再战 荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候,把主管的位置都留 在最里面,也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。" 五一" 长假过 后,我正式上任,做华北区销售经理,我在办公室的位置也得到了提升,往里面靠近 了一步。 华北区是我刚刚接手的区域,我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发 展期,今年的战略目标是要做到市场占有率15% 。我上任第一天,就专门找销售助理 要资料,我需要了解:华北区今年截止到目前的销售额是多少?去年华北区的销售额 是多少?今年的销售任务又是多少?目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是 多少?在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些?目前公司在本区域最大的竞 争对手都是谁?他们去年的销售业绩怎么样?这些最基础的数据是支撑我做好市场的 基础。 拿到第一手数据后,我粗略地浏览了一遍,发现按现在的情况来看,华北区基本 上已经做得不错,每个季度都有比较稳定的市场销量,目前在整个中国市场排在第三 位,仅次于华东区和华南区;我让助理帮我查看商机预计分析系统,发现在下半年华 南区预计将有较大的飞跃,销售业绩会有显著提升,而华北区因为近一段没有专人负 责,这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话, 说明华北区还有很大的市场增长空间,看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定, 都必须要遵循客观实际情况,这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转,了 解第一线的信息。 华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我 在做,今年大概能贡献的市场销量我心里有数,但对于其他区域,我就不是很清楚了。 尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区,尤 其是北方地区,狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域,在战略上北 京是重中之重,是要不惜一切代价必须争夺的市场;但是目前北京区域我们只在周边 远郊做些简单的终端用户,如果试图进入北京主流渠道市场,竞争对手一定会不遗余 力地阻挠我们,我们将遇到强大的正面阻击,这样很可能我们北京市场还没有拿下, 就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现,我今年的销售业绩也将消失殆尽, 这样仔细想想,到底华北区给我是福还是祸,还真不好说呢。以前我做山西市场,完 全掌握市场行情,跟当地的几大经销商有良好的客情关系,但是现在华北区除了山西, 别的区域我都不清楚,而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一 个地困扰着我,后来我会经常性的失眠,大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。 我安排了一个为期12天的出差计划,准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路 线时,发现无论怎么安排,都必须在北京中转,从这里也可以看出北京市场的重要性。 一夜的火车,我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场,顺便见识一 下美丽的草原风光。" 呼和浩特" 是蒙语,翻译过来是" 青城" 的意思,寓意" 青色 的城市" ,但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站,就看到一组大型 的奔马雕塑,使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在" 昭君大酒店" ,酒 店建筑具备典型的蒙古族传统风格,饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮,尤其 是醇烈的白酒,简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。 我这次的主要目的是走访市场,拜访经销商,先混个脸熟。现在的我做销售近一 年了,已经不再是当年的那个毛头小伙子了,我知道应该做点准备工作。我花了一天 的时间,游走于电子市场,观察购买人群的年龄结构,听他们比较关注哪些问题,他 们对产品到底了解到什么程度,他们怎么去跟商家侃价,商家销售人员如何回应等等。 接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商,我会问一些比较专业 的问题,看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来,真正有用的信息是比较有限 的。 然后,我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听 说是厂家派过来的准备负责新市场的人员,对我都很客气,跟我讲了很多呼和浩特市 场的情况:本地的经销商都是从北京拿货,在当地有四家做得比较好的,只有一家是 跟我们合作,其余三家都是竞争对手,他们价格跟我们的差不多,但产品线相对来说 比我们更丰富,而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好,而且市场上价格 保护政策做得很严密。 内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错,只要把这两个地方经营好, 一年的销量就非常可观,别的地方基本不用考虑。收集到这些信息,我告别了呼和浩 特,转道包头。出了火车站,很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包 头的火车站很大,广场上有喷泉,到处都是草坪、绿地,一条笔直的马路近50米宽, 一望无际,好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好,给人感觉非常舒服。通 过对包头市场的走访,我发现当地大部分经销商都是从呼市进货,只要价格不差太多, 他们更愿意直接从呼市拿,因为很快,当天发货当天就到,而且经销商本身自己不愿 意囤货。包头市的支撑产业是重工业,所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关 系,他们几乎所有的订单都来自于终端客户,利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合 作,再多给他们一些支持的话,我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。 接下来我又走访了天津市场。一个直辖市,管理水平、城市建设都很差,是我见 过国内所有大城市里最差的,环境又脏又乱,非机动车都夹杂在机动车道上乱窜,也 不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商,走访了市场,也收获 了一些信息。结束天津之行,我又转道石家庄、邯郸、保定,这些城市基本没有给我 留下很深的印象,倒是得到了很多有价值的市场信息。 回到北京,我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的 信息后,感觉华北区的市场销量应该可以再提高30% ;但是目前对于跟我们长期合作 的经销商来说,要想让他们提升很难;我不可能让他们大批量的囤货,因为这是饮鸩 止渴的方法,短期内虽然可以让我实现销量增长,但是如果经销商长期消化不了的话, 那么对我来说就是致命的,所以要想实现增长,唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。 这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问,以往选择经销商的标准基本不 大适用,因为现在是要进行点对点的突破,所以在选择的时候一定不能贪大,不能选 那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商,那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不 用主动去争取,直接靠市场反应来使其就范;我的关键点就是全力击破以前曾经跟我 们有过合作,后来因为种种原因终止合作的经销商,这些经销商才是这个阶段的目标 客户,对这些经销商要全力争取,势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些 客户,那么今年的销量增长应不止30% 。接下来的问题就是在北京市场开展销售,如 果可以把北京市场搞定,那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进 销售行业的我来说简直就是奢望。"12 万" 这个数字曾经在一段时间内让我一直处于 高度亢奋的状态。