第32节：折扣券/ 储值卡/ 代金券（2 ）

    坏处是，这种现金券，如果过量发行，会极大降低本身产品和服务的价值，
甚至养成客户无券不欢的“坏毛病”。

    淘宝位于杭州文二路的总部旁边有一家东方威尼斯浴场，普通洗浴是68元，
一到夏天淡季，他们就会大量发行38元的现金券，38=68.很多人都会使用，效果
不错。可有时候发的多了，到冬天旺季时，很多人还是会在淘宝上先买好38元的
券，然后去。后来东方威尼斯不得不一再更改现金券的使用时间限制和多种条款。

    网店可以发行么？可以呀。我见过一家卖办公用品和家居用品的店，冬天时
就会卖一些现金券，每张卖6 元，价值10元，每次最多用5 张，很多人会买不少。
等到开学或者春天时，这些人就会来用。店家在自己的客户系统里记录谁买了几
张，用了几张，还会通过旺旺和短信通知客户上新货了，接着在店铺举办满68元
包邮的活动，很多有券的客户，在用了券之后，为了凑包邮，多买了东西。算下
来，商家还是赚了。

    ？钱= 机会

    简单地说，就是售卖自己家的特权机会，比如小也香水，本店铺的VIP 会员
身份，30元一份，一样卖掉数千份，对那些需要经常购买的客户来说，能有折扣
真是太好了。更有趣的是，我们发现这群人会帮人代购，跟别人说“你们要买小
也家的东西找我啊，我有卡”，进一步提升了交易额。

    不光是这种机会可以卖，很多东西都可以玩，就看大家是否愿意对客户进行
分门别类的营销，让个别客户有不一样的东西了。

    说实话，发行卡券是个挺好的事，可是遗憾的是，对比其他形式，有一个地
方特别“不好”，那就是“见效慢”。

    我们的卖家大都急功近利，喜欢做秒杀这种立竿见影的事，懒得折腾。所以
我们的卖家大都用得不好。

    如果要用，需要注意什么呢？

    ？卡券的设计，需要说得非常详细才行。

    经验告诉我们，所有有关卡券的投诉，95% 以上都是“没说清楚”导致的。
而我们的卖家大都想到用一句“最终解释权归本店所有”的话来完结，认为这样
就可以规避风险。殊不知，这句话本身就是违法的；而且，客户不可能理解这样
的说法；认为这样做就是霸王条款。所以一定要说清楚，想想，客户关心什么？
这个卡券怎么用，有什么条件，什么时间能用，什么时候不能用，碰到问题找谁？
这些问题都说清楚了才算是基本完整的卡券。我们还要知道，因为卡券解释不清
而产生了投诉，绝大部分客户不会再回来，无论新老客户。

    ？要特别注意和老客户之间的关系。

    这就会回到什么时候做这种促销，以及拿什么东西做这种促销的问题上。客
户对我们的信任和关注，是店铺最重要的财产，这是绝对不可以破坏的。我们要
知道，促销不是长期做的，所以一定不能长期发卡发券。那什么时候做呢？首选
是淡季。淡季通过一定的折扣，维持或者说稳定一些客流，这很重要；而且，淡
季打折，也有一个很好的理由和借口。那拿什么来做呢？第一，不能是热销的产
品，热销的产品会给人已经是特价的感觉，如果再打折，就不对了；第二，对象
不能太少太偏，那样会让人觉得没诚意。

    有关优惠卡券的问题就说到这里。使用卡券挺管用，但是用的人少，用得好
的人更少。如果要做好，就一个办法——看看自己线下收到的那些优惠和折扣，
什么东西能让人保存更久，什么东西能让人用得爽，学来就是了。

   

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