技术的力量与推动技术的力量

    柳传志手上一直捧着两块石头，一块是倪光南，已经掉下来了。现在他决定把
另外一块也彻底放下，那就是所谓“技工贸”。在1995年以前的很多年，他一直都
是这样来表述公司的发展道路的，比如1990年3 月19日，他在一次演讲中阐述联想
取得成功的两个必要条件，第一个是“国内外市场的基础”，第二个就是“我们拼
力创建了一个技、工、贸结合的立体结构”。根据公司档案的记载，他在此后几年
多次阐述这个思想，说得头头是道。直到1995年的夏天，他在公司内部的会议上第
一次把“技工贸”改成了“贸工技”。很多人在开始时都以为他是随便说说的，其
实里面大有深意。

    他是那种一旦下定决心便义无反顾的人，所以后来用很大的精力向公司内外解
释他的转变。这一问题的核心很容易被理解为“技术”和“贸易”哪一个更重要，
进而还可以引申出我们在前边曾经涉及的那个问题：倪光南和柳传志哪一个对公司
的贡献更重要。有人直截了当地指出，这是柳传志在试图摆脱倪光南的影响。但是
柳传志说，他的转变并不包含个人的恩怨。他也不认为这是一个“谁先谁后”、
“孰重孰轻”的问题。事实上，1993年冬季以来，公司的研发中心就让他头疼，这
个中心一直沉浸在技术至上的气氛之中，花掉的钱超过利润的40% ，可是他们的成
果很少能够变成产品，即使做成产品也很难成功。“这个事让我琢磨了很长时间，”
柳传志说，“后来得出一个结论：不把销售渠道理顺，再好的技术也是不行的。”

    倪光南毫无疑问是主张“技工贸”的。他指出：“联想是典型的依靠技术储备
发展起来的公司。”最有利的证据是“联想式汉卡”。他采取“以子之矛攻子之盾”
的办法，批评那些主张“贸易领先”的人可能没有看柳传志在联想集团成立大会上
的讲话。“在这个有中科院、北京开发区领导参加的大会上，”他提醒道，“柳传
志总结说：‘联想集团以开发成功联想汉字系统起家并由此而得名。’”

    有个名叫“阿果”的人是支持倪光南的。他为2004年11月出版的《失去联想》
一书作序，尖锐地批评柳传志的“贸工技”。不过，他把柳传志的所谓“贸”归结
为联想早期的“运营彩电、布匹、旱冰鞋”，显然是一种误解。他将倪光南的意见
概括为“联想的基因，就是技术成果的产业化运作”。如果这是准确的，那么我们
可以认为，这同柳传志的看法在本质上没有什么区别。

    事实上，柳传志从未试图否认汉卡在联想早期历史上的重大作用，同时他又坚
持认为，联想的最大功绩不在于技术本身，而在于“把技术变成钱”。“一个高科
技企业的任务之一是完成把产品换成钱的过程，”他说，“这是一个系统工程。”
他的意思是，这个“系统”包括科研、开发、采购、生产、销售、服务等诸多环节。
科研是重要环节，但绝不是全部，甚至在很多情况下也不能成为最关键的环节：

    我可以说一句大话，我没有倪光南，也一定能把这个公司做起来；倪光南没了
我，想再找一个合作伙伴，会非常困难。后来我反复研究过这个事，结论是：我没
有这个技术，还能找别的技术。我一定能找到！所以我现在也总是对我的员工说，
一个好的技术很难得，但是更难得的是好的企业管理者，如果你的技术出来以后，
没有一个好的首席执行官，这个事还是做不好。

    “技术派”听了这话，必定嗤之以鼻，会说柳传志一定忘了当年如饥似渴恳求
倪光南出山的情形。此后很多年里，他们一直批评联想缺少核心技术，是因为辞退
了倪光南这样的技术领袖带来的恶果。他们满怀自豪感地回忆，早期公司的规模虽
小，但产品利税率可以达到29.7% ，其中“七型汉卡”的销售单价2 500 元，毛利
率高达98% ，这正是“体现了高技术产品的特征”。此后产品的利税率迅速下降，
到1991年为10.8% ，到1998年不到3%，原因都在于产品的技术含量降低了。 



    但是另外一些人的看法恰恰相反。他们认为，公司早期的产品利税率如此之高，
不是因其技术含量，而是因其市场需求和公司的营销。而今天计算机市场的供求关
系已经发生彻底变化，“98% 的暴利时代”永远只能留在20世纪80年代的历史中。

    90年代这场争论中的个人色彩渐渐淡去，能够留下来的记录都与个人无关。尽
管我们总是由于新技术的产生激动不已，但是只要想到，在联想早期的历史中，是
营销成果而不是新奇的设计让技术人员兴奋起来，就不得不说，技术当然是推动计
算机世界前进的力量，但若仅仅凭借技术，那就一事无成。就像美国《福布斯》杂
志记者杰弗里·扬说的，“一项技术发明出来之后，很快就变得无秘密可言，真正
使世界大不一样的，是推动这项技术的能力。”在一本脍炙人口的著作《电脑革命
史》中，杰弗里·扬用60年计算机发展历史上的无数故事，证明了“科学只是提供
燃料，商业才是发动机”。正是由于这个理由，杰克·韦尔奇才会说：“通用从来
就是一家全球性的贸易公司。”中国科学院院长周光召也才会说：“第一条是你的
产品要卖得出去，这是最重要的。科技在科技企业里面只是很多种因素中的一个因
素。只有在市场营销、管理、资金、人才等等因素都具备了以后，你的研发才上升
为最重要的因素。”

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