第72节：思科九年(72)

　　我扭头看老张，老张也支着耳朵一直听着。我笑着问：“这是阿梅吧？”

　　老张脸上混合了羡慕和嫉妒的神色，说不敢肯定。后来他叹了一口气说不管
这个女的是不是阿梅，但那个男的声音他记得。这个项目估计自己歇菜了。

　　我问老张阿梅长得怎么样。

　　老张看了我一眼，嘿嘿笑了，说一般。

　　“声音挺好听。”我说。

　　阿梅

　　计算结果很快出来了，老张的公司和阿梅他们一起进入了最后一轮。次日上
午，老张获悉自己以微弱的劣势败给了阿梅。

　　挂电话的时候，老张已经没有失望和意外了。头天夜里他很烦闷，拉着我在
房间里聊了很久。他说到这个市场竞争环境的恶劣，说到自己疲于奔命而压力巨
大的销售生涯。其实在这种代理公司混，其工作的繁杂和困难程度丝毫不亚于在
厂商，甚至有过之而无不及。

　　想起了昨天一起站在门外的那一大帮人，我对老张的话挺有感受。我想那里
的每一个或气宇轩昂或神色苟且的人背后都有一个温暖的家庭，几双盼望的眼睛
在等待吧。可是即便大家都对这一点心知肚明，在战场上遇见了还是要玩命厮杀。
那个报错了价的小伙子今天或许懊恼不已痛苦不堪，但也许不久之后的他就是那
个坐在角落看着其他年轻人冷笑的老手了。这是个弱肉强食的世界：是野牛就注
定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没觉得世界有什
么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴
奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？

　　说到后来觉得自己有点触景生情借题发挥，为了掩饰，我递给老张一根烟，
说：“共勉共勉，大家活着都不容易。”

　　后来说到阿梅，老张咬牙切齿地说自己已经不是第一次和她发生遭遇战了，
但截至当前，基本上是见一次就被打一次。老张气急败坏地对阿梅长胜的原因作
了一番恶毒而似乎又顺理成章的分析。

　　“那也不见得，”我说，“做买卖就是一手给，一手拿。以我听到现在的感
觉，阿梅好像不至于要给你说的那些东西才能拿，你小看她了。”

　　之后我找到一些关于阿梅的线索，得知这个神奇的女子最初是从一个小地方
卖电缆之类的产品做起，慢慢取得人脉，之后这些和她打交道的人纷纷修成正果
升为领导或者骨干，阿梅的买卖自然也就开始顺风顺水。这是她用自己的时间和
坚持换来的资源，也是她应得的回报。相对于她的坚持，我们的急功近利和浮躁
从一开始就决定了必败的下场。

　　老张

　　这天下午，我们和老张一起拜访了客户。按照前人的教诲，失败固然让人气
馁，但每一次失败也要让它有自己的价值，比如这种失败之后显示大度风范的拜
访。

　　如我所料，在这个项目里面来到现场的厂商销售代表只有我一人而已。客户
对此还是表示了些许的赞赏，言谈间也流露了一些对于思科产品和价格的真实想
法。其实价格并不是最主要的障碍，他们更多的担心是日后的服务。相对思科这
种国外公司的山高路远，阿梅他们可是在每个这种小城市都养着一两个工程师的。
人家的设备即使天天出故障但是可以随叫随到甚至随到随换，你哪怕一年只出一
次问题但有可能找不到人响应或者找到了人但又要走冗长的手续——这就是差距。

　　我让阿铭配合老张针对技术服务方面的问题侃侃而谈了一番，老张更是拍着
胸脯表示可以在这里设立本地办事处。客户像是老师面对保证下次不再犯错的小
孩那样理解地笑着，说不久之后可能会有一个低端产品的招标。他叮嘱老张说：
“既然思科对你这么支持，这次你可要拿出真正的诚意来让我们看看，东西都要
落在纸面上。”

　　出门后我笑着问老张：“你真准备在这里设办事处吗？”

　　老张也笑了：“还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。”

　　我说：“还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过
阿梅。”

　　　　　　　　　　　　

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