第30节：飞龙：被诗意宠坏

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　　在打上海市场时，姜伟采用" 围而不打" 的策略，先" 占领" 南京、杭州和
苏州等周边城市，然后在上海的报纸上整版整版地刊登延生护宝液的广告，却不
给商场发一箱货，直到上海人胃口吊起来了，他才正式" 挺进" 大上海。

　　1993年盛夏，全国大热，整个保健品市场萎靡不振，进入传统的低潮期，飞
龙也出现库存积压、销路不畅的罕见局面。姜伟飞赴各地市场，决定集中资金南
下，在广州追加广告费300 万元，在上海追加100 万元，两个月后，硬是把营业
额拉回1000万元的平衡线。

　　姜伟拿广告当炸弹这一招屡试不爽，大尝甜头，他也因此把宝全部押在广告
上。飞龙在巅峰时期不盖厂房、不置资产，连办公大楼也不改建，坚持" 广告-
市场- 效益" 的营销循环战略。姜伟的一句名言也流传很广：最优秀的人应去做
商人，最优秀的商人应去做广告人。

　　姜伟的这种广告思想，跟东北地区农民的粗放式农业耕作很相似。东三省地
域广袤、黑土肥沃，因此农民在耕作时便一律地广种薄收，而不像南方农民那样
的追求精耕细作。而彼时的中国保健品市场却恰似东三省，消费群体广泛而消费
意识不成熟，整个市场尚处在相对短缺的大氛围中，飞龙这种不讲究科学投放、
一味以声势拉动购买热情的做法便可以取得出奇的效果。

　　1991年，飞龙广告费投入120 万元，实现利润400 万元；1992年广告费投入
1000万元，利润飙升到6000万元；1993年、1994年广告费投入均超亿元，而利润
连续两年达到2 亿元，一举而跃为中国保健品行业的龙头老大，发展速度居全国
医药行业首位，在国有企业林立、经营效益普遍低下的东三省更是异常耀眼。姜
伟因此荣获三大桂冠：全国杰出青年企业家、中国十大杰出青年、中国改革风云
人物。

　　姜伟实施的飞龙广告策略及其成功，在中国企业界引起了巨大的关注，很多
在中国市场上经营多年的外资品牌和港台营销高手对此百思而不得其解；而另外
一些刚刚步入市场的民营企业家却眼睛一亮，似乎从飞龙的身上读到了打开市场
大门的秘诀。在飞龙之后崛起的巨人、三株、红桃Ｋ等保健品企业无一不仿而效
之，而且在做法上更百般创新，无奇不有。

　　这种轰炸式的广告投放在进入市场之初，往往能取得出奇制胜的效果，可是
在随后的市场拓展中，它必然会面对两个挑战：一是持续的轰炸必然会引发消费
者的关注度衰退，轻者造成阅读疲劳和麻木，重则可能带来反感和厌恶。二是仿
效者的蜂拥而入，必然造成新鲜度的下降，使广告效应互相抵消，最终造成一种
没有广告就不动销的依赖性症状。这两大课题，都是初战告捷的飞龙所必须面对
的。

　　　　　　　　　　　

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