三十五
周五，下午三点整
周锐看见自己团队的成员都坐在会议室里便站起来说：“这周是这个季度的
第五周，我们还有八周的时间。大家都知道，我们这五周的数字很差，但是我们
用这段时间将客户仔细地筛了一遍。周一的研讨会后，我在办公室里基本上都见
不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从崔龙开始吧。”
崔龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销
售机会，然后打了电话预约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我
已经买了标书。拿下这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我
很担心价格。”
周锐立即追问：“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”
崔龙看着周锐说：“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”
周锐注视着崔龙问道：“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价
格你肯定赢吗？”
崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住
在客户家里。”
周锐仍然不放松：“如果赢不了呢？”
崔龙沉思了一会儿说：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提
头来见。”
“要你头有什么用，但是你必须赢。”周锐站起来用会议室的电话拨通陈明
楷的手机，直到陈明楷的声音传出来。“陈总，您好。”
“你好，周锐。”陈明楷知道周锐一定有事，等他说话。
周锐直截了当请求道：“我们手里有一个重要的订单要向您申请折扣。这个
客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外
的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”陈明楷问。
“我的，我是崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，即使零利润我也给
你批。崔龙，我相信你的能力，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。
崔龙对着电话点点头对周锐说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等
会儿再回来开会，成吗？”看到周锐点头他兴奋地冲了出去。
周锐又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”
钱世伟说道：“找到了。这次买电脑是配给全体老师的，学校和老师各出一
半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”
周锐问道：“这个问题严重吗？”
钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢！”
周锐继续询问：“这些老师对电脑有什么要求呢？”
钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就
没有优势了，我们的价格肯定拼不过宏贯。”
周锐点头说道：“拼价格我们确实拼不过台湾公司，所以我们要改变游戏规
则，让宏贯进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”
周锐没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着
说：“方威认识的那个空中小姐的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，方
威应该怎么做才能赢呢？”
肖芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”
周锐也笑了起来：“你出钱啊？方威是个穷小子，买不起怎么办呢？”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
肖芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”
周锐正要回答的时候，钱世伟站起来摆摆手说：“我得把崔龙叫进来，他对
方威追空中小姐佩服得五体投地。”
崔龙很快进来了，由于折扣批了下来心情特别好，笑呵呵地说：“又谈摧龙
六式了吧？快说说。”
周锐拍拍自己身边的椅子让崔龙坐下才说道：“今天讲的是摧龙六式的第四
步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同
学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看
见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”
周锐拍着崔龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，
因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女
孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一
个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然
后继续说。”
崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐，周
锐才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一
盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，
下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但
那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此
残生吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心
想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张
白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是
什么呢？”
崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，
有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无
论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的
坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡
厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那
么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神
来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有
学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接
着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
崔龙急忙问：“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位
主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举
了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很
快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，
和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后
东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家已经知道周锐说的是谁了，哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱
来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老
师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被
抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道
：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北
京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，
就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长
出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来
主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两
类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都
追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？
其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都
会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的
很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都
列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老
师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看
来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其
他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指
标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到
对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消
灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，
你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优
势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然
后再来见我，我帮你想办法。”
崔龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的男朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到
对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己占优势的方面上来
了。”
钱世伟心里却在想着经信银行的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
肖芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共
找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些
人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的
优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也
都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会站出来支持我们的，
即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边
倒。”
崔龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展得也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，
我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把
握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，肖芸，你知
道方威去哪儿了吗？”看到肖芸摇头，周锐嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，
电话也关机，出了什么事呢？”
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