第33节：第一章"教父"的黄昏(32)

　　与经销商打交道是袁克敏的长项，他自己本身以前就是个经销商，他太熟悉
这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后，他的这些优势
就不明显了，道理很简单，虽然产品还是一样，但面对的客户不一样，不同客户
的需求是不一样的，跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户，
但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突，肯定是重点客户优先。而在过去，直销
归属于渠道销售管，同样冲突的发生，最多是部门内部的冲突，部门经理就可以
内部协调，不会花费太大的工夫。而今后，这种协调会非常困难，因为重点客户
销售总监并不向袁克敏汇报，而在以前，这都是他管辖范围的事情，无疑，这对
袁克敏非常不利。

　　更让他倍感压力的是，重点客户划分出去后，斯泰尔斯总部对中国区的业绩
要求一点没降，作为一项主要指标，" 销售增长率" 的要求反而提得更高。而重
点客户的销售额是归属到大中华区的，等于是从中国区切出一块蛋糕。并且，什
么是重点客户，划定的标准如何，都由大中华区来定。可以预见，在接下来的日
子里，中国区在业绩方面的挑战将是空前的。

　　袁克敏思忖着。很少抽烟的他，居然让安去给他买了包" 中华" ，一个下午，
一盘烟头，一团青烟。

　　他想起了晚清的那段历史。袁世凯当年，一边带着大清的尚方宝剑去讨伐革
命军，一边又暗地跟革命军谈条件，然后反过来压清政府。他深知，大清三百年
的江山，一时半会儿是不容易倒的，就像要撼大树，生拉硬拽是不行的，要靠"
摇" 来解决，摇一会儿，停一会儿，再摇，三番五次，根就松了。果然，大清经
不起几番折腾，宣统终于逊位。

　　袁克敏在斯泰尔斯中国，也算是根深叶茂，桃李天下，门徒众多。他深知，
特伦斯不会正面发起攻击的，特伦斯最好的办法也是" 摇" ，而具体的做法就是
搞" 非袁化" ，而不是" 去袁化" 。" 去袁" 意味着另起炉灶，但风险太大，弄
不好袁没去成，自己倒先出局。特伦斯不会这么傻的，所以，他一定要保留渠道
销售这个主要收入来源。但是如果维持袁克敏现在的格局，大中华区的水根本泼
不进中国区，因此，" 非袁化" 就是最好的选择，一方面，原有的格局不大动你
的，但要花开两枝，于是重点客户部就应运而生。同时，加大力度批你原有格局
的弊端，稍有问题，略露软肋，就盯住不放，但又不穷打猛追，你稍歇口气，他
又扑过来。

　　现在，虽然肖兵的事情已经成过丘之水了，那是因为特伦斯放了袁克敏一马，
他在等待袁克敏投桃报李和俯首称臣。如果不就范，他完全有能力再掀一波起来，
这次内审就是信号。

　　罗伯特过来汇报说，总部的审计官来索要过往类似案例的处理情况，问给还
是不给。还能不给吗？还有其他选择吗？袁克敏感觉防不胜防，他知道有一股推
动他的力量，但要想还击，就好像找不到点和还击的对象，根本无法下手。你能
说人家说得不对吗？你能说人家冤枉你吗？证据就在那儿！

　　时也，命也。袁克敏叹道。我是认赔出局呢，还是陪你们玩下去？

　　9

　　春暖花开，红杏枝头，一派热闹。而斯泰尔斯中国却寂静得像大雪覆盖的房
屋，好像所有的工作都停了下来，大家在静静地等待某个结局的出现。每个人都
像是衣衫上的灰尘，被使劲地抖了抖，然后纷纷地飘浮在空气中，有些尘埃落定，
有些又攀附到另外的衣衫上。

　　　　　　　　　

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