第4 节:前言(3 ) 淘营销的第三层次,是如何让生意长期持续火暴。昙花一现式的火暴固然刺 激,但并不能实现卖家赚大钱的目的,如何才能让生意持续火暴呢?答案是:在 于人,也就是核心在于买家。卖家过去的做法往往是被动的,对客户不仅少有关 怀和维护,更是几乎放任不管,完全让客户自发的回头。这种做法导致的直接后 果就是,我们必须天天去做推广,天天去挖掘新客户,哪天停止或减少了工作量, 销量就会严重下降。我们都有切身的感受,淘宝上的竞争越来越激烈,推广的成 本越来越高,发货量可能比以前翻倍,但是利润却大不如以前了。利润降低的原 因是多方面的,但推广成本的增加绝对是不可忽视的主要因素之一。如果跳出来 看这种局面,我们很可笑,也很可悲,一方面是积累了大批的老客户资源在那里 沉睡,另一方面我们却在乞求更多的新客户,就好像抱着金饭碗在要饭一样。 所以解决生意持续火暴的灵丹妙药就是如何把老客户给挖掘开来,让他们不 仅不跑,而且不断地回头重复购买。这样,卖家就有了发展壮大的基本模式。我 形容这个模式为“两手抓”,即一手抓住老客户不放,另一手大力发展新客户。 随着老客户越来越多,即便有一天你停止推广了,说得再严重一点,即便你的店 铺被降权了,你也不至于没有生意可做。这条路,就是我们卖家的做大之路。 那么,如何把买家留住并且激发他不断购买呢?我们卖家所要做的是从被动 等待到主动出击的转变,也就是本书中所介绍的主动下钩子,勾住买家不放,勾 着他主动回头。书中不仅详细阐述了具体的钩子,还有具体演进的参考例子。 如果说以上这些层次是对大众行业的主流模式,那么对于小众行业甚至对于 卖家自己的具体店铺有没有针对性的营销思路可借鉴呢?在本书的第五部分,专 门介绍了诊断网店时常用的分析技术和工具,并且还特意安排了几个真实的“小 众”行业网店营销思路的案例,它们具有较高的参考和借鉴价值。 最后一章是关于未来淘营销的探讨。将来,中小卖家的出路必然是发展淘品 牌。为什么这是必然?书中给出了答案,这里需要先更新的一个观念是,发展淘 品牌并不是有钱人和有实力企业的专利,因为发展淘品牌未必就需要很大的投入。 为什么呢?因为品牌的概念已经改变了,因为淘宝让广告和购物直接对接起来了, 因为你不需要在央视上去竞标…… 最后,我要感谢我的妻子,没有她在背后的坚定支持,我是无法写完这本书 的。 作者