第14节：二选一：减少对方思考空间(2)

　　销售员听完小芳的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为免流失
小芳这个大客户，销售员也只有从两条路里面挑一条来走。

　　思考过后，她妥协地向小芳说道：" 好吧，以后你还是开给我支票，然后我
给你3%的折扣。"

　　小芳笑了。

　　其实小芳没有想过要更换品牌，只是在借题发挥，拿S 品牌来和M 品牌谈判
罢了。而且她想过，要是M 品牌的销售员坚持不给她折扣也没关系，顶多是维持
原来的交易条件，她不会有任何损失，但要是谈判成功，采购的折扣根据新的都
是多赚的。

　　销售员和小芳谈完之后，也是暗自松了一口气。她想要是小芳坚持要付支票，
却又要拿5%的折扣，那她就很难跟公司交代，可是现在小芳只是要求3%的折扣，
那么她只要牺牲一些业绩奖金就可以了，还是可以向公司交代的。

　　看完了这个故事，你发现了吗，M 品牌的销售员在损失了3%的折扣之后，却
还认为自己赚了。

　　因为她以为自己为公司把给小芳的折扣从5%压到了3%，可是她却忘了她原本
可以不答应这件事。

　　销售员之所以会觉得自己赢了谈判，是因为小芳使用了选择题的话术，让销
售员没有思考的空间，只能从两个方案中挑选较有利的选项。

　　一旦选了觉得对自己有利的选项，而小芳又没有反对的时候，销售员就会误
认为自己才是得利的一方。

　　只是销售员没发现，她不管选择哪个方案，小芳都没有损失，而且不论是选
择了A 还是B ，对于小芳而言都是好事，她都可以赚到额外的折扣优惠。

　　要是对手也把选择题的话术使用在你身上，你该如何破解呢？

　　按照以上的故事，我们再往下探讨，其实M 品牌的销售员只要这样做……

　　" 小芳，你是我们的大客户，我也想给你优惠，不如这样吧。" 销售员也用
了选择题的话术，只不过这一回她把情势导向对自己有利的方向上。

　　她对小芳说道：" 如果你以后付现金，我按公司规定给你5%的折扣，另外我
再多拿一些美白霜给你当赠品。如果你还是要付三个月的支票，我顶多给你1%的
折扣，这折扣是从我私人的奖金中扣给你的，我不赚你的钱。你觉得呢？"

　　其实销售员的业绩奖金不止1%，不过她这么一说，要是小芳再继续要求更高
的折扣，就显得欺人太甚了。

　　你懂了吗？当对方丢出了选择题时，请思考一下，自己是不是真的只有两条
路可以选。或许，你也可以自己再多开几条路，然后把问题再丢还给对方，这一
次换对方来进行选择。

　　用话术来主导情势，别让情势主导了你。

　　　　　　　　

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