第十一节

    " 谈的怎么样？" 孙凤歧懒洋洋地躺在班椅里，满脸倦容，皱着眉头有气无力
地问曾国荣。

    " 没谈出结果，他们还是希望您能出面。""我怎么出面？我说什么呀？""我看
人家也没想跟咱们谈什么，实际上就是想给咱们发个最后通牒：如果不给钱，他们
就要把牌子收回去。""凭什么呀？那是我花了十万块钱立起来的。" 孙凤歧噌地坐
了起来，忿忿不平地说。

    " 凭什么？" 曾国荣强忍着才没有" 哼" 出声来。" 人家凭合同呀。合同上写
得清清楚楚，逾期不付款，广告路牌所有权归甲方。咱们都逾期了半年多了，人讲
话已经仁至义尽了。" 孙凤歧沉吟片刻，皱着眉头叹了口气说：" 唉，我就不明白，
咱们怎么就卖不出去呢？""问题不是咱们销售工作不利，那块牌子的价格实在太贵
了，贵得都离谱了。" 曾国荣知道" 咱们" 中不包括孙凤歧，实际上就是" 你们" ，
而且主要指" 你" ，也就是自己。

    " 咱们卖多少钱呵？"

    " 三百月平米。"

    " 贵吗？跟客户谈过没有？"

    " 谈多了，现在那客户都是内行，蒙不了他们。""那客户愿意出多少钱呢？便
宜点不就得了。""没法便宜，三百月平米咱们都不挣钱。""那怎么回事？" 孙凤歧
点上一支烟，眉头皱得更紧了。" 合着卖不卖都赔钱？""按行情那个位置外打灯路
牌的也就是一百八月平米，合一年十一万六，如果要想快出手还得低一点，十一万
吧。可合同上规定的占地费就是每年七万。""那不还挣四万呢吗？"

    " 可这四万里还包括一万二的税吧，回扣、提成加上电费怎么也得按一万块钱
算吧，喷绘制作费按八十一平米算得四千吧。这样一算还剩多少？一万六，对吧？
咱们连立牌子带买灯一次性投资七万六，合着第一年就得净赔六万。""公司都不挣
钱还提什么成，回扣让客户另加。""没提成谁给你卖呀？" 曾国荣微微皱了皱眉头。

    " 那工资是干什么用的？"

    " 可咱们公司的业务员政策就是保底薪加低提成呵。" 曾国荣觉得这种争论已
经偏离了主题，就不等孙凤歧再说什么继续解释：" 好吧，那一万免了，那第一年
也得赔五万呵。所以，没办法，咱们必须得卖出十六万才能保证第一年持平。这样
一算就合二百五月平米了。也成，可是后来峻峰告诉我说还有一笔电力工程费，人
家报了十四万。我一算，要想一年就摊进去，咱们得卖三十万，合四百六月平米，
根本不可能；如果要两年摊完，我得卖二十三万，合三百六月平米；就算三年摊完，
我也得卖二十万，整合三百月平米。换句话说，按照三百月平米，二十万的价格卖，
咱们还得三年不挣钱，估计到第四年，该挣钱了，牌子也该拆了。" 这时，老孙的
手机响了。

    " 嗨，就是那些乱七八糟的事呗。" 然后老孙就开始与电话里的人聊起昨天晚
上在号司谁跟谁较劲，那个小姐和哪个小姐怎么样之类的。

    曾国荣心中暗自冷笑一声，到底谁是乱七八糟的事呀。他拿起张报纸随手翻着，
他知道这个电话长着呢。

    大概过了十几分钟，不知道老孙说了几句先这么着吧，终于电话打完了。孙凤
歧看了看窗外，大概是想了想刚才说到哪了才问曾国荣：" 你这帐算得对不对？这
牌子多大面积。" 孙凤歧拿过计算器要亲自验算一次。曾国荣不屑地冷笑一声，心
说这笔帐我算了多少回，还能有错。

    " 六乘九，五十四平米。"

    曾国荣又把刚才算过的数据一一重复了一遍。孙凤歧反复验算了两遍，一下靠
在班椅里。

    " 他们怎么说？"

    " 他们说咱们要想要这块牌子，必须在一周之内把两年占地费和电力工程费交
了。""凭什么给他两年占地费呀？""确实已经到第二年了。"

    " 我没卖出去给什么占地费呀。那我这牌子合多少钱了？快四十万了。别他妈
操蛋了，把我当傻逼啦？我就不给，看丫敢怎么着。" 曾国荣看老孙开始不讲理了，
不屑地一笑。" 您可别忘了人家手里有合同，他要真把牌子卖了，你敢怎么着？"
曾国荣也点上一支烟，确认老孙不会继续骂下去才继续说：" 赌气不是办法，关键
咱们自己得有一个解决问题的方案。我是这么跟他们说的，就算电力工程费是十四
万，可这部分电力不光是给我们这块牌子提供电力呀，那不是等于让我们用一块牌
子背十块牌子的电钱吗？我们要出钱也只能按照我们使用功率的比例出钱，也就是
两三万块钱。""那他们同意吗？" 老孙像突然抓住了一根救命稻草一样。

    " 我看于主任好像能接受我的说法，可那个姓萧的副主任不同意。不过，我估
计这事差不多，他们弄电力工程的十四万肯定是从别的地方挪过来的，现在急着平
帐，只要咱们同意付十四万占地费，估计什么都好谈。" 老孙一下子变得胸有成竹
起来。

    " 这他妈老萧存心给老于出难题。老于跟我是朋友，跟我说肥水不流外人田，
得了，小孙你来吧，挣点酒钱吧。我一去，老于不可能自己办这个事呵，就让老萧
跟我谈。""我看这老萧整个给你挖了个坑。""甭理他，回头我给老于打电话。""您
回头跟老于得说，合同得重签一份，占地费也得再降点。" 曾国荣对老孙的信心很
不放心。

    " 那倒无所谓，我跟老于没的说。唉，还得怨咱们自个，销售能力太差，要是
早卖出去了呢，哪有那么多事？" 曾国荣心想你怎么又拽回来了，我才给你解了个
死结，你不表扬我几句也就罢了，我拿你钱财与你消灾，你反倒过河拆桥，死活要
把责任推给我。可是由于老孙又没有指名道姓地指责自己，曾国荣只好委婉地说：
" 我觉得这属于管理问题。以后咱们再开发牌子之前必须得先做一下可行性研究和
市场评估，像这块牌子的占地费顶多给他三万，超过三万利润就很难保证，还不如
不要；另外施工委托也应该加强管理，像这块牌子工程费顶多四万。合起来一算，
咱们这块牌子的成本多花了小七万，将近一半，价格肯定就不合理，要不我十一万
卖了还能挣个一两万。价格不合理卖起来肯定就别扭。" 孙凤歧当然听得出来曾国
荣在暗示责任在他，提高声调说：" 小曾，你老是强调管理。我不反对管理，可管
理的目的是挣钱，如果老挣不着钱，管理有什么用？""没错，管理的最终目的是挣
钱，但管理不可能直接挣钱，管理只是挣钱的手段。是得管好业务员，逼着他们拼
命跑，可产品质量也得管，成本也得管，销售政策也得管呵。" 曾国荣的声调也变
高了。

    " 是啊，这些事你是该管啊。""我管得了吗？隆福这块牌子一直是你弄，占地
费是你定的，合同也是你拍板的，施工单位也是你定的。我倒想管，可我有那个权
力吗？" 曾国荣有些激动。

    " 你看你看，你老说你没权力，你都要什么权力呵？""我要与我的责任对应的
权力。""都什么权力？"

    " 人、财、物。"

    " 你怎么没有？哪次招聘不是你定，工资不是你定，车不是你派？""是，人是
我招的，可我要开除刘小梅行吗？""你偏得说她，你明知她是我侄媳，你这不是将
我的军吗？""没错，我是在将你，因为我不将你，你老将我呀。""这刘小梅跟卖牌
子有什么关系？""事是没关系，可理是一个理呀。你觉着我该有的权力我就有，你
觉着我不该有的权力我就没有？""那当然了，总不能你觉着该有什么权力就有什么
权力吧？""那是当然，但我也只能有什么权力负什么责吧？总不能事成了功劳都是
你的，事不成责任都是我的吧？""你看你看，小曾，你什么时候认过错呵？""我是
没认过，你也没认过呵。我不是那种一味推卸责任的人，但我只能负我该负的责任，
你也应该负你该负的责任。""那你说说，我该负什么责任，你该负什么责任？""很
简单，我负责做事，你负责挣钱。""我负责挣钱？"

    " 那当然了，你是老板，我是打工的，收钱的事你能干我也能干，可花钱的事
您能跟我商量？所以，一件事做不做只有您能定，我们只能负责按照您的意图把事
办好，事没办好，我负责，钱没挣着，你负责。比如隆福这件事，我的事办得怎么
样？我在合同里找着漏洞，一下砍下去十二万。""那你卖牌子这件事办得怎么样呢？
""我承认，没卖出去。但没卖出去并不能说明事办得不好呵，要这么说，您要让我
卖一百万，我不是永远都办不好这事了吗？""那你凭什么说这件事你办好了呢？牌
子没卖出去我还得说你事办得不错？" 孙凤歧的语调更高了，口气显得咄咄逼人。

    " 那怎么了？我的责任是通过组织、管理，把现有的条件最充分地发挥出来，
最充分地调动业务员的主观能动性，只要做到这一点就应该算是把事办好了。至于
牌子卖不卖得出去还要取决于其他很多因素。""错误，你的责任应该是把业务员卖
不出去的牌子卖出去。" 曾国荣愣了一下，语调降了下来说：" 我不能保证把任何
东西都卖出去，如果我能，我就敢做老板了。我看老板也用不着把任何难卖的东西
卖出去，与其这样，还不如动动脑筋弄点好卖的东西来让手下卖。""什么东西好卖
呀？中央台标板好卖，排队举着支票抢不着，你卖一条我看看。""哪家要上标板的
客户没有自己的代理公司呵？""你看你看，合着没有好卖的东西了？""谁说的？您
弄块机场路的牌子，看我卖不卖得出去？""机场路的牌子用不着你卖，傻子都能卖
出去。" 曾国荣又愣了一下，马上反唇相讥道：" 隆福这样的牌子也用不着你去开
发，傻子都能开发。" 孙凤歧显然不愿意让争论变得无法收拾：" 小曾，咱俩也别
抬杠了。工作态度当然是一方面，但是根本的还是一条，就是挣没挣着钱。整天吊
儿郎当但挣着钱了也是好样的，态度挺好可就是挣不着钱也是个废物。小曾，咱这
可是公司，得挣钱，都不挣钱我拿什么给大伙发工资？小曾，我不知道你琢磨过没
有，咱们公司有几个人能把自己的工资挣出来的？""一个没有，包括我。你不就是
这个意思吗？" 孙凤歧得意地笑了笑。曾国荣话锋一转：" 那钱都是谁挣的？都是
您一人挣的？我们一天到晚忙什么呢？""是啊，你们忙什么呢？小曾，得忙客户。
要是咱们公司有十个人手里各捏一两个大客户，那公司不就挣着钱了吗？""恐怕咱
们公司就变成十个公司了。如果我凭自己的力量就能搞掂一个大客户，我就不给你
打工了。" 曾国荣顿了一下，把口气变缓继续说：" 什么叫公司？公就是共同，司
就是办事，公司就是共同办事的一个组织，就是因为每一个人都不能独立办成这件
事，所以才凑到一块来分工协作各尽所能办成这件事。如果一个人就能办成一件事，
那件事就叫私事。所以，挣钱是公司挣的，不是哪个个别的人挣的。""等你当了老
板你就不这么想喽。" 孙凤歧不以为然地说。

    " 也许。老板和雇员肯定有不同的立场，不，截然对立的立场。老板永远希望
雇员少挣钱多办事，而雇员永远希望自己多挣钱少办事，这是一对矛盾。所以外国
人在形容中国国有企业时说，就凭发那点钱，工人就应该一点活不干，可就凭他们
干的那点活，老板就应该一分钱不发。这跟你现在的想法差不多。" 孙凤歧微微一
笑，不置可否。

    " 实际上，之所以会出现这种老板雇员都不满意的情况的原因是他们对他们之
间关系的认识互相矛盾。雇员认为自己为工资出卖给老板的是他们的劳动，而老板
认为自己支付工资要买的是雇员的劳动成果。所以，雇员总是认为只要我干活了我
就理应得到工资，而老板则认为不管你干没干活只要你没给我挣着钱我就不应该发
给你工资。""那是啊，你不给我挣钱，我拿什么发给你呢？""这就是老板必须承受
的风险，花钱购买了雇员的劳动但不一定能挣着钱，但你可别忘了，如果挣了钱，
甭管挣多少钱，可都归老板呵。我就是因为没有能力承受这个风险，我才不做老板
来给你打工的。结果呢？你跟我说，咱俩谈一笔买卖，你要是能给我挣一万块钱，
我呢，就发给你五千块钱工资。花一万买五千的买卖傻子也不干啊。""可如果老板
说您就当一天和尚撞一天钟我就给您五千块钱撞钟钱，那老板不就是傻子了吗？""
所以呀，就得管理，就得让每一个人都承担一定的风险并享有相应的利益，谁也不
能光享受利益而不承担风险。可是，也不能像我这样只有风险没有利益呀。""你怎
么只有风险没有利益呀？" 孙凤歧被逗乐了。

    " 那可不是。挣不着钱，责任是我的，当一天和尚撞一天钟；挣了钱了，功劳
当然是您的，可挣少啦，本来能挣更多啊，责任还是我的，回家撞钟去吧，您有钱
啦，可以找一个大和尚了。我也看出来了，早晚我得撞死，撞死了还得落埋怨，图
个什么呀？""你看你看，我才说你一句，你说了多少句？""得了，孙总。我建议您
赶紧招一个能把屎卖出去的大和尚来，这样您也省心了，我也该干嘛干嘛去了。"
曾国荣心里觉得非常憋闷。

    " 对了，我让阿忠回来了，当副总。下礼拜上班，你们俩再好好配合一把。""
太好啦。"

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