第32节：灌迷汤的秘诀：让客人乖乖掏钱(4)

　　秋惠听销售员这么一说，忍不住多看了那鞋子两眼，一会儿秋惠指着隔壁的
鞋子说：" 那双呢？"

　　" 那一双呀，我觉得不好，那种设计很容易就不流行了。" 销售员摇了摇头。

　　秋惠觉得有道理，于是听从销售员的建议，买了销售员推荐的

　　另一款。

　　秋惠从原先没打算买鞋，到最后却拎了两双鞋子回家。

　　回到家以后，她越想越是后悔，先说那一双小红鞋吧，因为是红色系的，所
以不好搭衣服，再说销售员另外推荐的凉鞋，现在已经是秋天了，所以要穿凉鞋
必须等到明年夏天才有机会。

　　秋惠买了两双鞋子搁在鞋柜里面，一年穿不到三次。虽然她是以两折的低价
买到的，但是她真的赚到了吗？

　　为什么这个销售员能让秋惠冲动地买下两双鞋子？其实她的话术有高明的地
方。

　　以下将重点总结给读者。

　　第一，" 只剩下两双了。" 这一句话击中了人性的弱点，总是认为物以稀为
贵，似乎今天不买，以后就会被买走了。为了不放过手边仅剩的机会，顾客很容
易就冲动掏钱了。

　　相似的话术有——" 再不买明天就没了。""这是补货进来的，上一批不到一
个月就卖完了。"

　　第二，" 其实我自己也买了一双。" 这一句话给予了消费者认同，消费者会
觉得自己的眼光还不错，因此加深了购买的欲望。

　　不过使用这类话术的时候要小心反效果，例如销售员本身长得又矮又胖的时
候，女性顾客就不会想要和这样的销售员拥有一样的衣服或鞋子。

　　第三，" 我觉得不好。" 这一句话让秋惠觉得，眼前的销售员不是只会说好
听话，而是发自肺腑地给予建议。这一句话会让秋惠产生信赖感，也是因此，她
才会听从销售员的建议买了另一双凉鞋。

　　为什么销售员要这么说呢，继续鼓动秋惠买下她看中的那一双不好吗？请别
忘了，很多人试穿之后，不一定会买鞋，何

　　况拍卖会的鞋子有上千款，销售员已经想好了，一旦秋惠愿意相信她的眼光，
就算秋惠不买她推荐的A 款，她也可以推荐秋惠买B 款、C 款……

　　最重要的是，要建立起顾客对自己的信赖感。一味地奉承是无法让顾客对自
己产生信赖感的，偶尔的一两句反驳，反而会让顾客觉得你做人诚恳。

　　第四，" 原价一千八百元，现在打两折。" 许多人都有虚荣心，用便宜的价
格却可以满足自己的虚荣心。销售员抓准了人性的虚荣心，以及贪小便宜的心态，
这也是销售商惯用的手法，把原价抬得高高的，再打上一个大折扣，不少人都是
这样被哄着掏钱的。

　　　　　　　

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