棉花糖的增值：遵循30秒规则
乔纳森·佩兴特从布宜诺斯艾利斯回来的时候，阿瑟正坐在豪华轿车的前排。
他从车里跳出来，帮老板拿行李。
“欢迎你回家，佩兴特先生！旅途愉快吗？阿根廷人对你友善吗？你有没有跳
上几支探戈舞？”
“你好，阿瑟，谢谢关心。布宜诺斯艾利斯是个不错的城市，但在这趟旅途里，
我可没有机会跳探戈舞。你是知道的，阿瑟，想想看吧，阿根廷人过着非常懒散的
生活。事实上，就像适用于个人一样，棉花糖理论对国家也同样适用。”
“佩兴特先生，你的意思是？”
“嗯，就自然资源而言，阿根廷是世界上自然资源最丰富的国家之一，但这个
国家现在却濒于崩溃。很多年前，它还是世界上的第八大经济体。现在情况却很糟
糕，当然不像海地或是古巴那么糟糕，但也已经非常糟糕了。”
“为什么会这样，佩兴特先生？”
“嗯，阿瑟，这是个复杂的问题，有很多原因。一个原因是政府的腐败（尽管
他们选举了一个新总统，这个总统信誓旦旦地说要治理这个问题），而拙劣的规划、
人们缺乏动力（其中也包括那些因领导的原因而”失去动力“的人）也是重要的原
因。但最重要的是，阿瑟，他们消耗的比他们生产的要多，这是一个典型的过快吃
掉棉花糖的例子。
“阿瑟，看看日本、新加坡、马来西亚或者是韩国吧。它们经济发展的状况比
大多数拉丁美洲国家都要好。”
“为什么会这样，佩兴特先生？”
“这是因为它们并没有吃掉它们所有的棉花糖，阿瑟。它们攒下了很多。作为
古巴裔的美国人，我很同情拉美人。他们人都不错，也拥有可以让他们走向成功的
富饶资源—他们拥有的自然资源大概占全球总量的３５% ，但是他们的产出却仅仅
约占全球的９%.我们得改变这种状况，阿瑟。我的人生目标之一就是帮助他们发展，
让他们变得更成功一些。互联网是帮助拉美人民走出经济困境的有力工具。除了古
巴（那里不允许老百姓上网），拉美其他国家的互联网用户都在快速增长。”
“佩兴特先生，你可真是个天才。”阿瑟赞叹道。
“不，阿瑟，我并不是天才。这些不过是常识，再加上我喜欢看书。”
“我想问问你，佩兴特先生，亚洲人比拉美人更聪明吗？”
“不，阿瑟，两个地方的人都很聪明。我想这种结果也许和文化有关系。”
“噢，很明显，这很像我们对吃棉花糖的人和能够抵御棉花糖诱惑的人做的比
较。”
“你很聪明，阿瑟，你学得非常快。”
“谢谢你，佩兴特先生。顺便问一下，还记得好久以前你允许我用你电脑的事
吗？”
“记得呀，怎么了？”
“嗯，我希望你不要介意，你不在的时候我又用它了。我不太确定是不是从那
以后我都可以用它。如果不是这样，我感到非常抱歉。”
“我记得我说过只要电脑空着，你任何时候都可以用它，只要用它干正事就行。
这很合理吧？”
“是的，佩兴特先生。”
“你是不是用它在网上搜黄色小说了？”
“不是的，佩兴特先生！”
“用它赌博？”
“不是。”
“在易趣网上竞购你买不起的东西？”
“也不是，佩兴特先生。”
“那么我想你是用它干正事了吧，阿瑟。不管什么时候，只要你喜欢，你就可
以继续用它干正事。”
“谢谢你，佩兴特先生。呃……你不问问我用电脑干什么了？”
“不，我不问你，阿瑟，我相信等到时机成熟，你会告诉我的—如果你愿意的
话。我很高兴你对电脑感兴趣。电脑是难以估量的有用信息之源。”
“所以我会去寻找这些信息的，佩兴特先生。我会去找的。”
“还有问题要问我吗？在我动身去布宜诺斯艾利斯之前，你在问关于你抵御棉
花糖诱惑的能力，你对这个还有什么疑问吗？”
“我需要一些鼓励。”
“我以前告诉过你关于我爸爸在斯坦福做研究的事—正因为这样我才被选去参
加棉花糖实验，但我从没告诉你，他是怎样在那里完成学业的，或者说对他而言获
得这个学位意味着什么。在古巴的时候，我爸爸就已经是一个成功的新闻记者，而
且是１７本书的作者，他认识但却直言不讳地公开反对菲德尔·卡斯特罗。
“离开古巴的时候，他身无分文—他的一切都被剥夺了—而妈妈正怀着我。他
做能够找到的任何工作，而且他总能从每一笔工资中存出一些钱来，不管这份工资
是多么的微薄。在美国，当他不能在报社里找到工作的时候，他选择了改变自己的
职业。就在那个时候，他再次向各个大学提出申请，最终获得了斯坦福大学—全美
最优秀大学之一的奖学金。他不得不一直工作，这样才能供得起他的学业，而且他
做了两份工作。
“他把他的这些原则教给了我，我１３岁有了一份送报纸的工作，他就坚持要
我开一个储蓄账户。他还鼓励我申请这个国家最好的那些学校，我也这么做了。我
在哥伦比亚大学获得了学士和硕士学位。这所学校接受我，至少部分原因是因为我
告诉他们，我从父亲那里学到了棉花糖观念。
“从哥伦比亚大学毕业，要找一份好工作是轻而易举的事，我也找到了一份好
工作。我一毕业施乐公司就雇用了我，薪水不菲。想到父亲即使在食不果腹的时候
都会从工资中存出一些钱来，我也将我挣到的每笔钱的１０% 存了起来。我还参加
了公司的４０１（ｋ）计划—像很多公司一样，施乐公司会给员工与其贡献相配的
待遇—我从中获得了乐趣，得到了晋升，增加了薪水。我过得很舒服，也小有成就。
“后来，我知道了一家陷入困境的网络公司，这时我必须做出决定：是继续留
在施乐公司，延续在公司里的晋升之途，还是冒着风险自己出来干—这样可能会获
得更大的成功，也可能遭受彻头彻尾的失败。幸运的是，一些和我一起在施乐公司
工作的朋友选择和我一起出来干。我们把电子专家出版公司买了下来，对它进行改
头换面，使之成为能够满足大众进行网页设计及网络交易需求的新公司。然后，通
过引入我在施乐公司对经理和销售人员进行培训的经验，我们得以真正将业务扩展
到以网络为依托的培训课程。我们致力于开发大客户，而不是去寻求许多小客户，
因为前者意味着成百万的利润和对品牌的认可。
“所有这些说明的是，阿瑟，我们对电子专家出版公司所做的事情很多人都能
做。世界上肯定有成百上千、成千上万的培训经理，他们都可以不断地改进培训技
能以适应网络技术的需要，并且至少其中的一半人还是销售专家，他们知道不能吃
掉棉花糖，也就是不能饥不择食地滥开发小客户，而是要坚持寻找那些更大、更重
要客户，这能赋予他们巨大的力量。”
“但除了你们，并没有人这么做。”
“我们最先这么做，但从那以后就有很多人这样尝试了，并且不久还会有更多
的人和我们进行激烈的竞争。”
“那么你们怎样保持领先地位呢，佩兴特先生？”
“嗯，阿瑟，给你看看小时候我爸爸给了我什么东西吧。”
乔纳森打开钱包，展开一张小纸条，上面写道：
非洲，羚羊每天早上醒来，它知道，要么比跑得最快的狮子跑得更快，要么被
狮子吃掉。
狮子每天早上醒来，它知道，要么比跑得最慢的羚羊跑得快，要么饿死。
无论你是狮子还是羚羊，只要太阳升起，你就得开始拼命奔跑。
“喔，佩兴特先生。这是在描述地狱呢。”
“是的，阿瑟，因此我把它保存在钱包里达２０年之久。
“因此，我们打算每天都比我们的竞争者跑得快一点，占据科研与市场开发的
尖端位置。”
“使你成功的还有什么别的原因呢，佩兴特先生？”
“我们总是遵守３０秒规则。任何掌握３０秒规则的人都比那些不能驾驭它的
人更成功，即使后者更聪明、更有才能、更漂亮。”
“这条规则是什么，佩兴特先生？”
“不管你靠什么谋生，你首先要和人打交道。人们会在和你首次见面的３０秒
内决定以后
是否还要和你联系。“
“因此，你要么给人留下良好的第一印象，要么别人就会忘掉你？”阿瑟问道。
“差不多。如果人们喜欢你，关于你的任何事情都会让人赞许。你高兴的时候
会不会蹦蹦跳跳？喜欢你的人认为你热情乐观，不喜欢你的人则会认为你是个白痴。
你举止有礼，喜欢你的人会认为你周到细心，不喜欢你的人则会给你打上软弱可欺
的标记。你充满自信，如果经理喜欢你，这就是你性格的长处；而如果他不喜欢你，
就会觉得你傲慢无礼。”
“那么所有这些都是凭感觉吗？”
“正是如此。一个人欣赏的东西也许正是另一个人讨厌的。这都取决于你给别
人留下了何种印象。给人留下好的印象也就能够抓住别人的心。你会乐于看到３０
秒规则这样的商业要求的，阿瑟，你天生就善于和人打交道，这会使你终身受益。”
“谢谢你，佩兴特先生。这很重要，从你口中说出来尤其如此。”
“一些专家估计，理财成功２０% 来自于理财技能、天赋和知识，而８０% 来
自于你的人际技巧—你和人们打交道，并获得他们的信任和尊敬的能力。无论是求
职或是想要升职，又或是推销产品或服务，你越是擅长与人打交道，你达成目的的
机会就越大。”
“是这样没错，佩兴特先生。曾经有人在我面前吹嘘他们十分聪明—可能他们
确实也很聪明，但是由于他们的粗鲁或是下流，我压根儿不相信他们说的话。可是，
我遇到的另外一些人则不然，甚至不用问他们是干什么的，我都确信他们能教给我
一些有价值的东西。”
“因为你喜欢他们？”
“是的，因为我喜欢他们。而且无论人们怎么告诫不要以貌取人，不要凭封面
断定一本书，我都认为我们大家还是一直在这么做。”
“我们当然都在这么做，你认识到这一点非常明智。并且，正如我所说，我认
为你是一位生存适应领域的专家。在到家之前，我想再给你讲一个例子，告诉你为
什么我深信不管人们过去的行为或所处的环境怎样，任何人都可以变得成功。”
“我洗耳恭听，佩兴特先生。”
“曾经有个卖报纸的人独自一人沿着加拉加斯的铁轨叫卖报纸，他是个委内瑞
拉的卖报人—这个职位既不吸引人，也没有高收入。然而，这个人—他叫德·阿马
斯（Ｄｅ Ａｒｍａｓ），你可以在网上查到他—最近以上千万美元的价格把他的
出版王国卖给了一个西班牙企业集团。你能想像吗，阿瑟？那个曾经是穷人中最贫
穷的人，现在却成为富人中最富有的人？和以前讲到的那些成功人士一样，阿瑟，
他也没有吃掉棉花糖。卖掉每一份报纸他都会攒出一定比例的钱来。当他攒到足够
的钱，他就买下了他第一个卖报纸的摊位，然后是下一个，再下一个，一直这样买
下去。”
“我需要鼓励，佩兴特先生，而你确实给了我很多的激励。非常感谢你！”
“你不应该只是谢谢我而已，阿瑟。”
“佩兴特先生，如果接下来的几个小时你不需要我的话，我想去镇上办点事。”
“我没有什么需要你做的，阿瑟。你去吧，明早再见。”
……
在乔纳森·佩兴特下车后，阿瑟驱车前往银行，开了个存款账户并存了３５０
美元，这是他从上两次薪水中省下的钱。离发薪水仍然还有一段时间，但是阿瑟的
口袋里还有５０美元，他确信他已经改头换面，他不会过不了这个周末。然后，他
又前往图书馆，去找一本他迟迟没有找的参考书。这本书的书名是《如何在食人鱼
中生存》。是的，阿瑟从佩兴特先生那里学到，必须要经常读一些催人上进的书，
听一些激发人的磁带，看一些能够调动人积极性的电视和录像。因此，他打算周末
读一些催人上进的书。由于是星期五，阿瑟中途停下来到酒馆去喝了一杯—只喝了
一杯，哪怕有人给他买酒也只喝了一杯，然后他要去看佩兴特先生的电脑是否空着，
这样就可以上网搜一些关于大学和就业的消息。
……
阿瑟走后，乔纳森·佩兴特想到他的司机最近萌发了的关于电脑的兴趣。他有
许多空闲不用的笔记本电脑，他觉得给他的司机一个也蛮有意义。整个庄园都装配
了高速上网接口，因此阿瑟需要的话，他可以在任何时候任何地方使用电脑。旅途
虽然劳累，但也让乔纳森兴奋不已，因此他打算自己把电脑送过去，而不是让手下
人去干。
散散步也许可以帮助缓解长途旅行的压力，并且如果在阿瑟回来前就把电脑放
在他的屋子里，也许会给阿瑟一个大大的惊喜。
但是，当乔纳森走进阿瑟住的平房时，他自己成了大吃一惊的人。他发现这里
有了显著的变化：一块大磁性黑板上写满了他最近和阿瑟分享的格言，１０块一堆
的棉花糖堆了１２堆，还散放着—他很快地数了一下—８块棉花糖。乔纳森很快地
在脑子里算了一下，阿瑟似乎已经按几何级数攒了７天棉花糖了。如果他再坚持一
段时间，乔纳森幽默地想到，阿瑟的屋子就会被棉花糖淹没了。
乔纳森开心地笑了，他没有碰屋子里的任何东西就带着电脑离开了。他不想让
阿瑟知道他已经看到了这屋里的一切，这会让阿瑟局促不安的。晚些时候或是第二
天，他的某个助手会带着笔记本电脑再次来到这里。
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