第11节：问应手：以退为进(1)

　　四问应手：以退为进

　　介绍完了三种在生意场合上常见的人物类型之后，你们是否更懂得说话的艺
术了？

　　接着我再介绍几种常见的话术，让大家可以在职场或谈判中使用。

　　先来介绍" 问应手" 。何谓问应手？简单而言就是以退为进的试探方式，也
可以说是投石问路的话术。

　　一般而言，" 问应手" 的说话方式我们不常使用，只是有时

　　候我们遇到局势不明、决策信息不足的时候，为免自己作出错误的决定，便
可以利用" 问应手" 来投石问路，使自己多掌握信息。

　　最常见的反问法，就是：" 你觉得呢？""那么你认为呢？"

　　只是这么直接地反问，似乎会让人觉得，是不是你自己没有主见，还是你根
本就对于双方正在讨论中的这件事情没有概念。

　　所以要把问题丢还给对方，还需要一点说话的技巧。

　　以下的例子，或许可以让你对" 问应手" 的话术有更深入的了解。

　　小秋服务于一间生产随身听的工厂，她是一名女性业务高手，在业界已经有
七年的工作经验。她主要的工作内容很简单，只需要把工厂生产出来的随身听推
销到各家电脑门市与电器行里面就可以了。

　　这一次小秋的工厂因为一些因素，生产不出订单中那一款编号A708的随身听，
因此想让小秋去跟一间连锁的电器行沟通，说服电器行让小秋的工厂以C609的随
身听来替代A708这一款。

　　这一间电器行在全国都有连锁店，因此小秋的老板特别重视这一件事情能不
能圆满地处理。

　　小秋立刻前往电器行的总公司，并且和总公司的吴经理见面喝茶。

　　小秋没说出自己工厂的问题，而是面色自若地向电器行的吴经理说道：" 吴
经理，我们工厂和贵公司合作许久了，一直没有机会和您见面认识，真是失礼了。
"

　　" 你太客气了。" 吴经理笑了一笑，他相信一个原则，无事不登三宝殿，所
以小秋来找他肯定是有事要谈。

　　小秋在寒暄过后，便向吴经理说道：" 有件事情想和吴经理讨论交流一下…
…"

　　她希望可以说服吴经理，让她的工厂用C609的随身听来替代

　　A708这一款，不过她和吴经理接触得不多，不确定吴经理的个性，因此小秋
难以判断吴经理会不会接受她的提议，更不知道吴经理会是什么反应。这个时候，
她也只有用投石问路这一招。

　　要用" 问应手" 谈判的前提，便是不能给予对方足够的信息，更不能让对方
知道她的底牌，所以她对于工厂不能如期交货一事闭口不谈。

　　" 请说。" 吴经理说道。

　　小秋喝了一口茶，试探性地说道：" 其实我们工厂还有另一款随身听，这一
款是C609随身听，吴经理可以先看看。它和A708这一款随身听的容量一样，大小
外观也差不多，只有颜色略为不同而已。A708这一款随身听在贵公司的销量很好，
不过这种东西其实和手机一样，消费者除了要求规格之外，也会喜欢外观新鲜、
新奇的感觉。吴经理上半年都是和我们订购A708这一款，这次我是来向您推荐C609
这一款随身听的，也许贵公司以后可以向我们订购这一款，这样可以给市场上的
消费者一个新鲜的感受，您觉得呢？"

　　小秋已经盘算好了，要是吴经理不同意，她再接着跟吴经理讲讲杀低折扣，
说服吴经理把订单改成C609这一款。

　　要是吴经理一下子就同意了，那么小秋就算是完成了老板所交代的任务，而
且还不用给吴经理折扣。

　　小秋丢了一个" 问应手" ，等着看吴经理做何反应。

　　吴经理看了看C609这一款随身听，冷淡地表示：" 这两款随身听的容量、性
能确实一样，长得也都差不多，不过我们公司之前向你们订的A708那一款，它的
销量一直都很好，我不太倾向于尝试新的商品。"

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　

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