第25节：四．黄金法则之财富篇(5)

　　133 ．里特定理：宣传也是一种销售

　　货好更要宣传巧

　　" 商品不作广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己
知道。"

　　——英国广告学专家S ·布里特

　　如果是在二三十年前，中国人听到这句话可能更多的反应只是付之一笑，不
以为然。因为在那个卖方市场、商品匮乏的时代，人们信奉的是：" 酒香不怕巷
子深" ，事实也的确如此。而在如今的商品社会，再来看这句话就不可等闲视之
了。" 货好还得宣传巧" ，在竞争对手多如过江之鲫的商场中，如果商家不能借
助有效的宣传手段迅速吸引消费者眼球，是很难在市场上站稳脚跟，生存下去的。

　　一点感悟无论是产品也好，还是企业形象也罢，现代的管理者们越来越清醒
地认识到宣传在销售活动的重要作用。

　　一则好的广告如同商业中的杠杆，能够以很小的投入撬动巨大的经济效益。
不但可以引导消费者的兴趣和情感，更能够勾起消费者购买的欲望，直至促成他
们的购买行动。

　　我们可以看到，在成功的商业运作中，精明的企业家总能充分运用广告的促
销作用，提高企业和产品的" 知名度" 和" 美誉度" ，抬高" 身价" ，推动竞争，
开拓市场。

　　134 ．阿尔巴德定理：顾客需求是制胜之本

　　利润来自需求

　　" 一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。" ——匈牙
利全面质量管理国际有限公司顾问

　　波尔加·韦雷什·阿尔巴德

　　西尔斯百货公司是美国最大的零售公司。该公司为了培养客户的忠诚度，同
时也为了吸引更多的客户，他们把与公司打过交道的所有顾客的名单全部整理在
案，建立了" 西尔斯家庭档案" ，包含了6 万多个家庭。公司根据档案中记录的
这些家庭的收入状况和购物习惯，设计了多种档次的家庭用品消费方案，并分寄
给这些家庭。这一行动使得家庭消费品的销售立即猛增了三倍。

　　西尔斯公司这种别出心裁的做法，实际上就是在充分了解消费者购物行为的
基础上，加以贴心的营销策略，借助新颖的经营方法吸引了更多的顾客，从而扩
大了自己的市场占有率。

　　一点感悟产品有市场，企业才能赚钱，而市场又是由需求决定的。所以要开
拓市场，就必须用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何
去满足顾客的需要。看到了需要，明确了目标，企业的经营就能做到有的放矢，
少走弯路。能够以最少的精力和时间创造出最新、最快的服务和产品。无形当中，
你就创造了市场。唯其如此，企业才能在市场竞争中独具特色，无往不胜。让我
们都记住这句富含深刻哲理的话吧：了解到了别人的需要，你就成功了一半；满
足了别人的需求，你就成功了全部。

　　　　　　　　　

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