第12节：1994到中国去(9)

　　马明哲最终选择了合作。面对两个世界顶级的投行，谈判工作并不轻松。两
家公司都要求平安保险按照国际会计标准重新做账。财务部天天加班，用了10个
多月时间，终于把过去最近五年的账单做了出来。

　　1994年年底，经过长达一年的谈判，中国平安保险同摩根士丹利、高盛签约。
后者各出资3500万美元，以每股净资产6 倍的价格取得平安13.7％的股份。［5 ］

　　鉴于政策限制，摩根士丹利和高盛被挡在董事会门外，他们参与管理的方法
别出心裁：　每家派一个观察员列席董事会，没有投票权，但是有发言权。这对
平安保险迅速走上国际化道路起到重要作用。

　　高盛和摩根士丹利的观察员总是把深圳董事会的情形及时传回美国，再转达
专业建议。这些建议通常都难以拒绝，因为当时的平安保险在管理上实在过于粗
陋。即使一时不被采纳，观察员仍会进一步提出意见，直到被接受为止。

　　这些要求包括：　超过一定金额的投资必须提交董事会甚至股东大会审议，
聘请世界一流会计师进行财务审议等。当时平安保险聘请的是国内会计师，一年
费用不过20万元人民币，而聘请国际会计师，费用至少上涨10倍，公司认为太贵，
于是和摩根士丹利、高盛争论，但最终还是妥协了。

　　另外，高盛指出，平安保险的分红制度不利于公司的长远利益。当时平安保
险的收益有很大一部分用于股东分红，高盛力主调整分红制度，要求在保证公司
发展的基础上，适当分红。一次讨论分红的会议上，“国有股东考虑比较现实一
点，希望分得越多越好，外资观察员则提议不分红，并给出了充分的理由”。因
为意见难以统一，一些国有股东选择退出。

　　马明哲感慨：“没有办法，接受人家的钱，只好按人家的规矩。”但他很快
意识到，这些付出是值得的。［6 ］

　　平安保险最初几年，投保业务一直是产险。后来马明哲去台湾考察，发现那
里的同行都在做寿险。他百思不得其解，详细询问之下，才得知寿险市场份额比
产险大很多，已经成为世界主流。

　　1994年，高盛入股前后，马明哲正在平安保险内搞转型，向寿险进军。他从
中国台湾、中国香港、英国等地高薪聘请专家，在全国大中城市开设分支机构，
大量招聘基层业务员，推销从台湾引进的个人寿险业务。

　　向上海扩张期间，平安保险遭遇到国外保险公司的围堵，发生了轰动一时的
“平安战友邦”。

　　国外保险公司中，美国友邦公司最早在中国内地开展个人寿险业务。20世纪
90年代初，友邦在上海掀起保险热潮，一度占据上海寿险市场90% 的份额。1994
年，马明哲排兵布阵，在上海发动市场争夺战。

　　　　　　　　　　　

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