第25节:精变(25) 两周后,销售总监FRANK 做好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地 区,各个城市的销售渠道及产品的销售情况。最后,FRANK 总结说:“舒洁的销 售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天,因 为分销商、直销商过于庞杂,造成了营销渠道上的混乱;同时,由于多层次的销 售网络瓜分了渠道利润,严重的渠道冲突经常发生。而且,舒洁目前的主要优势 还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这 些城市高。”雷翰安静地听完FRANK 的介绍后,开口道:“NANCY 上次做的消费 者调查报告中曾提到:大部分消费者虽然在购买舒洁,但其实对这个品牌的忠诚 度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求,但会转换品牌。而且品 牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下:“这意味着定价可以成为我们拉动 消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够,”雷翰再次停下来,大家都静静地望 着他,等他继续:“我们需要渠道的支持。而FRANK 今天帮助我们找到了柔雅的 软肋。我们也许可以采用地面战术,从销售终端打击敌人,跳出宝丝雅给竞争对 手挖下的高端广告轰炸的陷阱,减少广告投入,把省下来的钱让利给零售商。并 在卖场派出大量导购,展开人海战术,直接与消费者接触,再通过充分发挥消费 者的口碑传播,让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品,而且,我们必须 想尽一切办法,不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下, 明天上午9 点钟继续开会,讨论具体的实施方案。” 在经历了两天激烈的讨论后,柔纺上市的方案出台了。宣传方面:方案放弃 了在电视上做广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的 地段做户外广告;以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广 告。在卖场内的宣传却是铺天盖地,除了悬挂大量吊旗外,还要摆放堆头,搞收 银台包装及在店内看板或闭路电视上做广告。渠道方面:在舒洁销售渠道薄弱的 城市,加强铺货;并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金,跳过批发商而直 接让利给零售商,但条件是舒纺要得到卖场货架上最好的位置,至少要并排与舒 洁放在一起。价格方面:柔纺每升的价格比舒洁低了0 。82元。 开了一天会后,雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策 划方案。等江雁落整理好NANCY 和FRANK 提供的全部决策依据资料后,雷翰坐到 江雁落的身边,一张张地在电脑上翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来,时不时地 把雷翰身上散发出来的清新干净的味道送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。 江雁落偷偷望着正在专注阅读文件的雷翰,看着他微卷的睫毛在眼底投下的隐影, 觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里,她一次又一次看到雷翰安静地聆听、 敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥,她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的 将军,从容不迫地带领自己的部队,要在这场即将爆发的,将与敌人短兵相接的 战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己对雷翰充满信心,她就是坚信雷翰一 定会胜利! 带着整理好的方案,雷翰第二天一早去了香港,他把整个计划与MIKE做了沟 通。MIKE听了雷翰的介绍后,没有做任何评价,只说:“去做吧。我准备好香槟, 等着为你们的胜利庆贺!”雷翰转天一早赶回上海后,马上和各部门经理开了个 会,把方案被批准的消息告诉大家后,说:“我们的动作必须要快,在舒洁有所 察觉之前就要发起进攻。特别是与各大卖场的谈判。在这段时间所有部门都要为 销售部的谈判提供全力的支持!市场部在媒体投放和终端推广上也要动起来。生 产和物流各部门要配合好。明天,请各部门把具体的行动计划做好。下午两点开 会讨论。最后,请大家做好保密工作!”雷翰镇定果断、有条不紊地下达命令, 低沉的声音因为连日奔波而略带沙哑,听起来却仍然悦耳。环顾四周,江雁落看 到在座的每个人都全神贯注,表情严肃,自己也深受感染,觉得即紧张又期待, 等着一场大战拉开帷幕。