“渠道为王”
1997年4 月“新财年”开始的时候，杨元庆有个著名的演讲，题目是“每一年，
每一天，我们都在进步”。当他说这些话的时候，陈绍鹏正开着一辆老款“蓝鸟”
轿车奔走在岭南的高速公路上。那个春天他差不多都是在路上度过的。
一定是因为在西部战场屡建奇功，将“农村包围城市”的市场构想变成了现实，
所以陈绍鹏在1996年被杨元庆调到南方市场上来。那时候广东的微机市场是“康柏”
天下，陈绍鹏年轻气盛，希望重现在西部攻城掠地的一幕，却不料一开始就遇到巨
大的阻力。当地人经过港台商品的洗礼，全都笃信“洋品牌”，联想微机在全国很
多地方被人熟知，但在这里，却很少有人知道。陈绍鹏左冲右突，8 个月过去了，
竟然没有一点进展。1996年11月7 日，联想微机发起第四次“降价战”，把“奔腾
133 ”也拉到“万元以下”，以后的几个星期，全国各路销售商都在高奏凯歌，在
联想1996年的历史上留下“四战四捷”的佳话，惟有陈绍鹏的广东市场形势一片黑
暗。
但就在这时出现了曙光。陈绍鹏和正道公司的总经理曹能业签下分销协议。曹
的公司规模不小，最不同寻常的是，这个康柏的代理商对联想的“四战四捷”如数
家珍，满心都是对联想微机的信任。“我们一定可以找到一大批代理商，”他对陈
绍鹏说。陈绍鹏看到他“真的来劲了”，喜出望外。根据在西部市场的经验，陈知
道这就是黑暗之中的第一缕曙光。于是两人坐在一辆车上，出了广州，向富庶的珠
江三角洲地区进发，经过番禺、顺德、中山、珠海，又往西南方向转去，到达汕头
和眉山。他们把大半个广东转了一遍，白天晚上都在赶路，三顿饭的时候谈生意。
那时候广东到处都在修路，有些地方车陷在泥里，两人下来一起推。有一天走到一
个叫“大铺”的地方，已是深夜。两人敲开一个小旅社的门，说是“华侨旅社”，
名字挺好，可里面好像有一年都没人住过，湿乎乎的，又很脏。两人挤在一张床上，
司机靠着沙发，就这么到了天亮。
“那时候真的特别辛苦，但是我们情绪特别高，”陈绍鹏后来说。因为成果赫
赫。他们有了至少10家代理商，很多人原是代理康柏公司产品的，也让他们拉过来
卖联想微机。人家表示不愿意放弃康柏，陈连忙说：“没关系，你们既做康柏又做
联想，不是挺好吗？”可是所有代理商都发现，从自己手上出去的微机，“联想”
渐渐多起来，康柏越来越少。结果10家之中有8 家成了联想的代理。1997年全国电
脑市场的增长速度也不低，差不多有100%，到处都是莺歌燕舞。不过，“慧聪商情
网”还在其中发现了新动向。它发布的报告说，联想微机几年以来一直在北方地区保
持优势，今年加强了华东、华南地区的市场开拓，上半年这两个地区联想电脑的销
量分别是去年同期的2.8 倍和2.3 倍。后几个月依然势不可挡，总计全年，联想在
广东市场上的销售数量增加了5.8 倍。
“我们抢了很多康柏的市场，”陈绍鹏得意地说，“当然还有康柏的代理商和
销售渠道。”从更大的范围来看，可以发现，1996年到1997年这两年间，广东以及
东南沿海地区开始接受国产品牌电脑了。要改变一种消费观念的确是很困难的事，
但是如果你能满怀信心，持之以恒，就能做到。联想后来在广东境内的代理商超过
300 家。“联想微机不再是一个躺在摇篮里要妈妈保护的婴儿，”一个记者这样评
论，“它长大了。”