抵御棉花糖诱惑的训练
信任和影响的力量
第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把
两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者
在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森。佩兴特的新消息，而打听
这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方
参加会议。
“你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”
“没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进
行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培
训课程中，他就同意那笔１０００万的生意。”
“真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把１００万的生意增值
到１ ０００万，然后眼睁睁地看着它缩水到１００万，后来甚至连这几乎都没有
了，可最后你还是以１０００万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值
的。”
“谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。”
“当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？”
“我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。”
“案例分析—哦，我喜欢这个。请讲吧，佩兴特先生。”
“几年前，我有幸见到了阿伦·甘地，他是圣雄甘地的孙子。”
“那么，有不吃棉花糖的人了。为了得到想要的东西，他常常什么都不吃。”
“是这样，阿瑟。圣雄甘地对他的那些非暴力不合作成果十分谦逊。你知道他
曾经怎样评价他的成功秘诀吗？”
“不知道，不过你正准备告诉我吧，是不是，佩兴特先生？”
“如果我没记错，他差不多是这么说的：”我想要成为的只不过是一个具备中
下能力的普通人。我丝毫不怀疑，任何人，男人或女人，只要付出与我相同的努力，
怀有与我同样的希望和信仰，就能取得如我一样的成就。‘“
“努力和信仰，你相信这些吗，佩兴特先生？”
“是的，我相信。二者都是通向成功的漫长之路，但路上充满了更为有力的保
障和更加丰硕的收获。”
“超大棉花糖！那你见到他孙子时发生了什么事？”
“他对圣雄无限崇拜，这是当然的事。他说，从他１２岁开始，他父亲就把他
送去和祖父一起生活，直到他十三岁半。”
“我在那个年纪的时候，我妈妈也巴不得把我送到某个地方去呢—任何地方都
可以。”
“是这样没错，我敢保证我爸爸也巴不得这么干。青春期的男孩有一大堆毛病。
阿伦告诉我，从圣雄那里他学到了很多关于修养和明智地运用权力的知识—圣雄是
怎样利用自己的签名获取财富（他很清楚自己签名的价值），然后把这些钱捐赠给
穷人的。但是阿伦把自己的成就更多地归功于他的父亲，因为几年后—就在他１７
岁时，父亲给他上了人生中最有价值的一课。
“他告诉我，父亲曾经让他开车送他去大概离家１５公里的一幢办公楼参加会
议。到了之后，父亲让他把车开去修理厂修理，修好后在下午五点来接他回去。‘
千万不要迟到。’父亲特别叮嘱他这一点，父亲已经连续几天超负荷工作了，因此
想要在五点准时离开办公室。
“阿伦说，他弄明白父亲的意思后就把车开去了修理厂。中午，他打算先去吃
午饭，然后再回修理厂来，但这时修理厂却把车钥匙给了他，告诉他车已经修好了。”
“啊哦，一个１７岁的小男孩，一辆车，还有五小时剩余的时间，这可真不是
什么好的组合呢。”阿瑟说道。
“正是这样。阿伦开着车在城里转来转去，他发现了一家电影院，就跑进去看
了个两场连映的电影。他沉迷在电影中，甚至都没想到看一看手表，他一直待到第
二场电影放映结束，那时都已经下午六点零五了。他冲到车上，急急忙忙地赶到办
公楼接父亲。父亲一个人孤零零地站在那里，等着儿子的到来。
“阿伦从车里跳出来，因为迟到而向父亲道歉。
“‘儿子，发生什么事了？我一直在担心你，到底是怎么了？’
“‘都怪那些愚蠢的修理工人，爸爸。他们搞不明白车到底怎么了，刚刚才把
它修好。他们一修好我就马上赶过来了。’”
“父亲沉默了。他没有告诉阿伦，因为担心儿子是不是出了事，五点半时他已
经打过电话给修理厂，知道车中午就修好了。他明白儿子在说谎。你猜他会怎么做？”
“把儿子痛打一顿？”
“不对，不过我也是这么猜想的。”
“一个星期不让儿子开车，并且以后都不准他再用这辆车了？”
“也不是。”
“一个月不让儿子见女朋友或者是给女朋友打电话？”
“还不是。”
“哎呀，我猜不出来了。他到底是怎么做的呀？”
“他把车钥匙给了阿伦，说道：”儿子，你开车回去吧。我走路回家。’”
“什么？”阿瑟吃惊地说。
“阿伦也正是这样问他的父亲。得走１５公里呢！现在你听听他父亲是怎么回
答的吧：”儿子，如果在你１７岁的时候我都还不能让你信任我，我一定是一个很
糟糕的父亲。我必须走路回家，思考我怎么做得这么不好。作为一个糟糕的父亲，
我还得请求你的原谅。’”
“你开玩笑吧！他父亲真这么做了？还是仅仅用这个戏剧性的负罪之旅来和儿
子开玩笑？”
“他父亲开始走路回家了。阿伦开着车跟在父亲的身边，请求父亲上车。父亲
拒绝了，一直自己步行并说道：“我不上车，儿子。你回家，快点回家。”阿伦一
路上都开着车跟着父亲，一遍又一遍地请求父亲上车，每次都遭到了拒绝。大概五
个半小时后，也就是那天晚上十一点半，父子两个才回到家。“
“这太令人震惊了。后来怎样呢？”
“没有下文，父亲走路回家然后就睡觉了。我问阿伦他从这段让人难以置信的
经历中学到了什么，他回答说：”从此以后，我再也没有对任何人撒谎。’”
“喔，佩兴特先生。这真是让人难以置信啊。”
“可不是嘛，阿瑟？从这个故事里，我学到了很多重要的经验教训呢。”
“请告诉我，佩兴特先生。”
“会告诉你的，不过先告诉我你学到了什么吧。还有，这和棉花糖理论有关系
吗？”
阿瑟沉默了好几分钟。当他开口说话时，都快要到达目的地了：
“要处理这件事，简单的办法就是对孩子大喊大叫，威胁他甚至打骂他来让他
受到惩罚。如果我是他父亲，那时我会觉得就应该这样做。这样可以让我立刻感觉
好受些。但是对于教育孩子而言，这就像是吃了棉花糖一样。父亲当时得到了发泄，
孩子当时也觉得要悔改……然后两个人很快就都把它忘了。我们来看看这件事：那
天，儿子开着车，可能干了很多坏事。如果父亲因为他迟到并且说谎而责打他，他
可能觉得这样就算受到了惩罚。他也许会觉得抱歉，也许会有怨恨，也许会害怕，
但这件事也会因此成为一件青少年常犯的正常错误而已。但是，由于父亲延迟了自
己因发泄而获得满足的欲望—我还是不明白他怎么能够有这么好的自制力—因此，
他对孩子产生了长达一生的重要影响。是这样的吧，佩兴特先生？”
“不只是这样，阿瑟。但是我同意，这个故事深刻地告诉我们，需要多大的意
志我们才能克制住自己不吃棉花糖，同时也显示出如果我们关注长久的收益，抵制
住诱惑，我们能够给别人多大的影响！”
“佩兴特先生，你还从中学到了什么呢？”
“我们不能掌控别人，也不能掌控发生的大多数事件，但是我们能够掌控我们
自己的行为。我们自己的行为会对别人的行为产生巨大的影响，因此在事情发生的
时候，我们怎么做或者是怎么应对，往往比事件本身更为重要。树立起一个榜样会
赋予我们巨大的影响力—这是一种说服别人的能力，也是通向成功的最重要的工具。”
“能再解释一下吗，佩兴特先生？”
“当然，阿瑟。每个成功的人最终都会意识到，如果想从别人那里有所得，就
必须要让别人有帮助你的欲望。只有六种方式可以让人产生这种欲望：法律、金钱、
暴力、情感、美貌以及说服力。在这些方式中，说服是最有效的，它会将你带入另
一个境界。阿伦。甘地的父亲就成功地说服了他儿子做一个终身诚实的人。我成功
地说服了那个拉美公司的老总和我们签订价值１０００万美元的协议，而且我希望
我可以说服我的销售副经理不再吃掉他的棉花糖。”
“这很酷，佩兴特先生。我们正要去赴你的下一个约会呢。我真希望路上交通
拥堵，这样你就可以给我讲更多的故事了。我在做笔记呢—当然不是在我开车的时
候，而是在我回家之后。能总结一下你今天讲的内容吗？”
“当然可以，阿瑟。你可以这样做笔记：成功的人愿意做那些未能成功的人不
愿意做的事。这就是我的哲学，我答应你，明天我会至少多讲一个故事，来阐明这
个道理。”
……
阿瑟回到屋子里，看了看依然放在床头柜上的那两块棉花糖，他笑了。尽管有
点饿，他还是不打算吃掉它们—他想看看自己到底能够攒多少棉花糖。然后他拿出
笔记本，记下今天学到的东西，并进行了如下归纳：
● 不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。
● 成功人士从不失信于人。
● １美元几何级数增长３０天就等于５亿多美元，要进行长远规划。
● 要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。
● 要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。
● 成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。
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