困局

　　进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部
二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二
部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监--李海山。我对他的第一
印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这
种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进
部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说：" 从今天起你算是进入销售部门了，
以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，
明白吗？" 实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地" 嗯" 了一声。之后我被负责
带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。

　　我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去
搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的
东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说：" 你还年轻，
很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前
我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞
争对手的。""我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。" 我自信地说。王哥望着
我，微微一笑。" 你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，
找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖
啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。"

　　王哥接着说：" 你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不
要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一
气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其
要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那
大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢
给你讲吧。带新人还真是累。"

　　我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天
我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人
忽略的。

　　8 月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞
争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不
会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我：" 你知道
我为什么要那么做吗？""不知道，需要吧。" 王哥说：" 做销售就是做人。要把人做
好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。""
可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。" 王哥拍拍我的
肩膀。" 做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，
慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实
在是要分人的。" 大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他
的时候，他又说没什么了。

　　从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我：" 你过来也有一段时间了，感
觉这个团队怎么样？""很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大
的。""那你自己以后有什么打算呢？" 我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，
对我说：" 我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？""想，
非常想。""那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。""
没问题。""你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。" 我答应着转身
要走，李总忽然又叫住我，" 还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么
样？""很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。" 李总很严肃地问我：" 还
有其他的吗？""没有了。""真的没有吗？你再想想。""没有了。" 李总听后，感觉好
像很失望，对我说：" 那你出去吧，有事我再找你。"

　　从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下
班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，
山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我：" 今天李总叫你去，都问你
什么了？""也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作
市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。""那你是什么打算？""我跟他说
我行，能运作，但是他让我再想想。" 王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说：
" 看来他比我还着急。""什么着急啊，王哥您说的什么意思？""以后再跟你说吧，总
之你相信大哥不？""相信。""那你必须要把市场接管、运作起来。""但是我不会啊。
我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。""你没问题的。凡事
别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥
用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。"

　　王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场
的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到心中多少有了些底气。

　　两天后，我在跟李总的谈话中谈了我的想法，李总非常满意，当即把山西市场交
给了我，并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后，我便提交
了出差申请，动身去太原、大同，开始我第一次独立的市场运作工作。

　　虽然设想得比较好，但是在实际运作过程中，我被经销商弄得痛不欲生。因为我
对行业不是很熟悉，根本摸不清经销商之间的利害关系，他们一看就知道我是新人，
结果被经销商合伙玩得团团转，整个市场做得一塌糊涂。出差半个月，颗粒无收。我
欲哭无泪，撞死的心都有了。

　　回到公司总部，李总对我一点儿都不宽容，直截了当地问我：" 你还能做吗？"
又说，" 山西市场本来还可以，怎么你去了一趟就没有一个人进货呢？而且经销商投
诉说你什么都不懂，就知道背书。"

　　" 我也不知道怎么搞的，我很努力的。" 我满腹委屈。

　　" 不要跟我谈什么没功劳也有苦劳，我第一天就告诉过你，我只看结果，understand？
我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售，没理由他带出来的人这么差劲，
什么都做不了。你已经来了近50天了，还有40天的时间你就要到转正期了，你算算，
去掉周末，你还有几天时间？看看跟你同时进公司的，都有了业绩，怎么就你没有？
你自己看着办吧。"

　　李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月，跑得这么辛苦，结果不尽人意，我
也不想啊。如果不能转正，我可能就要离开公司，我真的很看重这份工作，我应该怎
么办呢？

　　我正独自一人在会议室里徘徊，一筹莫展时，恰好陶总推门进来，看见我愁眉苦
脸的样子，就对我说：" 怎么，有心事吗？工作中的吗？我能帮助你吗？"

　　我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完，缓缓地说：
" 首先，你不要给自己太大的压力；其次，对于新人做销售本身，从销售成长期来看，
企业是可以花时间去等的，关键是你的态度。只要态度没问题，出业绩是早晚的事。
至于山西市场和你转正的问题，我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍，
要有百折不挠的毅力。坚持很重要。" 他关切地拍拍我的肩膀，" 好了，回去早点儿
休息吧，今天什么都不要想了，明天全力以赴。我看好你，我相信自己的眼光。"

　　陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗？能搞定自己的第一
笔订单吗？前途等待着我的又将是什么？



                                   

下一页　回目录