第10节：第一章"教父"的黄昏(9)

　　说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔
主题。

　　" 而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难去了解最
终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常
不利。让我们来看看我手上的这个资料。" 特伦斯说罢点开了一份PPT ，" 从这
组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五个城市，我们的' 依
柔' 系列、' 炫爽' 系列的市场知名度只有18.2% 和14.6% ，在同类产品中仅列
第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall
（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多
少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。"

　　听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦
斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，
进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总
经理都会取得这样的结果吗？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年
的贡献嘛！

　　" 我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。" 袁克敏不紧不慢地发
话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候
袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人也都没有注
意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。

　　袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。

　　见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。" 对市场数据，
我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今
天没有准备PPT ，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，
我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特
伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如' 光
影' 系列、' 超妙' 系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠
道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，
所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另
外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，
加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我
们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，
我们的超级终端的销售增长，从去年的15% ，提高到了45% ，而且，毛利也有了
很大的提升。"

　　" 我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，' 泛亚' 、
' 索高' 等公司在超级终端的占有率分别达到28% 和19% ，而我们斯泰尔斯的份
额只有12% ，远远掉在后面！" 袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子
不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其
人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。

　　其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻
其一点不及其余。

　　" 说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某
些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！
" 特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到
先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。

　　　　　　　　　　

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