第5 节：在瞬间赢得好感的技术（2 ）

    如果你直接问一个人，" 您本人愿意或者乐于有婚前性行为吗？" 相信对方
一定不会回答你的问题，让你获得他内心真实的想法。估计你会很难听到确的答
案，取得对方心目中真实的想法。谈判说服的过程中，我经常要去提出对方抵触
的问题而且必须得到答案，这种情况要如何处理？很简单，可以将此问题转换一
个情境，这样来问：" 如果两个人正在相恋，恋爱过程中有了婚前性行为，您对
此怎么看？" 被访者就可能侃侃而谈了，而根据心理学的投射理论，他所谈的，
恰恰是他自己对于婚前性行为的态度。

    这就是说，什么事情要换一种方式去询问。当你要说服一个人的时候，千万
不要把你的目的轻易的暴露在别人面前。这样对方会对你有防备心理。当你被一
个人" 偷窥" 的时候，自我防护的欲望就会变得极高，这个时候如果在一种设定
的情景内去诱导你，你就会觉得所有的事情是自然而然的发生的，在不知不觉当
中表露自己的心声。

    2.转移焦点

    这种方法跟前面一种方法类似，特点就是把问题的焦点从你要说服的人身上
转移到另外的人身上去，用这种方法来在你要说服的人身上得到你想要的东西。
比如说，你想说服一个人去你的公司上班，那你就要问：" 在你们公司，工龄几
年（与被访者类似）的员工一般的月收入是多少？""像这样的收入水平在你们的
公司位于什么样的水准？" 等等。

    这样的交谈就像是" 侃大山" ，对方对你的防备会降低，你可以从而获取你
想要的信息，然后再对对方进行更深一层的说服。

    3.完成句子

    这就像是小学生发的造句，在一句话里添加缺少的东西。但是当这句话完成
的时候，也就是对方的真是心理表达出来的时候了。比如说，你可以让对方说：
" 当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会以______的心态
来调节自己。"

    其实这是一种变相的问法，原意是" 当你发现身边同职位的人工资比你高加
班比你少的时候，你会怎么想。" 你要记住，对方在解决的方法中也透漏了他要
解决的问题。你可以用这样去收集对方的信息，从而让你的说服更加顺利。比如
说完成一个句子，或者是字词联想等。

    4.模拟人格

    这是要针对对企业的说服当中的。当我们要对某个品牌进行合作或者在某个
项目竞标之前的准备时，要将这个企业的特点进行详细的描述。按照拟人的方式
来描述，就是说，比如我们想对美国一家公司进行合作，就要将自己中国的公司
和美国将要合作的那个公司想像成两个人，然后仔细询问这是怎样的两个人：有
什么特点，长得怎么样，爱好、气质、职业等等。对这两个人的描述，从而获得
怎样说服对方的办法。

    

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