从AIDMA法则看“第一印象”

    人类正在进入一个“读秒”的时代。有人说，21世纪最重要的武器不是原子弹，
而是“舌头”。我说，在新经济条件下，最重要的武器，除了舌头，还有“行头”。

    “舌头”一说，强调的无非是沟通。但爱上网的人都知道，这是一个用“眼”
的时代。如潮的信息让你看都看不过来，哪有时间去说？信息的巨大化必然带来语
言的“缺失症”，这样就给形象这一“无声胜有声”的最高级而有效的沟通手段，
带来了空前的发展。

    “AIDMA ”法则，源于商品学和购物心理学，描述的是人在购物过程中的心理
规律。假设你进百货商场去买衣服，你会发现自己先东瞧西看，然后被某一件衣服
（Attention/引起注意）吸引（Interest/ 产生兴趣），走进了其中的一家店；看
看颜色款式，摸摸质地，发现很想试一试（Desire/ 产生欲望），便招呼店员协助
；边试衣，边琢磨能不能和家里的衣服配呀、今儿钱包里带的钱够不够呀等细节问
题（Memory/ 搜索记忆）；所有细节一旦确认通过，你就会对店员下指令，“买了！”
（Action/ 付款行动），心仪的衣服就被拎回了家。



    你会发现，如果没有当初吸引你眼球的那一瞬间，你不可能完成对那件特定的
商品的购买。那些被你无情地错过的店里未必没有你适合的衣服，只是因为那些商
品没有引起你的注意，便永远地失去了机会。

    在“吸引眼球”这一关键点上，“AIDMA ”法则与形象在别人心理上的接受过
程惊人地一致。无论是在机场还是在商务聚餐这样的公共或社交场合，你一定会发
现一些能“引起注意”的人，并发现他们有更多的机会表现自己。而那些没有引起
你注意的人，虽然同在那个场合出现，却白白损失了机会。

    第一印象，在心理学上叫“首因效应”。过去我们说它会在7 至8 秒内形成，
并影响7 年之久。现在，心理学界的探讨显示，它好像会在0.38秒内形成。无论学
术结论如何，在这个快节奏的时代里，电光火石间你就被人取舍的命运，看来是免
不了的。

    “引起注意，是爱的前提。”关于注意、注意力、注意力经济，既是我们每个
人在这个时代的工作课题，也是自身的形象资源利益维护的课题。老子关于“慎终
如始，则无败事”的论断，如今听起来，仍显得异常准确。

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