第28节：加价购（2 ）

    现在说我们的话题：加价购。

    常见的加价有以下两种情况。

    ？客户买了之后，加多少钱得一个什么东西。

    这是一种促销手段，为的是通过加价购买的商品刺激，增加销售数量。往往
会用“只需加x 元就可以获得价值xx元的xxx ”这样的话。这种促销通常被用在
适合多次购买的快速消费品或者非耐用消费品市场，比如屈臣士就经常这样做。

    但这种方式不是这一节讨论的重点，有关这种加价换购，在前面的满就送中
有一些描述。

    ？以比原本或别人卖得更高的价格售卖。

    就是本来卖100 元，现在因为某种促销要110 元才能卖；或者原来卖100 元，
现在本来要降价到90元，但还卖100 元；或者，同样的东西，别人都卖100 元，
我们就卖110 元，还能卖得不错。

    现在听到“加价”这种做法好像只出现在汽车行业。某款热销车或者缺货的
车，要提车就必须加价，超过厂家定价一些才能拿到，比如本田的CR-V就曾经加
价购买很多年。很多人会说，这属于一种“饥饿营销”。没错。不过我们说的不
是这个。

    这样的事情在网络上似乎是想都不敢想的事儿。谁都知道网络上商品极大丰
富，除了低价还是低价，现在是似乎不打价格战，都有点活不下去了。

    可是，打价格战健康吗？不健康！

    谁都知道不健康，可为啥还在拼命打呢？

    原因只有一个——我们的卖家不知道怎么做。

    我一直相信，网络上的营销和促销方法与线下有很多共通之处，我也经常会
从线下的促销方法中找到一些方法和灵感。那我们先看看线下是怎么做的，就从
汽车说起。

    一款汽车上市时，会有一组定价，一般至少会有“舒适版”、“精英版”、
“豪华版”三种，各种花哨的名字层出不穷，但我们都可以分辨出来：舒适版就
是所有配置都最低，价格也最低：“豪华版”就是所有配置能加的都加上，冲到
一个价格高线；而“精英版”则是最实惠和有销量的款式。车厂是希望多卖中档
和高档的，因为利润高，但不得不用低档的款式吸引客源。我们同时也会发现，
加上去的那些配置，大都是外观和一些装饰件，车的本质没有任何变化；而且，
加上去的大都是那些价格没多高，但是可以说得很高的东西。

    这是不是可以给我们一些启发——同样的东西，通过一些小细节的变化，可
以获得更多的加价空间，从而获得更多的利润。

    更有趣的事情是，车厂经常会推出所谓“2011款”车型，进去仔细看，却往
往发现只是在内饰和一些边边角角的地方做小改动，整体的设计和配置没有变化，
价格也没有变化。这是为什么？细心的人会知道，当一款车的销量和关注度开始
下降时，推出“小改款”、“新款”、“限量款”等，是夺回眼球、缓解被迫降
价的很好方法。换句话说，如果在这个时候不推出所谓“新款”，就必须要降价
才能维持销量，而花费很少成本的“新款”，能够延缓降价趋势，稳定价格，增
加利润。

    

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