第51节：第二章中国区的反击(15)

　　在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第
一反应只是以其人之道还治其人之身的话，战争可能会扩大，有人可能比你更会
辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如
同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你
觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应过
度而自乱阵脚。

　　千万别情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力
保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那些自己不能了解的事。

　　特伦斯感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去：" 说到望远镜，那我们考
虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？"

　　" 我们是这么考虑的。首先要想到经销商到底要什么？战略合作伙伴不是单
单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方面做
文章，每家公司都会做，我们无法去make difference （做不同的事）。所以，
从两年前我们就开始提出与经销商一起发展，做战略伙伴，从它们的管理上、人
员发展上给予支持，让它们真正认识到同斯泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司
合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的
PIS 系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方
面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金
都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对
拉动经销商是有很大帮助的。" 威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，" 当然，
并不是所有的经销商都那么重视长期的发展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。
"

　　" 但现在的问题是： Our overall volume is dropping （我们的整体销量
都在下滑），我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？
其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远发展的吧，如果
连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！" 把问题拆开、分解是找出原因的一
个重要方法，特伦斯步步紧逼。

　　" 问到点子上了！" 威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就
打了电话给几个销量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的
长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老总要么说资金紧张，要么说最近的货走不
动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向
公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风
从什么地方吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态
这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳莫
如深。

　　威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配
置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制在自己手
里，其间到底有什么交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到袁
克敏那边。轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要
打听。

　　但袁克敏不透底，我威廉怎么过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。
听得出来，袁克敏对发生的事情并不担心，口气还很轻松：" 经销商说是什么理
由，那就是什么理由咯。人家手头紧，你又不肯放账，银行利率最近不是也上调
了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少
了，盯得不紧，有些单子当然会丢。"

　　　　　　　　　　

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