战机

　　当企业刚刚进入某个市场，销售业绩出现高速增长时，需要大量的优秀员工；为
挽留公司既有的优秀员工，会建立优良的绩效管理体系、完善的员工职业生涯规划体
系，所以不管是老员工还是新员工，只要业绩优秀，能力突出，都很容易得到提升和
加薪的机会。

　　这是我加入荣尊公司的第7 个月。半年多来，山西市场在我的精心培育下，显示
出强劲的生命力。三天前我接到助理的通知：急召所有外地销售人员，务必于1 月8
日早上9 点赶回北京公司总部，参加公司年度销售总结会议。于是匆匆料理完手边的
急务，搭夜车赶回北京。

　　一到北京，正赶上下雪。应该是个好兆头，瑞雪兆丰年嘛。北京的冬天是很美的，
道路两旁的树枝上都积压着皑皑白雪，远看整个北京城一片银妆素裹，触目都是白色。
由于积雪路滑，道路上车辆排成了长龙。没到过北京的人很难想象堵车有多么的恐怖，
尤其是雨雪天气的北京三环路，简直是不敢恭维。坐在出租车上，感觉就像是坐着蜗
牛，一点点地蠕动爬行。司机师傅不停地絮叨着北京的路况怎么怎么修得不合理，政
府对汽车管控不严，为了税收，盲目发展私家车什么的，我有一搭没一搭地听着他的
话，思绪一直萦绕在今天应该怎么汇报工作的事上。结果出租车在长虹桥堵了45分钟，
起个大早，赶了个晚集。今天又是我第一次参加年度销售会议。到公司大楼等不及搭
电梯，直接爬到17层，进入公司大门还是晚了7 分钟。我连卡都顾不上打，就快速冲
向会议室。

　　我推门而入：" 对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。" 李总冷冷地
说：" 你很会找借口。" 我无语，沉默。陶总对我说：" 先找地方坐下。第一次我会
给你机会，以后绝对不可以，下不为例。"

　　然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：" 在这里，我首先要感谢在座的
每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今
天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销
售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准
备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；
三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的
市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠
道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们
的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年
的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那
批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在
我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁
能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？"

　　会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋
起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT ，播放了很多图
表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地
讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、
市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果
我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应
该很乐意跟我签单。

　　讲解完图表，陶总喝了口水，问：" 各位，你们现在是什么感觉？""好啊，我们
增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。""我们太伟大了。
""我们丰收了，年底有红包了。" 还有人竟然兴奋地说：" 今年过年不收礼，收礼只
收年终奖，年终奖。"

　　大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定
的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一
件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，
也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。

　　大约3 分钟后，陶总忽然说：" 请大家起立。" 我们都不知道为什么，大家都茫
然地站起身来。" 请大家为我们6 月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年
的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157%，销
售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。" 陶总大声地说
道，" 各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓
掌。"

　　陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我
唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的
时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学
会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所
产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工
作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。

　　在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大
客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3 年内转移到大客户方面；
实现20/80 法则，那就是公司未来80% 的利润来源于20% 的大客户。陶总分析说，随
着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多
相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几
年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002
年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购
买；可以预见，未来3 年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售
卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的
战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，
提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有
率15% ，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售
模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。

　　陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲
定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的
工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有
哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4 个小时，陶总在
散会前说：" 各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。" 大
家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。

　　晚上定在朝阳门钱柜KTV ，大家K 歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来
了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放
肆。小文在一旁笑着对我说：" 以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。
" 我哈哈一笑：" 还有很多你不知道的呢！有保留节目。" 小文跟我是一批进公司的，
我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关
系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成
长过程中，小文帮助了我很多。

　　我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的
销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋
斜翘着眉毛，搭腔说：" 什么节目，有什么保留的？" 小文对她别有用意地" 嘿嘿"
一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。

　　我说：" 小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。"

　　晓月把小嘴一撇：" 就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长
相，看着你就是噩梦。"

　　小文狂笑。我说：" 我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。"

　　晓月笑得前仰后合：" 你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说
话啊。"

　　" 我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。" 小文已经笑得蹲在地
上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓" 野蛮女友" 的面目
全非脚。

　　大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家
说：" 这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关
键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。""干杯！""干
杯！" 紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。

　　这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说："Everbody ，
welcome to here ，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠
占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说
对不？"

　　" 小文，你这是又在演哪出？"

　　" 大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就
可以得到今晚的大奖，我的kiss不分男女！"

　　" 晕，小文这个奖太离谱了。""不觉得啊，关键是要尽兴。" 大家笑着说小文不
愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说：" 现在有请我们公司最年
轻的美女给大家来段天籁之音！"

　　在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的
角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。
从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励
和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的" 无招胜有招
" 的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的
士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，
对于同事唱的歌根本也没注意听。

　　" 朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？" 陶总在一旁注意到我的神态，走
过来坐到我身边。" 我看你好像有心事，能跟我说说吗？"

　　" 没什么，就是觉得有点累。" 我坦诚地说。

　　" 当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。
"

　　" 陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？"

　　" 公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，
而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。"

　　" 但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？"

　　" 又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是
留给有准备的人的。"

　　" 我想去做大客户，您觉得怎么样？" 我试探地问。

　　" 以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠
道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的
利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象
的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的
有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。"

　　" 嗯，我听您的。"

　　" 那过去跟大家一起玩啊，不要躲在这里，显得不合群。"

　　这时李总过来问：" 你们聊什么呢？" 我对李总淡淡一笑，" 没什么，我想让陶
总帮我介绍个女友，我这整天总一个人也孤单寂寞啊。" 陶总也很默契地岔开话题说
：" 对了，你喜欢什么样子的啊？我可以帮你问问我夫人，她身边有很多年轻漂亮的
女孩。"

　　李总显然不相信我跟陶总的谈话内容仅仅局限于找女朋友这种小事，但表面却丝
毫不动声色。这时我又联想起客户跟我说过的话，越发地感觉李总这个人城府很深。

　　本来是一句玩笑的话，谁知道弄假成真，陶总夫人真就给我介绍了个女孩。第二
天下班时，陶总很神秘地叫住我：" 晚上一起吃饭吧。"

　　" 昨天不是才吃完吗？陶总您是不是找我做什么事啊，不用吃饭，我现在马上去
做。"

　　" 不是。是这样的，我夫人说认识个女孩子还不错，约晚上大家一起吃饭。"

　　" 啊？什么？昨天就是顺口说说的。"

　　" 我夫人一向是个很认真的人。"

　　" 那……这个这个……陶总你知道的，我见女孩不会说话，尤其是这种关系的。
"

　　" 哪种关系啊，你小子还挺复杂的，我们都没跟人家明说呢。"

　　" 能不去吗？陶总，您还不如给我加10万任务呢，我是真不行。"

　　" 见个女孩子都怕成这样，还谈什么要做大客户。"

　　" 怕什么，我才不怕呢，您说几点？什么地方？" 陶总一激，我那天不怕地不怕
的蛮劲又上来了。

　　" 就在咱们这个楼对面，B 座2 层有个西餐厅，知道吧？"

　　" 知道，但从来没去过，消费怎么样？"

　　" 你不用管，我们把位子都订好了，你半小时后下来。"

　　等我到餐厅的时候，大家都在等我，我坐到陶总旁边。这是我第一次见到陶总夫
人，感觉很有气质，一身休闲运动装，显得很阳光，尤其是浅浅的一笑，如沐春风。

　　陶总夫人说：" 等你半天了，怎么这么慢呢，难道你见客户也迟到？"

　　" 嫂子，您不知道，一般这个场合，我必须化妆才出来见人啊，刚才跑太急，在
卫生间补呢，要不早到了。"

　　" 你还真能说。Tony，怎么你带的人都这样？" 陶总听了神秘地一笑。

　　这个时候我趁机观察坐在对面的女孩子，典型的江南美女，长得小巧玲珑的，拉
的直板长发，大大的眼睛，肤色红润，手指纤细，一身的名牌运动装，一看就知家境
不错；估计是刚健身出来，要不肤色不能那么红。

　　陶总夫人介绍说："Annie，这是朱源明，我老公公司的顶级销售，很有前途的。
" 我听完" 啊啊" 了半天，什么都没敢说，心想，就我这样还顶级销售呢。嫂子又转
头对我说：" 这是Annie ，康大（中国）公司的行政助理。"

　　" 噢！还好是助理，要不我压力更大。"

　　我说完，看见女孩在偷偷地笑，看来这几个月销售功夫没白练，以前我跟女孩一
说话就脸红，我现在是怕女孩跟我说话脸不红，销售真能从本质上改变一个人。

　　Annie 问我：" 听说你销售做得不错？"

　　" 马马虎虎，要看跟谁比了，要是跟陶总比，那根本就不是一个重量级。"

　　" 朱源明年轻肯干，而且很拼，做得还不错。" 陶总在一边插话说。

　　大家边吃边聊些闲话，无非就是体育、爱好、音乐什么的，我发现陶总夫人还真
是帮忙，尽量帮我们找些共同的话题，有助于双方增进了解。

　　快9 点的时候，我的手机突然响了，我拿出一看，对陶总说：" 鸿鹄老总。"

　　" 张哥，您怎么这么有时间，这么晚还给我电话，找我有事？"

　　" 兄弟，不跟你开玩笑了，你知道我目前正在做个政府的订单吧。" 电话那头传
来张总焦急的声音。

　　" 知道。怎么，有问题？需要我们厂家派技术人员到现场吗？"

　　" 你知道的，我有关系，而且前期我该送礼的送礼，该给钱的给钱，都打点到了。
可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低，价格差得很大。"

　　" 不会吧？！"

　　" 我还能骗你吗？我拿到客户的内部消息，说是有人报的跟我一样的东西，价格
低特别多。"

　　" 张哥，您是不是加的点高了？在山西区域您做的客户，第一我们肯定是不会抢，
第二没有我的许可，山西市场没人能做这个产品。"

　　" 没有，这单我就没想挣钱，主要是靠二期挣钱，我就加了个人工钱，20个点。
我也不管那么多了，你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟
你合作。"

　　" 您先别急，张哥，我问问陶总，尽快答复你。"

　　我挂了电话，转头对陶总说：" 陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内
的价格应该是统一的吧，这次为什么差这么多，会不会是办事处给的价格？"

　　陶总默默想了会儿，皱着眉头说：" 办事处不可能，他们的价格都是必须经过我
同意，才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。"

　　" 有没有走私的可能？"

　　" 按道理来说应该没有，前一阵国内有个做OEM 的跟咱们曾经有过合作，后来因
为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。"

　　" 那现在怎么办，我要尽快给客户回话。"

　　" 这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力
支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心，
多个朋友永远比多个敌人好得多。" 陶总果断地说。

　　我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。

　　回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她
的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我
的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还
要去健身做SPA ，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋
友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找
吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就
不好说了。



                                   

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