第52节：第二章中国区的反击(16)

　　沉吟了一会儿，威廉对特伦斯说：" 金牌经销商中也有量下滑的，这是一张
名单。" 说罢把一份表格递给了特伦斯等人。" 最近银行利率连续上调，银根收
得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。
至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估计得比我
们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较
大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。"

　　威廉总算找到了还算合适的理由。

　　" 你们其他几个大区有什么补充？" 特伦斯把目光投向了各区域和分公司经
理，得到的答复也都差不多。

　　特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯泰尔斯中国70%~80% 的量都是从渠道做出
来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售
万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的
时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解
释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。

　　最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，
还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都
是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。

　　想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是
他说：" 光从经销商那里找原因我看还不够。我们的KA增长还是迅速而有力的，
这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接
受的。那么，既然最终用户那里的量并没有下降，为什么渠道反而滞销呢？就像
我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能是喉咙痛，
不想吃。我的point （观点）是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那
一定是中间出了问题，这些问题，有可能是威廉说的这些原因，也还有可能有其
他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间
的关联度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎样），这个现象到底是暂时的，
还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以wait and see（走着瞧）多一个
月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放账的问题，管理
层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在
一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，
我希望威廉你们要拿出action plan （行动计划）来，本周末前我一定要看到。
"

　　走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起吃午饭也被他回绝了。
这时，他的手机响了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。" 你好！张总，
我是威廉。呃，刚好开完一个会，对，对，没关系，说话方便。" 他压低了声音，
疾步走回了办公室。

　　此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯
坦福念书的儿子，希望白乐年能安排他与肖恩·霍克见一面，而且最好能到总部
走走，拜拜久旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主之谊接见
来美国度假的中国区总经理就变得很自然了。席间，在白乐年的穿梭下，霍克提
出让袁克敏顺便给总部的高管作一场关于中国市场深度分销的演讲。

　　　　　　　　　　

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