第十三章
郝美玉躺在床上，听着窗外的雨声。
她自己也说不清楚，她是从什么时候开始喜欢上雨的。当不开心的时候，她喜
欢一个人不打伞去细雨中散步。毛毛雨如上帝之手，温柔而湿润地抚摸着她的头，
她的脸，她的全身，她感到无比的惬意；在雨中，她可以感觉到周身甚至每个毛孔
都散发着人间没有的纯净与清香。这清香，足可让她沉迷，让她扼腕，让她狂奔…
…
现在，她的窗外，不是毛毛雨，而是亦歌亦泣的秋雨，她也喜欢。那雨点打在
窗上，如歌似幻，如诗似画，这正是她所渴望的浪漫与追求。她就那么侧身躺着，
让目光和玻璃上的雨线一起游走，一起流动。
" 美女，起来吃早餐了，今天要开办事处例会。" 张红军在门外叫她，她这才
想起该起床了，每迟到一分钟都是要扣10块钱的。
郝美玉爬起床，却犹豫了：今天雨天，穿什么好呢？她一把拉开塑料做的简易
衣柜拉链，用左手在里面拨弄着，这才发现，居然没有像样的秋冬装。她将一件浅
红色的长袖套在身上，到洗漱间照了照镜子，胡乱地刷了几下牙，用手捧些水在脸
上胡乱洗了几下。然后到客厅抓了一根张红军或是王虎买的油条就往外冲。王虎叫
住她：" 伞！" 郝美玉接过伞下到楼下，发现印计的车已停在那里。
印计见到郝美玉忙说：" 你先坐进来，我打他们电话，让他们下来。" 说完，
印计向右侧侧身，从里面将副驾驶座的车门打开，郝美玉在副驾驶位刚刚坐定，王
虎和张红军就向印计的富康车走过来了。
郝美玉从车内走出，当她从地下车库走进电梯时，刚才在雨中的惬意感顿时变
成一种阵痛。她说不清，每次在军华宾馆的电梯内看到桑拿中心的广告画时，她的
心就像被人刺过，所以，除了开会，她几乎不来这个地方。当她走进江海大区办事
处小会议室时，看到钟涛在调试数码投影仪，她的心才一点点地静下来，慢慢地有
了一丝愉悦：她喜欢这个团队，喜欢这个团队源源不断地灌输给她新的理论，新的
知识，灌输给她过去在大学所不能学到现在却是非常有用的东西。但她开始有点不
喜欢这个职业了，她感觉到许多人在听到" 医药代表" 一词时的不屑，甚至感觉到
有些人将女代表和" 小姐" 联系在一起时的怪怪的眼神。每当遇到那样的眼神，她
总会对自己说：" 我不是！我会离开，我会离开的。" 她同时也告诫自己，在职一
天就一定要做好一天，要对得起涛哥，对得起良心。
这次例会没有像往常一样，由每个代表一一介绍一个月的工作总结和下个月的
工作计划。会议只有非常明确的三部分：
单萍首先通报了每个办事处的销售、回款业绩排名，然后将每个代表负责区域
的当月进货量和每个代表开发医院——卓效平当月进院情况进行罗列。
紧接着，钟涛分析了当前形势和近期的主要任务。他最后指出：大家可能都听
说了，张建军被抓，他担任顾问的那些外企和国内大企的产品都上了卫生系统通报
批评的黑名单，这是件好事，也是个机遇，但请大家不要参与议论，因为许多幕后
的东西谁也搞不清楚，还是不说为佳；同时，大家也要明确地认识到，医药回扣、
医药贿赂，已是秘而不宣的公开的秘密，既然地球人都明白了，破冰期就为时不远
了。所以，我反复地讲过，靠带金销售的时代将很快从我们的视野消失，提高销售
技巧和加强团队协作乃是我们的当务之急。
会议的最后，由杭海市办事处印计主任继续上次例会的讲课，和大家共同分享
——《医药营销九步曲》。
江海办事处的每次例会，钟涛都把对代表的培训拉了进来。要么是他自己讲，
要么是请群英顾问的专业讲师来讲，要么是看DVD 录相课程，要么是请下属的办事
处主任讲，有时也让代表做一些经验分享。钟涛和所属办事处主任协访的时间不多，
这也给了主任们许多独立锻炼的机会，同时也给了主任处理具体事务的权利。这种
放权与授权相结合的理念，使钟涛在大区的地位得到了有效的巩固，使他有了许多
空闲和轻松的心情去分享情人的快乐。
印计在一周前就接到了钟涛的讲课任务，主要是针对办事处所处的大环境，和
资级较浅的代表已占半数设的课程。印计的讲课不管是在哪里讲，都深受听课人的
欢迎，因为他备课不但备教材，而且还备教学对象。今天他讲的《营销九步曲》，
就是有的放矢的。他认为，做医药代表，首先是" 调整心态，精心准备，销售自我
" 。针对他在协同拜访中，新代表只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的特点，印计
总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一
个改变是" 医生比我懂得多" ，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室
里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没
有研究出来，他怎么懂？另一个改变是" 不好意思去求医生" ，认为我们代表是在
医生的施舍中过日。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定学精学透我们的产品
知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论
灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我
们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最
起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不
敢进门去和医生交谈，怎么不敢" 开除" 那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用
新的医生呢？
最后，关于" 微笑应对异议，主动促进成交" ，印计更是滔滔不绝。他说，有
些代表一看到医生对我们的产品提出异议就吓得不敢说话了，这是没有娴熟的营销
技巧和心理素质的表现。他反问道：" 世界上有十全十美的人和十全十美的产品吗？
你在逛商店时你会对一件你一点也不关心的货物去说三道四评头品足吗？" 印计停
顿了一会，目光在每位人员的脸上游历一遍后说：" 不！绝对不！这说明了什么？
客户提出异议证明他开始关注你的产品，比医生只说' 好，我知道了，有合适的病
人我会用' 这些空话要强得多！你去找医生，医生要么说你的产品没特色，同类品
种太多，要么说你给的费用标准太低，要么说你的产品有什么副作用，找一百个理
由来搪塞你。" 他目光转向骏杰问：" 骏杰同仁，你是做了很多年药的老代表，你
见过医生一见你的面就激动地握着你的手说，' 感谢你！骏杰，你给我送来了一个
梦寐以求的好产品，我请你吃饭。' 见过吗？有哪位代表见过？" 他停了停，继续
说，" 我没见过！如果现在还有哪个医生这么说，要么他是个骗子，要么他虚伪到
了极点，或者是精神病发作期！或者是对异性有企图。所以，当医生对我们的产品
提出异议的时候，我们应该高兴，应该微笑对待他，并努力地处理、解决医生的分
歧。医生说你这药这不好那不好，无非是想抬高他在你心目中的认知度，让你感恩，
让你多给他些补偿，或让您不怪他开少了你的药。在这里，我要强调，处理异议的
能力是一个人工作能力的标杆！我们一定要切记：任何时候，我们都不要直接驳斥
医生的观点：说医生说错了，说医生理解不对。因为，让他自己认错比让他赞同你
要难得多……"
会议结束后，大区没有安排统一就餐，各二级办事处自己解决。杭海市办事处
的6 个人分乘印计和骏杰的车，来到了" 六大碗" 家菜馆。
如果早晨的雨如印计的课，那么现在的雨如半夜的情话，没有思想之海的酣荡，
却有情人臂膊的缠绵。郝美玉将副驾驶室的玻璃摇下些许，不时地看见印计的左手
食指在方向盘辐条上轻弹。
进门时，骏杰故意往印计身边蹭：" 伙计，你别说，这个鸟地方生意还不错。"
" 看有小包厢没有？六七个人的。" 印计只顾和穿着印染蓝花白底土布衣的服
务生说话，全然没有发觉骏杰是在和他说话。
骏杰对印计听没听他说话没有感觉，对女人没有感觉。他只对烟有感觉，对车
有感觉，对钞票有感觉，他说这才是男人生活三大宝。人们都说全世界的人都对足
球和女人感兴趣，骏杰为什么对女人不感兴趣？颇让人不解。骏杰点燃一支烟进得
房间，看着木板房墙上挂满的包谷、地瓜、辣椒，边给兄弟们甩烟边嚷嚷开了："
你还别说，这个鸟地方还真有点特色，印主任还蛮能掏地方的。"
" 我也是前几天附二的寥医生带我来过。寥医生是北方的，在读研。" 印计解
释道。
" 今天，我请客。兄弟们想吃什么就吃什么。" 骏杰边说边将菜单递给李放。
" 哎——？" 李放感到意外，说了出来。印计感到意外，却留在眼球。
" 老子高兴。" 骏杰吐出长长的烟圈，眼睛眨了几下，将目光停在对面的包谷
上。
" ？" 大家知道骏杰沉不住气，故意都不说话，眼睁睁地看着他，等待着他的
分解。
" 张建军那鸟人，我第一次看到他就不顺，就想削他，一天到晚比牛屎还牛屎。
" 骏杰连吸了两口烟，" 那鸟人纯粹是骗子加流氓！"
" 那人是很淫的，我每次看到他的眼光都觉得怪怪的。" 郝美玉接言。
餐桌上，大家你一言我一语，重复着听来的关于张建军的不同版本。
有人说，他是受她老婆牵连的，他的老婆是某级纪委副书记的情妇，那副书记
在北京嫖娼时被安全局的录相了，因为那个妓女是某国的间谍。抓了纪委副书记后，
再抓张建军的老婆，一抄家，她家有270 多万的现金呢，沙发里、地板下都藏匿有。
大难来临各自飞，他老婆说：钱不是她的，是她老公收受药厂的" 科研费 "和" 顾
问费" 。
也有人说，是一家外企在国外受到廉政检查时发现了大量在中国医疗机构行贿
的数据，中国抓了一大堆，张建军被牵涉，连带到他妻子。检察院在他家发现不明
财产有400 多万。
还有人说，张建军坏事就坏在他管不好他那杆鸟枪上。他玩的女人太多了！他
玩了一个医药代表，后来又不怎么给别人用药，那代表将她被骗奸后的内裤留在了
箱底，后来不知因为什么闹僵了，那个代表将那短裤交出去了……
听到这里，骏杰半开玩笑地对印计说：" 女人猛如虎，你可要管好你那杆鸟枪，
别让它走火。"
" 得，得，得。涛哥会上刚讲完，要你们不要相信谣言不要传播谣言，你们…
…"
骏杰打断道：" 我就不信那个鸟话。人长着嘴，除了吃饭，不就是说闲话吗？
"
" 好了，好了。打住。" 印计拿筷子敲着桌子道：" 看来，都是吃饱了撑的，
吃完饭，大家赶紧给自个儿跑医院去。" 印计从来不说是为公司跑医院，也不说是
为办事处跑医院，他认为每个人做事都是为自己，为自己得到锻炼，为自己得到收
入，为自己得到自己想要的回报；他认为代表和公司的关系，不是一种简单的雇佣
关系，还是一种合作关系，公司提供产品、奖金和培训，代表提供时间、精力与智
慧，然后各取所需而已。
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