第12节：问应手：以退为进(2)

　　" 嗯，不如这样吧，贵公司这次跟我们订了一千个A708的随身听，不如改成
各五百个，就当做是测试市场的接受度，好吗？如果您觉得我的提议可行，不如
我明天就拿新的合约到您办公室？" 小秋问道。

　　如果只要交五百个货品，那么小秋的工厂就有办法如期交货。

　　吴经理不作回答，他还需要一点时间来思考。

　　小秋见吴经理没有拒绝，连忙又说：" 我明天就把合约带到您的办公室。"

　　" 问应手" 的重点就是不能立刻说出自己的盘算，谈判的过程皆以试探的方
式进行，如此一来谈判中若是对方同意了你的提议，你就可以达到自己的目的。

　　就算是被拒绝了，也不算是撕破脸，还可随机应变地改变策略，使自己有更
多周旋空间。

　　另一个好处是，由于对方不知道你的底牌，也就无法在谈判中抓住你的弱点
刁难你，这会使你在应战的过程中轻松一些。

　　基本上，" 问应手" 是属于比较机变、有弹性的谈判方式，一般而言是在情
况未明，而且机会又只有一次，不允许失败的情况下使用，这样可以根据对方的
回答来决定自己该使用哪一种备案应付对方。

　　如果你说话不够机变，总是直来直去的话，那么你恐怕不太能够驾驭这种话
术。

　　　　　　　　　　

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