第54节：第二章中国区的反击(18)

　　很自然地，他过渡到自己要强调的要点上了。" 一个不争的事实是：中国企
业70% 以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多
年的发展，我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场，熟悉
中国各地消费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通
过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们
培育出了一批这样的合作伙伴。" 袁克敏知道，用自己并不流畅的英文来背稿子，
效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿、抑扬、
强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样
一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。

　　袁克敏也有意无意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴
上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下
滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。

　　" 大家有什么问题吗？" 与演讲相比，" 问和答" 这个部分更具挑战性，尤
其是西方人，他们从小就生长在真正的" 不耻下问" 的环境里，什么样的问题都
问得出来，相反，中国人却过于的" 耻于下问" ，生怕自己问了个傻问题被人嘲
笑。

　　" 凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如
果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，
我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如
果把所有的人群都当做是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中
在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的
见解。" 说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。

　　" 谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。" 袁克敏身体离开了讲台，有
意走到听众中去。" 中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道' 悍马' 这
个车在中国哪个地方销得最好吗？" 袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。

　　" 在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染
太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆'
悍马' 。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既
要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、
上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，
也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？"

　　刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。

　　" 凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大
的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们
将怎么解决这个问题？" 声音从后排传了过来。

　　" 确实如此！这个现象我不否认，几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个
情况。就像我刚才提到的，为了深度分销我们的产品，目前阶段，我们还要借助
这些经销商的力量，让他们在跟我们的合作中，逐渐地受到我们管理理念的影响，
我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的，我们有信心在今后两三年内解决
这个问题。" 袁克敏知道，如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题，被
人家质问的余地很大，而如果是普遍性的问题，自己所受的压力就要小很多。

　　　　　　　　　　

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