五

    周一，中午十二点零五分

    枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十
月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩在四周，打开车窗，偶尔还能在灌木之中
看到一簇簇不知名的鲜花。

    捷科公司在十几年前进入中国以来，已经成功地开拓了国内市场，中国区总
部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在
香港出生并长大，虽然在美国读书和工作了二十几年，还是喜欢港式的清淡口味。
嘉里中心大堂北侧的海天阁是他用午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式点
心和一份蔬菜的套餐。

    “少吃些油腻的午餐，这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐。两人一
般都是与客户在餐桌上吃饭，这样的工作餐还是第一次。

    “很好吃啊。”

    “我们边吃边谈吧。我直接讲吧，你知道我将你调回北京的原因吗？”陈明
楷注视着对方。

    “为什么？”周锐抬头注视着陈明楷黑框眼镜后的炯炯目光。

    “你在华东完成了任务，但是其他的区域都没有做到，因此我们中国区并没
有完成任务。我想让你返回北京兼管华东。”陈明楷一语道破。

    “那魏岩怎么办？”魏岩是陈明楷的心腹，陈明楷加入捷科后立即就从原来
公司带来了跟他近十年的魏岩，负责北方区业务。

    陈明楷平静地说道：“我将北方业务分成两部分，你负责北京，他负责东北
和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起来。今天下午开全体销售会
议，你先介绍一下华东的情况，然后听他们的介绍，其他的晚上谈。”

    周锐没有想到陈明楷大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自己，大声向陈
明楷保证：“我一定尽力将北京的市场做起来。”

    全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午，魏岩总结了上个季
度的业绩之后介绍了新季度的打算。下午的会议重点是分配新季度的销售任务，
北方区的销售人员很意外地看到周锐的出现，不断向他张望。周锐简短地介绍了
上海的情况后坐在陈明楷旁边，等待会议继续进行。

    “这个季度，周锐将负责北京市场。”陈明楷接过话筒向大家解释，然后交
还给魏岩：“你继续。”

    陈明楷的话在众人中引起了一阵骚动，将北京地区划给周锐是对魏岩的明显
打击，可是魏岩不是陈明楷的人吗？这里面会有什么文章呢？魏岩站了出来，他
戴着黑边眼镜，轻微凸起的肚子显得有些发福，他向大家说道：“我们已经完成
了总结，周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下下个季度的数字，
哪个区域先讲？”

    众人低头不语，都知道销售目标越高，压力就越大，因此没人愿意打头炮。
魏岩只好点名说道：“还是东北地区先讲吧。”

    负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理，他是新加入
公司的，周锐和他并不熟悉。他站起来说道：“我们东北上个季度表现不好，这
个季度一定努力完成任务，但是东北是老工业基地，经济不太好，根据我们的销
售报表，可以看到的销售机会不多。”

    “朝东，你呢？”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏
岩，李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东身高一米六左右，穿着皱巴巴的西服，
从根本看外表不像一家跨国公司的主管，反而更像国营公司的会计。他慢悠悠地
站起来说：“我们华北虽然也没有完成任务，但是与去年同期相比还是有很大的
增幅，部门里都是新人，因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市
场在北京，上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了，因此我估计在新的季度里
北京可以表现得很好。华北其他的区域，包括河南、河北、山东、山西和内蒙，
应该不会有大的起色。”

    “你们说的情况我了解，今天只是总结，明天分配任务，继续介绍你们的计
划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。

    两人开始介绍自己的销售计划。由于周锐的出现，组织结构必然会调整，这
些计划多半得不到执行，因此他们介绍得简单，客户经理们也听得马虎。周锐却
仔细地听着，然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问：“我能看一下现在的销售报表吗？”

    陈明楷向李朝东一招手，后者正朝这边张望，立即跑了过来。陈明楷向他要
了一份北京地区的销售报表。此时，林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对
比，周锐在上海已经听过她讲的内容，于是开始埋头研究销售报表。

    会议结束后，陈明楷叫了魏岩、李朝东和周锐一起吃晚饭，他们都知道餐桌
上就会有组织结构调整的结论，所以都吃了几口就放下筷子，等陈明楷开口。

    “亚太区认为我们至少应该保持和整个市场一样的增长幅度，中国区要保持
百分之十五的增长速度，因此这个数字没有商量的余地。”陈明楷用目光扫过几
个人后继续说：“周锐负责华东兼管北京，一定要把这块业务做起来。魏岩负责
除北京以外的北方市场，你们说说任务应该怎么分吧。”陈明楷见没有人说话，
就指了指魏岩：“你先说吧。”

    “我们上个季度没有完成，如果这个季度还完不成，大家也都知道后果。我
算了一下，我们的任务比上季度增长百分之二十，我建议等比例增长，即根据上
个季度的完成情况，各个区域的任务都增长百分之二十。”说完之后魏岩看着周
锐，等着他说话。

    “等比例增长，很简单的方法，我算一下啊。”周锐掏出手机，用笔尖点着
屏幕上的计算器，心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了
任务，因此基数远远超过没有完成任务的北方区。周锐想了想说道：“如果按照
这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，这不太公平吧？我建议按人
头均分，同级别的客户经理承担差不多的销售任务。”

    “北方区最近总是调整组织结构，加了很多新人，不像华东大区，你在那儿
两年亲自带出来那么多的精兵强将。”魏岩解释着。

    “对呀，你们华东都是精锐，上海、浙江和江苏，也都是全国最富裕的区域
了，客户都很有钱。”李朝东替魏岩补充。

    “你们先不要争，分别和自己的团队商量一下，再看看现在手里的销售机会，
想一想，然后明天上午我们再碰一下。”陈明楷不愿意参与到这些细节中间，他
习惯于让下属研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出决定就可以了。



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