第18节：满就送/ 满就减/ 满就返（3 ）

    可是，为什么会被诟病呢？因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法，
同时，返的东西当场不能用，让客户觉得被胁迫。

    那可不可以玩呢？当然可以。需要注意的点是：

    ？算一个合理的“返”的额度，这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费
的使用情况；

    ？适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱，
那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是，这种促销对已经有购买意向，
还在纠结的人来说，有很强的推动力。若已经打算买了，这时有人说，今天买参
加活动还能返xx元，客户就不会算那么多了，而是算xx元是自己省下的钱。这很
有趣，人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧，很重要；

    ？返的东西，使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的
话，那么你现在这单交易都很难完成了。

    接下来，我们一起来研究一下“满”的事儿吧。

    上面提到的那个卖家的故事，就是不晓得“满”的窍门。“满”就是说“购
买超过xx元”，所以关键就是xx元的算法问题。既然这是“提高客单价”的关键
一步，那客单价是多少我们总要知道吧。

    重阳有一天跟我说，几个在火热讨论的淘宝小二叫住他，问他要做一个促销，
是做满99减20呢，还是做满199 减50？重阳问为什么是99和199 ？答曰“好看，
门槛低”。听到这个故事我也很无奈，不光卖家，很多做营销和活动的小二，其
实也不知道这个数字应该怎么算。

    简单粗暴的算法，就是目前的客单价乘以110%～120%，也就是鼓励客户多付
出10% ～20%.然后，在这个数字附近，找一个比较好传播的数字，比如带8 带9
的。

    科学一点的算法，是做这样一张图。

    平时下月预计促销要求

    50～70元 50 30 20

    70～90元 20 50 60

    90元以上 40 60 90

    平均单价 80 85 100

    假设是一个做服装的店，目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据，我
们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初，根据以往的经验和自然的销量增长，
我们可以得到第二组数字，同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元”
应该怎么定呢？

    首先我们希望每个人购买更多东西，每个人花更多钱。希望低价段的销量减
少，把本来买低价的人往高价区域“赶”，同时我们看到了主力人群，是购买90
元左右的人，也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多，于是乘
以20% 加上去，就是102 元，取一个好传播的数字，99元。满99元就如何。

    这时候我们再核算一下，增加的20% 是多少钱，十几元，在普通消费者“不
敏感”的区域，那就是理论上可行。这里有一个概念，叫“敏感价格增量”，就
是我们希望消费者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及这个绝对值的数
量。一般来说，低价值的商品，增加10% ～20% 都问题不大；但是高价商品，如
数码、家电、汽车等，就只能在5%以内玩了。

    

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