第36节：销售有几重境界(1)
27销售有几重境界
很快，销售培训的时间到了。
由甲看着下面黑压压坐满的销售，足有几十人，心里很沉重。
“你们当中，有刚做一两年的新销售，也有做了七八年、甚至十年的老销售。
今天，我不想讲大道理去教你们如何打单，这方面的培训与书籍实在太多了。我
只做一件事，帮助在座的每位同仁，清楚知道你自己的实力，到底有几斤几两，
离高手还有多远，差距在什么地方！”
由甲说完，看了一眼全场，大家都被吸引住了。
“我的题目是：销售，有几重境界？大家一起来探讨吧！”这个话题非常有
意思，培训室里马上热闹非凡，大家纷纷议论起来。“有答案的可以说出来。高
原，你来记录。”由甲说完坐在一旁，开始慢条斯理地喝茶。
马上有人站起来：“我觉得有三种，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高
级销售卖思想。”
由甲点点头，“有道理，高原，记上。还有吗？”
又有人发言了：“我觉得高级销售应该是，你到什么公司人家跟你买什么。”
由甲又点点头：“这点也对，也记上。大家想到什么就说什么，先全部都记
上，最后我们一起来总结。”
一个女销售站了起来，“我在网上看到一个说法，说电影《英雄》中，秦王
领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑，心中却无剑；第二，手中有剑，心中
有剑；第三，手中无剑，心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界……”
她的话还没说完，整个房间哄堂大笑，连由甲也忍不住笑了起来。女销售被
吓坏了，坐也不是站也不是，脸涨得通红，不知道自己说错什么了，有点怯意。
看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口，大伙不会笑。现在
从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里，说出剑法的三层境界，感觉很怪，又很好
笑。
由甲抬起双手，示意大家安静：“你说得很对，没说完吧？继续。”
女销售得到了总监的认可，顿时精神十足，挺了挺胸，声音脆脆地说了一句
“销售也是如此”，然后坐了下来。
“这就完了？！”高原正记着，突然没了下文，忍不住问道。
女销售脸上的红潮还没退去，重重点了点头：“完了。”顿时，屋里又爆出
一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思，又站起来说话：“对，对不起。被大家
笑得一紧张，把后面最重要的给忘记了。”
由甲看着她，想起了自己刚入行做销售的情景，也是这般无知无畏，顿时心
生怜惜：“好了，大家不要笑了。”又指了指女孩：“坐下吧，没事，说得很好。
下一个！”
“我来说两句。”
部门经理谭虎一看，正是自己部门的资深老销售王海涛，随即冲他点点头：
“我认为三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地
过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的
心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已
经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。”
话音刚落，掌声雷动。
谁知，那个女销售突然站了起来：“我刚才忘记说的，就是这段。”
由甲看着她，一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头，太嫩了。就因为这
么一句无心的话，她已经为自己在职场上树立了好几个敌人，而且还是水平远胜
于她的敌人。由甲低头沉思，自己帮不了她，也不想帮她。走入职场，这是每个
人必须要走的路过的关。过不了只能怪自己能力太差了。
“坐下吧，下一个。”
“我也来说几句，”站起来的是张维，这也是一员老将，由甲对他印象比较
深刻，做单思路非常清晰，“下面我要说的这段话，不是我说的，是听来的。”
张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训，一上来就说明自己的立场。
“初级的销售多半是处于‘围人’阶段，就是能够将客户围住，然后进行死
缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户发掘、接近客户、
推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们
也会不断地围追堵截。”
由甲看到有不少人在点头。
“中级销售是‘维人’，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，
他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进
很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有
了更高要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种
维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服
务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励‘涸泽而渔’，而是强调
‘放长线钓大鱼’，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大
客户和大项目销售，都是‘维人’的高手。”
开始有不少人在沉思，特别是老销售人员。
“销售的最高境界是学会‘为人’，销售人员不光是要把产品销售出去，更
重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人
的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻地了解一个人的人品，为
人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重
我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣
得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不
是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对
方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。”
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