与孟获的较量
孟获是南方一个专事造假、贩假的个体户，可千万别瞧不起个体户，现在这些
制卖假货的个体户不同从前，早就鸟枪换炮了。他们用的是最新的技术、最先进的
设备、最有经验的技师，生产的产品质量不至于太差，因为不交税、少交税所以售
价低得很。他们所到之处我们的产品销售马上就停滞了。这些人的实力和能量也不
容小觑，像孟获这样的个体户随时动用成千万甚至上亿元的资金，由于地方保护主
义作祟，他们的利益也很少受到根本性的触动。
我可是动了真格的，这些人不除，我们的名牌战略便永远是空中楼阁。
但是鉴于孟获在这一类人和那一带地方的强大影响力，我不打算跟他拼死拼活
地硬干，我的策略是，用计把他们收服，让他们成立单独的公司并挂靠在我们蜀汉
公司名下，我们给其技术、管理的指导和质量的监督控制，同时负责品牌宣传；他
们要执行公司统一的价格政策，利润双方按比例分成。当然要让这些人就范不是个
简单的事情。我决定先拿下孟获，拿下孟获我的这一策略就成功了一大半。
收孟获的过程就是我依靠耍心眼儿让其心服口服，从敌视对抗到甘愿合作的过
程。这就是所谓的七擒孟获。总结起来我的成功归结于我把握了这样几个跟孟获斗
心眼儿的要点。
其一，展之以力使之敬。我公司在孟获造假的老窝南蛮地区展开地毯般的广告
轰炸，同时主办召开了一次全国性的鞋类产品博览会( 当然曹魏和东吴两大公司未
参加) ，让孟获知道，蜀汉公司的实力比他想象的还要雄厚，使他自觉不自觉地对
“蜀汉公司”这块牌子产生敬意。
其二，树之以威使之畏。我们针对当地政府展开强有力的公关攻势，承诺如果
主管部门能有效遏制假冒我公司的产品和销售，我们将在这里大规模投资，给当地
创造可观的税收和就业机会。他们当然求之不得。同时我也把我准备收编这些“野
战部队”性质的个体户，使他的经营在我公司的整合下去上正轨，这样也赢得了暗
中支持孟获等人的某些政府官员的支持。我促使他们公开表态支持我公司的投资计
划和打假决心。看到我们与当地政府的亲密关系，令孟获他们感觉失去了依恃，顿
生畏惧之心。
其三，施之以恩使之惭。我们派出了多个打假小分队，会同当地执法部门，查
获了多家造假、卖假的个体户，而且多是人脏俱获。每查获一个我们便主动由公司
相关领导出面，说服( 实际是达成默契) 执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做
工作促使其坚定加入“蜀汉公司”的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一
丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后
七次。
其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安(
打假) 等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散
兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。
这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、
小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造
假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任“蜀汉公司南蛮地区产销联盟”的
总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取
销售额10% 的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5%，该联盟单独成
立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还
派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和“联盟”的部分组织协调工
作。
至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。
我的成功心得：夺气攻心解难题
遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当
的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让
他的思路与我们靠拢。
夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，
有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列
的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间
的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这
样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十
三天开始降价25% ，即原价100 元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到
原价的50% ；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25% ；经过最后六天，如仍无
人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物
的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销
商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。
实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会
问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店
不是要赔钱吗? 其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格
低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往
不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用“夺气攻心”术的高明。
在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门
前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：“不可偷看! ”但是，酒桶又无盖、无
遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这
样一句话：“我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。”这一招，
引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。
诸葛锦囊：
变一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。
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