第55节：第二章中国区的反击(19)

　　" 我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来，甚至为此闹出公开的
纠纷，是吗？"

　　" 非常遗憾，这也是事实。就在最近，我们才开除了两个销售人员。但是，
我们两千多销售人员大部分是诚信的！" 袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关
系，" 我不能保证今后就一定不再出现这样的现象，但随着我们内部管理的流程
化、标准化、透明化的增强，我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了
经销商这样做，但我们可以加强内部控制，让利益往来没有空子可钻。"

　　" 你说的内部控制，包括哪些手段呢？" 对方并没有罢休。

　　" 比如，价格审批的环节的控制，尤其是特价的审批要严格控制，全国市场
的价格逐步统一；又比如设定经销商的考评制度，对于违规的经销商实施淘汰，
等等。"

　　虽然受到一些尖锐的拷问，袁克敏的演讲基本达到了目的，尤其重要的是，
让总部的管理者听到了中国区一线的声音。

　　来一次不容易，袁克敏准备趁热打铁，在白乐年的交通下，宴请下总部的关
键人物，至少混个脸熟，加深下印象。

　　第二天早上，他接到了特伦斯的电话。

　　" 不好意思，你休假还来打扰你。听说你在总部？" 特伦斯的声音十分和缓，
他并不想给袁克敏一种兴师问罪的感觉。

　　" 勉为其难啊。事先根本没有这个计划，跟白乐年多年的老朋友了，到美国
来，不打声招呼也说不过去。他又热心安排霍克接见我一次，专门又作了个演讲，
来不及向你汇报了。" 袁克敏一副自责的样子。

　　" 汇报什么？袁总这么客气。其实啊，早应该去的，给他们洗洗脑子，然后
让他们给我们多一些的支持。我急着给你打这个电话是另外一件事情，不知道你
清楚吗？我们上个月的渠道销量掉得很厉害。我组织开了个会，大家分析了原因。
具体对策还是要你回来部署，我到第一线指挥会干扰你的嘛。" 特伦斯清楚，中
国区的事情要中国区自己来解决，如果自己掺和进去，搞好了，当然是领导有方
；搞不好，自己兜责任。

　　袁克敏一手拿着手机，一手轻轻地搅拌着咖啡。

　　" 销量掉得厉害？" 他尽量让自己的声音充满了同样的焦虑，" 威廉怎么解
释？"

　　" 威廉总结了一些原因，我已经让他把邮件发给你了，你查收一下。你们必
须尽快找出原因，行动起来，决不能连续两个月出现这种情况！你们的方案出来
以后，要第一时间告诉我，我sign off( 批准) 后，才能实施。" 特伦斯的声音
提高了。他一直在寻找一个位置，在那个点上，中国区的成功首先要归功于他的
卓越领导，而如果中国区搞砸了，不是因为他领导无方，而是中国区的执行不力。
总之，无论成败，他在这个位置上，都必须毫发无损。

　　" 这样，我提前终止休假回来处理。但我手里还有几件急需要处理的私事要
办，我争取下周一回来，你看如何？" 袁克敏尽量配合着特伦斯的心情。表现得
太悠闲，会让特伦斯起疑；太急迫，又显得作为主帅的他沉不住气。

　　" 那就非常不好意思啦，让你假也没休好。" 假没休好？我可是休得前所未
有的好！袁克敏的嘴里却说：" 这是我的工作没做好，我本应该在前线的。"

　　就在前一天晚餐过后，霍克亲自过来向他道别说：" 凯文, 渠道销售在今后
很长一段时间内还是斯泰尔斯中国的重点，但要加强对经销商的管理，培育一批
真正的战略伙伴，而不是marriage of convenience （露水夫妻）。这方面，你
回去后要重点跟进并及时提出解决方案。同时，要加强公司的财务管理和控制，
在做大' 量' 的同时，也要提高产品的毛利。" 霍克的表态让袁克敏感觉到，至
少在一段时期内，渠道销售是不可代替的。末了，霍克还告诉他，公司总部最近
要组织一批全球各主要市场总经理参加的" 全球化背景下的领导力发展" 培训，
由哈佛商学院教授主讲，要求袁克敏参加。

　　　　　　　　　　

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