第58节：格子间女人(58)

　　但大家都确信，凭着MPL 的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末
座的小供应商走个过场，入围是铁板钉钉的事。所以没有人真正发力，只求不功
不过而已。

　　这会儿她却感到心虚，如果MPL 墨守成规，FSK 却另出奇招，肯定会影响第
一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只
有" 满足" 一条路。

　　但是Pain Point, 普达如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？

　　谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。互联网的确是个好东
西，终于被她找到一篇有用的文章。普达集团公司魏总经理一个月前的访谈，题
目是《进入微利时代的行业发展》。

　　文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信
息。文中说，普达今年的最大挑战，是如何面对成本控制的同时，尽力挖掘新业
务增长点。

　　谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。
她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。

　　她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，
呼吸掠过她脑后的碎发。过电一样的战栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈
培，因为完全是两种感觉。她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音
乐声。

　　闹钟响了，她被惊醒。她没有像往常一样即刻跳下床，而是懊恼地把脸埋在
膝盖里。勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信
自己隐秘的欲望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。

　　谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没
有任何改变。

　　周一上午就是普达投标团队的例会。

　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了
窝，七嘴八舌乱成一片。

　　" 已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？"

　　" 这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？"

　　" 技术交流就是个过场，至于费这么大劲儿吗？"

　　谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，
产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

　　" 说完了？" 谭斌问。

　　没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

　　" 你们都上过Solution Selling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得
吗？"

　　Solution Selling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。
它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

　　有人轻笑，" 哦，不就是和Seven Habits齐名的那课，并称外企最重磅的自
我麻醉剂？"

　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，" 我们传统的演示材料，都是向
客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我
们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视
线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获
得客户的认同，吸引他们的注意力。"

　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地
扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文
件调出来，打映在会议室前方的大屏幕上。

　　这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直
呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

　　谭斌用激光笔指点着那条利润线，" 这是普达如今最大的痛点，他们感兴趣
的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……" 她停顿一下，特意
加重语气，" 能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。"

　　　　　　　　　　　　

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