营造销售同心圆

　　走进通城砂布厂大门，迎面的是一头犀牛雕像。它脚踏大地，昂首朝天，大有
争雄兽王之势。它是那样的壮实，那样的执著，使人不由想起“犀牛望月，至死不
改”的俗语。它昭示着通城砂布厂敢向“外国月亮比中国圆”这一神话进行挑战，
也象征着通城砂布厂勇攀世界高峰的决心。

　　黎珊玉喜欢犀牛的这种性格，在通城砂布厂，当初他就选用这只屹然耸立在地
球之巅的犀牛，作为“犀利”牌系列砂布的商标图案。黎珊玉还拟定了广告词：
“用犀利砂布，磨世界不平。”这十个字既通俗易懂，又寓意深刻，既表明产品用
途，又显示雄心壮志，真是妙不可言啊！

　　作为通城砂布厂的厂长，黎珊玉深深懂得，产品质量是企业的生命，实施品牌
战略是企业在商场竞争中的一个强有力的手段。

　　记得1980年，通城砂布厂木砂纸在全国评比中获得了第4 名，经销局面虽然因
此有了较大改观，但市场占有率仍然不高。原因在哪里？黎珊玉通过市场调查，开
始认识到，虽说“酒好不怕巷子深”，但货好仍需觅市场。只有把产品信息传递出
去，把企业品牌树立起来，才能使自己的产品走进千家万户，实现名牌控市的战略
目标。为此，通城砂布厂加大了宣传力度。一方面，坚持每年送样品到中国磨料磨
具中心检验，通过国家权威机构的质量认证，提高“犀利”牌产品的美誉度；另一
方面，积极参加广交会、全国订货会、各种展销会，积极参加产品评优活动。通城
砂布厂“犀利”牌产品，先后被评为“湖北省优质产品”、“楚天名品奖”、“轻
工部优秀出口产品金奖”、“亚太地区国际博览会金奖”、“湖北省精品名牌展销
会金奖”。

　　有了好的产品，有了好的品牌，并不意味着就拥有了市场，还得要有好的经营
方式。黎珊玉在经营实践中摸索出了一种新的经营方式，并把这种新的经营方式形
象地称之为“销售同心圆”。

　　什么叫销售同心圆？就是以企业的品牌为核心，依照同心圆模式，以一级总经
销商为内层圆周，以二级经销商为中层圆周，以零售商为外层圆周，以利润为连接
链组成的市场销售网络。

　　品牌——圆心。品牌是企业的无形资产，销售网络以品牌为圆心组成，又通过
不断放大的网络效应正常运转，就能创造出越来越大的品牌效应。建立销售网络，
首先要高举品牌这面旗帜，把握产品的定位，要从设计思路（包括质量、价格、包
装）等方面进行分析，充分扩大产品与消费者需求上的共同点，设计的产品要尽量
为用户带来更大的效益。其次是狠抓产品质量——优质产品永远是品牌的内涵。最
后是树立企业全员的品牌意识，创立具有自身特点的营销理念，使自己的品牌贯穿
于生产、销售和服务的全过程，遍布工作的方方面面。

　　一级总经销商——内层圆周。一级总经销商是销售同心圆的核心。这主要是由
于企业品牌产品最直接的客户是总经销商，产品通过他们走向各地市场，市场上的
产品推广和价格战略都通过他们来管理和调整。他们负责区域内的产品供应和各二
级经销商之间的关系协调，维护当地市场秩序，为生产企业服务。总经销商群体是
销售网络的中坚力量。

　　总经销商的权力和责任是很大的。因此，总经销商首先必须具备区域内产品的
分销能力、运作能力和资金实力；其次，必须一心一意与公司同心同德，经营好品
牌产品，确保对产品的忠诚度，绝对不可以经营其他产品。

　　二级经销商——中层圆周。二级经销商是指受总经销商管辖的分销商。他们的
主要功能是在市场区域内为部分三级批发商或零售商供货，大多是直接为总经销商
提供出货渠道。在同心圆网络中，围绕总经销商形成一个新的圆周。在同一区域内，
总经销商只有一个，而二级经销商则有多个。正是由于多个二级经销商的存在，产
品才得以畅通地流向市场的各个方向。

　　直接用户及零售商——外层圆周。零售商处于销售网络的边缘，直接与消费者
接触，他们的作用很关键。在消费者心目中，对他们印象的好坏，直接影响对品牌
的选择。所以，他们既要善于对自己的产品加强宣传和推广，又要以一种良好的形
象，为顾客提供最满意的服务。

　　利润——圆周连接链。对于销售同心圆的圆周，需要有一条链子把内外各层串
起来，要不然就会是一盘散沙。这条链子就是利润。正是利润这条无形的链子，将
各个环节、各个商家相互连接，才组成利益的共同体，去完成他们赚取利润的工作
——销售品牌产品。当然，对于总经销商、二级经销商和零售商的利润比例，通城
砂布厂制订了一个明确的规定。

　　为了加强营销管理，通城砂布厂设立了市场总监，一年多次对分公司工作进行
检查、抽查、暗访。对违纪违章的行为进行查处，轻者批评，重者取消专营许可资
格。一年对一级、二级经销商搞两次集训，总结成绩，推广经验，树立典型，提出
问题，安排工作。每年评出“营销十最”予以表彰。

　　独具一格的销售同心圆网络，成了通城砂布厂走向市场不可缺少的桥梁。通城
砂布厂的货款回笼率一直是100%，连续多年实现了零库存。

　　仅从通城砂布厂销售来看，就创造了同行业界的一个奇迹。从通城县砂布厂发
展到今天的湖北玉立砂带集团，现拥有员工3000余人。集团只有5 名专职销售人员，
每年却完成几个亿人民币的销售额、上千万美元的外贸出口任务，而且未花一分钱
广告费，未发生一分钱欠款和呆滞账。其奥妙何在？这就得力于通城砂布厂建立起
来的销售同心圆网络。迄今为止，玉立集团在全国成立了华南、华中、华北、东北、
浙江、南京、上海、福建、成都、重庆等10个销售分公司，也就是一级总经销商。
建立二级、三级公司600 余个，其中国外3 个。转换厂50余家。形成了一个纲目相
济、科学、巨大、疏密有序的产品销售网络。几十年来，玉立集团的新产品，市场
的新信息，在这张弥天大网里畅通无阻，使公司的产品销售额每年以数千万元的速
度增长。并且随着市场的成熟，市场的发展，网点不断地调整、加密、延伸，越来
越适应市场的需要。一支数千人、忠于玉立集团的“犀利”产品销售大军，在全国
各地延伸。一方面，各销售分公司是独立的经济实体，并不是玉立集团紧密型的下
级机构，经济上独立核算，钱先到账，玉立集团才对销售分公司发货；

　　另一方面，各销售分公司必须接受玉立集团的业务指导，遵守玉立集团的相关
规章制度，不得跨地域交叉销售，不得相互抬价压价。2002年，玉立集团针对新形
势，实行“零公里”全国统一送货到点，即玉立集团免费送货到点，减少了经销商
一笔不小的费用。


                                   

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