做业务不要攻击竞争对手

　　陈文明与童江年、司机阿泰在养鳗场附近酒店里面住了一晚，第二天一早，他
们就开车去海天鳗业在顺德区的养殖场。顺德区的养殖场就比中山小多了，大约总
面积约有五六百亩，养殖水面约有三百来亩。这里面也有养殖场的场长，也是余老
板家乡人，是余老板堂兄弟，叫余万龙。阿泰告诉陈文明浙江老板一般想用自己家
乡人。陈文明与童江年住在养殖场了。他们的工作主要是熟悉鳗鱼的养殖，看工人
怎样投料、怎样分级、消毒、巡塘，有进候陈文明与童江年帮他们养殖场测水质，
偶尔分塘时两人也打打下手，他们忙不过来时也会叫两人帮帮忙。吃住这边全包了，
这里空气很好，生活节奏不快，只是信息不大灵通，与外界交往不多。听有的工人
说，在养殖场呆久了，思想会僵化，人会变傻。陈文明也有这种感觉。到了星期六，
童江年经常回公司，由于陈文明是新来的，没有公司的安排，他就老老实实的呆在
养殖场。

　　一天中午，有辆小车在门前停下来，下来了三四个人，每人背一个包，其中一
个手里拿着一捆资料。陈文明站了起来，那个拿资料的正是老同学王强。这是毕业
两年两个同学第一次见面。陈文明和王强也不管余场长了，大家笑呵呵的坐到一起
聊了起来。

　　王强大学成绩并不好，属于倒数的那几位。但王强脑瓜子灵活，性格开朗，脸
皮厚。王强大学四年书没读多少，恋爱倒谈了很多次。王强不属于很帅的那一类，
但个子比较高、身材匀称，心很细，特别能发现人内心深入一些微妙的东西，女孩
子都很喜欢他。王强出差时，经常是客户的女职员笑眯眯乐哈哈的送他出门。也许
是会泡妞的男生也会做业务吧，王强做业务能力也是一流的，敏行公司业务在短短
的几个月时间翻番，他功不可没。

　　一般人做业务都会遇到这些的情况，客户在抱怨这抱怨那，说其它公司产品、
服务和帐期怎样怎样的时候会落入同样一个陷阱，那就是诋毁竞争对手。反过来，
竞争对手也会同样做。但王强并不这样，他不屑于这样做，他总是超越了一点。他
不但不攻击竞争对手，他还会夸竞争对手，这样，竞争对手对他的攻击性也不会很
强，同样，客户也不会接受一个以攻击竞争对手为卖点的供应商。王强无论去哪里，
他总会理直气壮的告诉客户，他们产品就是行业最好的，服务也是最好的，帐期却
并不长，为什么？因为他们的产品与服务是最好的，这两个最好是要代价的。和他
合作的厂家都是赚钱的，这是业内的共识。不和他合作，这是你们自己的损失，如
果现在不明白，那么未来交了学费时也会明白的。饲料企业一般都是民营企业，而
且势力并不强，哪个老板不想赚钱呢，这样自信的，在业内确实具有口碑的供应商，
对民营企业的吸引力可想而知了。

　　童江年、陈文明和司机阿泰知道敏行公司这边有事要和余场长谈，所以识趣的
去鱼塘看鱼去了。余场长看到他们三个走远了，才问王强：“你们公司可不可以代
加工啊？”王强说道：“代加工不是不可以，但是每一次量不能太少，否则我们没
有多少兴趣。我们的生意太忙，经常三班生产，没有剩余产能。”余场长笑了：
“人家万事明的可以加工，而且不限制量，可以送货上门，多维、复矿一类产品也
没有多少神秘的，都差不多啊。”处理这些问题这可是王强的拿手好戏：“余场长，
多维、复矿是没多少神秘，所以我们也不想抢万事明的市场，万事明也做得很好。
但是我们的促长剂和诱食剂都是生物提取的，是完全绿色产品，没有残留。最有特
色的就是我们的促消化剂，1 吨加1 公斤，能提高鳗鱼消化率10% ，等于饲料系数
降低10% ，按饲料系数1 。7 来计，鳗料成本5300元/ 吨来讲，养一吨鳗鱼要省900
元，而饲料成本只增加四五十元一吨，效益你自己去算。”

　　更绝的是王强还不忘加了一句：“万事明那边我同学在做，你也看到了，我也
不想抢他生意，好东西不给客户推荐，我认为对于我们做添加剂的无疑是犯罪，是
一种不作为。话说到这里，你有我名片，想好了就给我电话，你们最好买几箱做做
对比实验。”余场长只是犹豫了片刻，给了他老板一个电话，很快就定下来，先拉
一吨过来，这一个大单就敲定下来。出门时，王强向池塘对面的陈文明喊话：“老
同学，晚饭一起吃吧。”陈文明知道下午还和余场长谈，不方便一起吃晚饭，就回
答到：“下次吧，王强，机会大把。”

　　饲料行业攻击对手的行为很普遍，因为企业要达到超过竞争对手的竞争能力是
有难度的。但是寻找对手的缺点，并把对方的缺点放大、挑明给客户看是很容易的。
王强认为这是一种短视的营销行为，是不自信的表现，真正的优秀者不必要攻击对
手，因为它自己就优于对手。寻找对手缺点攻击对手只会让自己目光更短视、进取
心下降，也会给别人一个传播流言蜚语的形象，影响自己正直进取的形象。相反，
他不但不攻击竞争对手，还夸奖竞争对手，因为，他觉得比一个优秀的对手还厉害
才是真正的厉害。夸奖竞争对手反而让客户更加信任他。同样，有优秀竞争对手的
存在，只会让自己更加强大，这个市场蛋糕才会变得更大，自己才能更好的发展。
你看，最好的公司都是和竞争对手一起成长起来的，如麦当劳与肯德基，可口可乐
与百事可乐，国美与苏宁等等。善待竞争对手无疑对自己是有利的。



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