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    然而今天, 李海深的脸上带着熟悉的微笑, 但一直使劲吸着烟, 显然颇有些心
事, 每逢这个时候, 李小青第一反应就是检验自己工作上是否有失误地方, 当他从
头到尾回想一遍, 发觉没有明显失误时方才放下了心.

    他注意到办公室里多了一个女孩, 身穿色彩有些过于明亮的红色职业装, 深褐
色的波浪形的长发, 黑色的眼珠生在一张甜美的脸上, 尽管正襟危坐, 眼珠却嗗溜
乱转, 与她的装束仪表很不相衬.

    李海深简单介绍了于清琏,,让李小青带带她, 他手头那个北京火炬实业的客户
两个人共同完成. 那个时候早晨的阳光从外面照射进来, 给李小青的轮廓镀了一层
雾一样的朦胧和辉煌。她看得有些发呆，也许是他的轮廓过于清秀, 有别与办公室
里的大腹便便, 也许是阳光让他平时好看的五官又镀上了一层光芒.

    其实好色的不只是男人，也是女人，好看的外表，就像鲜花，美的东西，谁不
喜欢？于清琏在见到李小青的第一眼心中暗赞了一声  “这男人好帅”可是帅哥对
于她来讲, 也并不稀罕, 上市公司老板的女儿, 身后追求者自是成排.

    李小青当时暗自好笑, 这个项目的跟踪刚刚开始, 眼前的女孩显然适合做公关
而不适合做销售, 但他仍然上前一步, 伸出手, 自我介绍了一下, 随即让她参加了
他所在部门的工作总结会议.

    在会上他刻意让于清琏做一些基础性的工作, 别看这小小的伎俩, 是树立自身
威信的最好手段, 其目的是为了让她养成逐步无条件服从的习惯, 省得这种刚毕业
的女孩乱放炮, 他们的目标客户是今年最重点的一个项目, 但竞争对手也不少, 李
小青跟对方的老总还不认识, 他在会上作完SWOT分析, 习惯性的请大家提意见, 往
往这个时候会议室一片寂静, 有谁会傻不愣登给经理的方案提意见, 这一天, 一个
清脆的声音却响起

    “我认为这个方案一开始就不对”于清琏说

    李小青微笑着  “哦? ”

    于清琏紧接着说了自己的想法, 她认为无论本身产品再好, 条件再好, 上门约
见对方的领导总是处于下风, 而且很可能被拒绝, 也不利于谈判, 现在大家也不知
道几个竞争对手跟对方的关系如何, 如果交给她去做, 她会用一个合适的机会接近
对方领导, 比如摸清他作息规律恰到好处的在他吃饭或喝茶的地方出现, 趁机攀谈
, 如此, 更容打人情的招牌.

    李小青笑了笑, 倒是颇为意外, 琢磨一下对她说  “那这个任务交给你了”

    于清琏对自己的身材长相颇有自信, 她提意见之前已经摸清楚了对方老总有晨
跑的习惯, 为此她不惜每天早上绕半个北京城, 跑到万柳绿化带晨跑, 她想他总会
上前跟她说话的, 既使他不主动, 她也可以主动, 不到一周, 她就认识了对方老总.

    然而没等她得意多久, 她发现对方只跟她谈情爱, 却不跟她谈业务, 每每当她
把话题轻松转到自己的产品上来, 对方更巧妙的问几句

    “你今年做了多少销售量啊? ”  “喜欢打保龄球吗? ”就又把话题转开, 接
下来的几天, 她陪酒陪跳陪打球陪了好几天却毫无进展, 她愤愤然冲进李小青的办
公室

    “我不干了, 真是个老色狼, 光想占便宜”

    李小青深知这种下属, 冲劲有余, 灵气十足, 却缺少沉稳跟经验技巧, 最适合
冲锋陷阵, 只要在适当的时候, 给她一些提示, 就能收到服她心, 又拿下目标的双
重效果, 他微笑着建议

    “你不妨仔细看看我的SWOT分析, 对附这种老狐狸光靠美色可不成哦, 你得明
白他需要什么”

    于清琏当天晚上把李小青前一阶段做好的项目分析仔细研究了一下, 不禁深深
折服, 分析中指出火炬实业目前客户管理非常落后, 潜在客户, 有价值客户仅靠经
验来判断而缺少一些有效数据的支持, 而他们企业的CRM 管理系统, 却正弥补了这
一点不足, 它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值, 将能极大的帮助对
方提高工作效率及效益.

    方案末尾还建议于清琏多调查一下对方企业的失败案例, 跟他吃饭的时候, 从
对方的企业弊端谈起, 诱导对方说出目前正缺少的东西, 和发展中的瓶颈, 然后再
适时提出自己这一方的管理系统的优点.

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