第21节：有限承诺更快被接受（2 ）

    「侧写分析」

    亨特是怎样完美解决问题的呢？

    1.利用人质的心理特点，反复给案犯坚定的保证，了解案犯心里最担心及最
想做的事。

    2.让案犯见到最亲近，最信任，最想见到的人，因为案犯往往都不愿意在他
最珍贵的人面前作案。

    3.通过案犯亲人的劝说，给予案犯有限的、短期的、最想要的承诺，让案犯
重新寻找憧憬，保留希望，加重案犯身负的责任，让其放松警惕。

    「说服控制术」

    谈话中的承诺应该是有份量的，并不是随便的一句脱口而出的虚言。一句有
保证的承诺对对方是很重要的，它就像一把保护伞，给对方带来安全感。

    那么，在什么样的情况下给对方什么样的承诺是最有保证的呢？

    一、向对方表明承诺者的身份

    1.表明自己是对方亲近的人

    承诺应该建立在信任之上的，素未蒙面毫无关系的人给出的承诺，很多人肯
定难以接受。所以，在谈话中应该首先表明自己的身份是同对方站在一条战线上
的，是为对方利益而考虑的。

    想要向对方表明自己身份其实很容易，找到自己和对方的共同点并加以强调。
比如" 我也是这么过来的" ，强调的是你们共同的历史。再比如，" 我跟你站在
一边" ，强调的是你为了维护他的利益。这样，在你做出承诺之前，对方就已经
能相信你的所言了。

    2.不要急于承诺

    谈话中，你应该记住千万不能急于承诺。

    在没有搞清楚对方想要的承诺之前，你应该静观其变，或者把握他们的要求，
从而仔细推导出其内心想要的承诺。

    另一种方法是通过试探性的询问，比如，" 你大概需要人……" 这样的话语，
往往会诱导出对方内心的真实想法。

    二、一步步给出有限承诺

    不要在谈话中把承诺定的太高，否则让对方过于期待，反而不利于你在后面
进行其他方面的补充或者调节，甚至失去斡旋的机会。

    而有限承诺之所以更能让人接受，那是因为它没有过分拔高对方的期望。通
过适当的承诺，始终能把对方的希望保持在一定范围内，这样，你就不会导致对
方产生失望之情，也就始终能引领对方在你的承诺之下行动。

    

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