置业网：从经纪人到综合服务商(3)

    法宝：开发与中介互动

    后来有很多媒体对顺驰的定语都是，顺驰是成功完成从中介行业到开发行业的
转型。实际上，顺驰是成立不久就开始“两条腿走路”，将业务跨到开发领域，对
于中介业务从没有放弃，当然谈不上转型。

    这些年来，顺驰始终未曾嫌弃二手房业务，并不是出于恋旧。顺驰在各城市三
级市场的扩张，还呼应着他们二级市场的开发，就像打前战、搞侦察，省去很多市
场调研的麻烦。“南京那块地，我们拿下来就是因为顺驰置业南京公司说那块地没
问题，房子肯定不愁销路，我们立刻就拿了，在我们看来，南京的地不贵，而且很
便宜”，孙宏斌不无得意地说。连锁经营在顺驰的战略体系里扮演了一个重要角色，
一方面是将销售前移，直接面对层次多、分布广的客户，充分把握市场脉搏，比单
纯市场调研得来的数据更深刻、更真切；另一方面是直接拉动销售。仅2003年，经
顺驰连锁店为开发项目推荐的客户就拉动了30% 的成交量。而且这个连锁体系真正
发威的时刻还没有到来，顺驰在筹备上市的时候，就没舍得把置业公司“打包”进
去，就因为其真正价值还远远没有体现出来，如果放到股市上肯定会卖“便宜”了。

    2003年顺驰中介业务走向全国，确定了一个全新的定位——“中国房地产综合
服务商”，靠覆盖全国的连锁经营渠道，加上专业化的房地产中介服务网络，提供
跨区域的房地产及相关服务，重点发展与中介相关的搭载业务，包括装修、保险、
特许经营、网络运营等多个方面。

    目前，在天津拥有300 家连锁店，同业市场占有率高达30% 。在全国布局的同
时，配合开发进入了石家庄、苏州、长春、无锡、郑州等城市，已经进入了16  家
城市。连锁店总数800 多家，北京就有78家，全国化战略格局基本形成，二手房中
介连锁服务“全国第一”的地位已基本实现。从店面规模、收入水平、品牌影响力
等方面看，在北京、南京、滨海、成都、石家庄、武汉、沈阳等城市，顺驰已经成
为当地房地产中介行业内的领先企业。他们的目标是2007年前进入全国 30 个主流
和中心城市，通过特许经营方式进入50个二、三线城市，实现对全国市场的大面积
覆盖，计划遍布全国的连锁店规模是3000多家。

    顺驰对房地产中介业的基本规律还在不断探索，这种结合中国国情和国外经验
的商业模式正在成熟。孙宏斌对这个领域雄心很大，如他所言，“放眼长远，中国
房地产的大规模建设期总有过去的时候，那时的明星不是开发商，而是中介，就像
今天的欧美一样，90% 的交易是围绕二手房展开的。这是一条通向未来的道路，我
们肯定要走，要提前走。”

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