第50节：第二章中国区的反击(14)

　　清了清嗓子，威廉说话了：" 这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。
我们做了一些分析, 主要有四个原因。一、我们的几个主要竞争对手在上两个月
连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手
的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个
季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商
兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信
用政策又卡得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个
竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业
务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就
没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离
职，其中包括一些资深的销售人员，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱
节，新人补充进来需要一个过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上
去，出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到
KA那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量
的下降。"

　　听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由
都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，
又搞不清风是从哪个方向吹来的。

　　KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C ·Y ·梁，从这里下手
去质疑威廉的话，等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群
不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。
公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理
由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！

　　明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问，刨根问底，穷追不舍，下属要
没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！

　　" 这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提
到的几个主要竞争对手都推出了促销措施，可为什么这些对手不约而同地推出促
销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么原因？你们了解过吗？"

　　" 他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业
都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，
一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么做，最终的结果是，
大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着
好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着
看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见
的。" 在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。
但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。

　　" 我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们
挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为
这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会发现自己的状况没有得到改善。只
不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很
快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其他可以
让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如，找个望远镜什么的。
" 威廉不卑不亢地继续。

　　　　　　　　　

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