第85节：散兵游勇(14)

　　" 嗯，很好。" 张威点了点头说，" 这么多人在我们公司做销售，为什么这
么长时间没有出单呢？原因只有一个，就是你们根本不了解你们的客户到底有什
么诉求，也不能解决他们的问题，更不能正确回答他们提出的疑问。在这里，我
告诉你们，你们在约见每一个客户之前，要充分想好他们将会给你们出什么样的
难题或是提什么样的问题；想好每个问题后，针对每一个问题，至少要准备三个
以上的回答，其中当然也包括反驳的话才行。"

　　张威说话的语气真有些令贺飞恼火，他不知道此人凭借什么在这里对所有的
人进行指责，他自己又有什么样的能耐。

　　卢琳琳和武当两个人却被这样的阵势吓得不轻，他们无法了解眼前这个张威
到底是个什么来头，有多高的水平。他们对于这些一无所知，因此，此时此刻，
他们的大脑中都出现了短暂的空白。

　　张威笑了笑，继续说道：" 下面我要结合我们公司的实际情况来作一个具体
的分析。在分析之前，我还想问一个问题，谁是公司的销售总监？" 卢琳琳此时
正在琢磨张威这个人是什么来头，突然被他问到了自己，一时有些缓不过神来，
急忙结结巴巴地答道：" 我……我是，我叫卢琳琳，很高兴认识你。" 张威点了
点头问道：" 那我就来问你吧，你谈一下为什么这么长时间不出单，都有哪些障
碍阻挡着你的工作呢？" 这劈头盖脸的提问的确有些让卢琳琳招架不住，她没有
一点思想准备，显然慌乱起来，但她马上稍微调整了一下自己的心态说：" 我觉
得，客户有时不太相信我们公司的实力，因为我们公司毕竟是小公司嘛。" 张威
听到卢琳琳的回答后，用手指轻敲着桌子说道：" 既然你们知道了客户的疑问，
为什么不准备至少三个以上的回答来反驳他们呢？你们不去反驳，也就是默认了
他们的这个观点，你们就是小公司，就是无法保证他们的利益。这个答案假如在
客户脑袋里生根的话，你们想和他们签单，那是绝对不可能的！你们反思过这样
的问题吗？没有，你们只知道一次又一次地去浪费机会，浪费这些客户资源。如
果按照你们这样做，多谈一个客户就等于多浪费一个成功的机会，你们知道这个
后果有多严重吗？"

　　此时，贺飞的火已经快要顶到脑门上了，他真想拍案而起教训眼前这个不知
道天高地厚的家伙，他怎么可以在大庭广众之下如此训斥公司的销售总监呢？这
让她威信扫地后还怎么管理这个团队呢？但思前想后，贺飞没有这样做，毕竟这
个张威是陶国伟介绍进来的，具体和陶国伟是什么关系，自己还不得而知，先冷
静一下是对的。贺飞努力压了压胸中的怒火，把拳头攥得咯咯直响。

　　卢琳琳毕竟还是有多年的工作经验，她此时已经平静了许多，同时也镇静起
来。她听了张威的训斥后不但没有生气，反而嫣然一笑道：" 多谢张总的教诲，
我一定注意今后的工作，有不明白的地方一定会主动向您去请教，希望您不要太
保守了，哈哈。"

　　这种以柔克刚的办法的确很奏效，张威也笑了笑说：" 哪里，哪里，共同探
讨而已。" 陶国伟冲着卢琳琳点了点头，心中暗喜道：" 这个销售总监的确是不
一般，看来今后可以和张威共同打造出奇迹。" 贺飞也不由得佩服起这位销售总
监来，于是也冲着卢琳琳点了点头，示意说，你的回答非常到位，不软不硬，恰
到好处。

　　而在一旁的武当心里面有些不舒服起来，他开始埋怨起眼前的这个张威，心
想：这家伙怎么一点都不给我老婆留面子呢？说起话来如此居高临下，看来我得
找个机会收拾他一下，给我老婆出出气。打定主意后，他瞪着眼睛看着张威，想
找找他说话的漏洞，再进行反击，让他当众出出丑。

　　机会终于让武当等来了。张威看了看在座的人后发问道：" 大家还有没有其
他的疑问？如果没有咱们就散会。"

　　武当听到张威说这话，马上站了起来，对张威说：" 张总，我是做销售的，
也非常认同你刚才讲的，但我心里面有这样一个疑问，想请教你一下。"

　　张威微笑着说道：" 很好，有什么问题你说吧。"

　　" 你刚才讲，要了解客户的诉求，解决掉这个诉求后，成单的机会就会增大。
你在这行做了这么长时间，一定知道有些客户就是想通过这样的签单来洗钱。那
么，假如我有一个客户，他的诉求就是回扣越多越好，这样，公司里的钱就成了
他口袋里的钱。可能你刚到我们公司，有些事情你还不太了解，我们之前就做成
过两笔单子，客户的诉求很简单，就是高额的回扣，结果我们做下来，一分钱没
有挣到，反而赔了不少钱。我想请你来帮助分析一下这个问题。"

　　听了武当的提问后，张威不禁皱了皱眉头，这个事情他何尝不知道，陶国伟
早就和他提过，这也是个非常令人头痛的问题，没想到今天在这个会议上被武当
提了出来。张威回答道：" 客户的诉求我们一定要了解，但是像你刚才说的诉求
当然有些过分，但我们也不能不考虑进去，这就需要我们做销售的在其中协调，
既要让客户满意，还要让公司盈利，要找准这个点才行。"

　　　　　　　　　　　　

下一章　回目录