第44节：4.初见成效(1)

　　4.初见成效

　　在单纯的虚心请教之下，萧天教了她很多做业务的诀窍。

　　比如，每天晚上就把第二天要做的事计划好并写在笔记本上，这样第二天就
有了明确的目标，做起事来效率也高。晚上回来后，再加以总结，回顾一天的工
作历程，什么地方做得好，下次就得继续用，什么地方做得不够好，下次见客户
时就得注意改正。

　　还比如，每次进客户的办公室之前先用一两分钟调整一下自己的情绪，静下
心来想一想：自己这次过来到底是为了什么？如果达不到预定的目的，退而求其
次，还能做什么？直到自己非常明确自己来的目的了，然后才挂上最甜的笑容去
敲门。

　　总之一句话：遇事要多琢磨，不能轻易打退堂鼓。

　　基于经常被药房拒之门外的情况，萧天还给单纯支了一招。每次去药房时如
果碰不上经理或管事的，可以先和店里的店员混熟，虽然店员们做不了主，却也
能起到大作用。比如他们也可以向店长或经理建议进什么药，而且他们对店里的
领导的爱好和生活习惯是非常熟悉的，这些信息都有可能帮到单纯，有了这些信
息，下次见到店里的领导交谈起来也就有分寸了。再者，如果和店员混熟了，以
后一旦将药品铺进店里，店员们一定会极力帮着向顾客推荐。可以说是一箭三雕。
做销售就是这样，小人物也能起到大作用，不能放过每一个细节。

　　怎样才能拉近与店员的关系呢？

　　单纯通过细心观察，很快发现，小店员一般都是女的，她们因工资不多，所
以都喜欢贪点儿小便宜。于是她很快就有了主意，当即背着一个大布包到批发市
场批了很多既可爱又便宜的小玩意，有各种小布偶、造型怪异的笔、扎头发用的
发卡、漂亮的小夜灯、小巧的订书机、便于携带的记事本等等，琳琅满目，品种
繁多，又都是日常生活中用得到的东西。买回来后放在床底下，每天出去跑业务
时就带一些在身上，有需要时就送给那些爱美的美眉们。如此一来，各药房之间
很快刮起了一阵" 美丽之风" ，而单纯也成了各药房最受欢迎的业务员，人缘出
奇的好，做起业务来也事半功倍。

　　后来，因为天天泡在各药房之中，单纯还发现，虽然天大奇成医药公司的产
品没有广告支持，但其实做OTC 时还是有一个很大的优势的。因为经常有一些从
医院看了病的病人会拿着药方来药店买药，药店的零售价一般都要比医院低一些，
老百姓过日子，能省一分是一分，所以这种跑方的现象并不少。如此一来就便宜
了单纯，她向药店推销药品时一般都会向对方说某某医院有我们公司的什么什么
产品，某某医院又有我们公司的什么什么产品，一般这样一说，药房都会试探性
地进几盒试试，一旦发现情况属实，以后就会经常从她这儿拿货了。

　　当发现这个尝试成功后，单纯顿时心花怒放，她终于知道做业务的诀窍了，
那就是必须要" 脸厚心细" ，脸厚就是脸皮要厚，要不怕被打击，哪怕被讥笑和
冷落也不能放弃最后一丝希望；心细就是在做业务时心要够细，能够敏锐地捕捉
到对自己有用的各种信息。

　　当时有一本讲销售理念的书卖得很好，叫《细节决定成败》，单纯虽然没看
过那本书，却觉得这书应该改个名，叫《细节决定一切》更为贴切，做销售就是
要眼观六路，耳听八方，很可能一个细节就改变了你的成败，也就改变了你的命
运，进而改变了一切。这一点，单纯深有体会。

　　还有，平常和客户相处，找话题时要投其所好才不至于冷场。怎样才能投其
所好呢？除了细心观察客户的办公室摆设和他的衣着等方面以外，还得注意他们
说话时的每一个细节。只要用心去做了，与客户相谈甚欢也就不是什么难事了。
这里强调的还是细节问题。

　　就这样，靠着事事琢磨、不断钻研的精神，她终于摸索出了一套适合自己的
销售方式，然后再一步一个脚印地步向了属于她的" 销售殿堂" 。

　　公司再一次开月中总结大会时，她的业绩已经一蹿而上，她终于用自己的努
力赢得了大家的刮目相看。

　　12月份的业绩排名如下：

　　吕国军：销售19?2万，回笼15万

　　江南：销售17万，回笼14?3万

　　刘建成：销售18万，回笼12万

　　张娟：销售11万，回笼12万

　　萧天：销售13万，回笼11万

　　闫之华：销售10?4万，回笼9 万

　　赵至松：销售11万，回笼8?5 万

　　张文强：销售9 万，回笼8 万

　　韩樱樱：销售5 万，回笼3 万

　　单纯：销售1?78万，回笼1?78万

　　齐之睿：销售5 万，回笼4560元

　　果然不出单纯所料，齐之睿这个月的销售额依然很高，回笼却很少，长此以
往，他必将面对大批货款收不回和大批量的药品被退货的局面。按照公司的制度，
一旦退货，业务员将承担高额罚款，罚金为所有被退药品的零售价的30% 。

　　　　　　　　　　

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