第13节：二选一：减少对方思考空间(1)

　　五二选一：减少对方思考空间

　　在谈判的过程中，除了以" 问应手" 试探对方的意愿与动向的话术，还有一
项话术也非常好用。

　　在你掌握主导权的情况下，可以试着用" 选择题" 的方式和对

　　方谈判，如此一来便能减少对方的思考空间。

　　无论对方是选择A 还是选择B ，都会是有利于你的选择。

　　该怎么运用呢？请看以下的小故事，你会发现这样说话真好用，也请小心不
要掉入别人的" 选择题" 陷阱中去了。

　　小芳是一名护肤美容店的店长，每个月都会固定采购大量的护肤品，其中包
括了面膜、化妆水、去角质膏和美白霜，林林总总的护肤品共有十几个品种。

　　她一向是跟M 品牌的公司拿货，结账期为三个月，支付方式非为现金支付，
而是用支票支付给M 品牌的公司。

　　最近一家新兴的S 品牌正在扩增业务，于是找上了小芳，S 品牌的销售员给
了小芳一些试用品，希望小芳的店可以改用S 品牌的护肤品。

　　小芳在试用过后，觉得S 品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M 品
牌的显著。

　　她在价格和成效中作了取舍，认为对商誉而言，她不能贪图一时的便宜去改
用S 品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M 品牌，要是她忽然改用S 品牌
的护肤品，那么她很有可能会因此流失部分客户。

　　虽然理智上小芳是喜欢M 品牌，可是情感上S 品牌的价格确实是让她动心了。

　　小芳找到了M 品牌的销售员，跟M 品牌的销售员表示：" 最近S 品牌的使用
者有变多的趋势。"

　　" 嗯，我知道那个新兴的S 品牌，价格打得很低，不过效果不太好。" 销售
员说道。她知道小芳可能是想换品牌，所以她只能尽可能地说服小芳。

　　" 我试用过S 品牌了，之前他们公司和我接触过了，拿了一些试用品给我。
" 小芳犹豫地说道，" 我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S 品牌给我
的折扣很多，这会让我的利润提高。不

　　过，我一向是和你们M 品牌合作，所以我想先和你谈谈看。"

　　" 我们M 品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上面还是我
们M 品牌比较优良。" 销售员说道。

　　" 我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和
你拿货。" 小芳试探性地问道。

　　销售员露出为难的表情回复道：" 小芳，5%是现金折扣，你拿货都是开立三
个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果
你付现金，我就可以按规定给你5%的折扣数。"

　　小芳听销售员不愿降价，口气强硬地说道：" 我也是你们的老客户了，每次
买的东西也不少。我有两个提议，你考虑看看。第一，以后我还是开立三个月的
支票，不过希望你至少给我3%的折扣。第二，我付现金，不过我希望现金的折扣
可以再高一点，给我7%的折扣。"

　　　　　　　　　　

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