第8 节：营销的那点事儿（4 ）

    表面上是注意力的转移，实际上是立场的转变，即完全站在买家的角度思考
问题。

    “像鱼儿一样思考”，就是设身处地地站在买家的角度去想：如果我要买某
件商品，我最关心的是什么问题，我买这件商品真正想要干什么，我最关心的核
心问题是什么，我最担心的问题又是什么，卖家到底可靠不可靠，卖家的哪些话
有水分，我怎样才不会被骗，谁的话可信，谁的话不可信，我经常都去哪里逛，
我的朋友经常都去哪里逛，谁的话对我比较有影响力，等等。

    人的思维方式是有迹可循的。

    最终，我是要购买的，我是要掏钱的，说的再直白一点儿，我是要“上钩”
的。

    只是，在可比较的范围里，谁能解决我上述的问题，我就愿上谁的钩。

    在后面的章节中，你能明显地感觉到，很多事情，我都会分析买家会怎么想。
他往好处想，对你就有利；他往坏处想，对你就不利。

    1 ？5 ？2 营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓

    这个标题看上去好像是废话，但至今，仍有很多很多的人在做没意义的事，
其中也包括作者本人。用两个例子来说明。

    我以前卖中老年学电脑软件的时候，在电视上做广告。广告出现在了“青春
偶像剧”后面，最终进线率非常低，因为中老年人很少看“青春偶像剧”。那个
时间段对我来说，没有鱼。

    在做报纸广告的时候，广告投在了学习类的报纸上，结果广告费也赔掉了。
因为那里也没有我要的鱼出现。

    再一个例子。有很多中小卖家喜欢用免费的推广方法，如帮派发帖、社区跟
帖等形式，每天忙得不可开交，流量也来了不少，但却成交不了几单。

    原因就是在帮派和社区里帖子出现的地方，没有你想要的鱼。

    如果我是买家，我会天天跑到社区里等着看你写的精华帖吗？等着看你发的
广告吗？

    买家更喜欢看看今天“聚划算”里都有什么超便宜的东西，做好准备去“秒”
到。

    或者到天天特价、促销频道，看看有没有自己需要的实惠宝贝，或者是到淘
金币那里去抽奖或兑换奖品。

    这样你就知道，等着看你分享经验的那些都是生意不太好的卖家。

    这样你就会明白，即便来了流量，多是光看不买的。

    你的鱼在哪里呢？答案还是很经典的，“要像鱼儿一样思考”。

    在本书的第三部分，还将探讨哪里有鱼，以及你想要的鱼的特征。

    1 ？5 ？3 营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵

    这个世界，遭拒绝几率最高的是推销；与之相反，最不容易遭拒绝的，就是
给人“好处”。

    拿出一个“好处”来分享，就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的
那片刻里，对方眼中只有“好处”，我们眼中只有对方。

   

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