第八章  艰难曲折创业路

                            一、跑供销周游全国

    唐亮在北京呆了十几天，" 打瓜籽" 一斤没卖出去，但他跟着丁义到北京炒货
厂从头到尾看了个够，把各道工序处理方法、机器构造都看在眼里，还偷偷儿让丁
义给他画出图来。调料的配方他问过煮瓜子的师傅，人家看看他只是笑了笑随口说
了句：" 左不过是花椒大料呗？还能搁什么调料？" 后来还是丁义假借闲聊天儿，
给这些师傅们散了一盒" 良友" 外烟，人家才透露出真正的配方。

    唐亮离开北京又到南方跑了一圈儿，丁义生意已经做成，心里高兴，也陪着唐
亮一起去转悠。

    他们先到郑州，两个人都已经有上访期间闯荡城市的经历，到哪儿都不怯阵。
他们在郑州住了三天，在几个大商场转悠，看看柜台上摆的瓜子大都是芜湖生产的。
买一包尝尝，瓜子硬得很，丢进嘴里咬不开，只有把瓜子咬碎了尝尝瓜子仁儿的味
道。丁义把满嘴瓜子渣子" 呸" 地一口吐出去，懊丧地说：" 这瓜子除了咸，没有
其他味道，难吃死了！" 唐亮却在慢慢嚼着瓜子，两只眼睛直直的发愣，心里在品
尝瓜子的味道，好一会儿他把瓜子连皮儿带仁儿一起吞下去，匝巴着嘴连说：" 味
道不错！你再细品品，它是咸中有香，而且是越嚼越香。" 他吧唧吧唧嘴，接着说
：" 咸里还有点儿甜，真不知道人家是怎么兑的调料？咸和甜是相对的，人家能让
这两味调料混在一起互不影响，真是高人！咱们得去那里扫听扫听去。" 从郑州到
芜湖有两条路，一条从郑州乘火车到武汉再走水路坐轮船直到芜湖；另一条路是直
接坐火车经徐州、南京到芜湖。唐亮心急，他想到芜湖找" 傻子瓜子" 的发明人--
年广九，一方面姓年的每年瓜子原料需要量特别大，唐亮可以向他推销农场的瓜子
；另一方面直接向他学习炒货技术，看看人家是怎么把瓜子炒得又香又脆的。在北
京，唐亮就听说炒制" 傻子瓜子" 需要的设备非常简单，只要一个炉灶一口锅就行
了，这当然非常吸引急于求成的唐亮。但是已经稳稳地把钱赚进口袋里的丁义却不
想这样走，他心里拿定主意：" 听说南方每年需要瓜子上千吨，我应该趁着已经有
了底儿的机会再到南方各省去转转，看能不能再联系几个客户为今后倒卖瓜子做准
备。" 他不想和唐亮一样去办什么炒货厂，因为这一次他和北京炒货厂只是吃顿饭
写个合同就从中净赚十几万。要是有几个这样的客户，他不是一夜之间就成了" 暴
发式" 的富翁？所以他力主走第二条线路，多走几个省看看。

    唐亮虽然心急，但他也并不反对多走几个省，因为临行前在乌鲁木齐他曾专门
去看望过刘优德司令员，把自己的想法对他说了，得到司令员的赞许：" 对！应该
立足与发展兵团的工副业，变原料优势为产品优势，再进一步创出一个名牌为兵团
的事业发展作出贡献。" 刘优德的老婆也告诉唐亮：" 我有一个妹妹嫁给芜湖一带
的一个县委书记的儿子，有必要时你可以找找她帮助你。我让老刘给你写封信带去
就行了。" 所以唐亮想想这样转一圈儿正好去找司令员的小姨子，带些新疆的土特
产替刘优德老婆看望她妹妹。于是两人就坐上火车南下，在每一座大城市都下车住
几天，先去大商场转悠，买两袋本地产的瓜子尝尝味道，再按照瓜子袋儿上的厂址
到那个炒货厂去联系一下销售瓜子的事情。两个人在南京和当地的土产公司签订了
一份儿合同，只是价格不高，算下来也只有一万多块钱的赚头。而且当地许多小炒
货厂都不习惯签订合同，他们说：" 有货你们只管运来，只要是像你们样品这样的
瓜子，有多少我们要多少。价钱嘛可以事先说好，我们生意人是讲信用的，说多少
钱就是多少钱，不会变的。" 他们看到当地正兴起一个副食品批发市场，就在车站
附近。同时也了解到南方几个省里不论出产瓜子还是加工瓜子的厂子，都到这里进
行交易，这让丁义心里萌生一个念头：" 不如在这里设一个批发店，从农场趸来瓜
子在这儿卖。只是自己手头这点儿钱弄不来多少货，要是能先拉货后给钱就好了，
这件事我回去得找张副场长商量商量。他要是能答应，分给他点儿钱都行。" 两个
人又走了几个中小城市，但都没有谈成一笔买卖。当地虽然有吃瓜子的习俗，附近
出产的瓜子个头小、片儿也薄，但是价钱比场里报的价还底。他们拿的瓜子样品在
这里" 人见人爱" ，只是一听价格都摇头离开了。不管怎样唐亮总算是做成一笔买
卖，有了一万多块钱的收入，这笔钱算下来可以顶他二十年的工资收入。因为他现
在每个月是五十多块钱的工资，加上小妞刚工作的工资三十多块钱，总数不到一百
块钱，刨去每个月的花销，一个月能攒五十块钱就不错了。

    两人在南京住了几天，没有直接南下去芜湖，而是先去苏州、上海、杭州几个
大城市再看看。

    他们先坐火车到杭州。在杭州生意没谈成，却好好儿玩儿了几天，什么" 岳飞
庙" 、" 三潭映月" 、" 灵隐寺" 都逛了逛。丁义还破例给" 灵隐寺" 的功德箱里
丢下五十块钱，惊动庙里的主持亲自出来合什致谢。丁义把三支香点燃，在" 大肚
儿弥勒佛" 像前敬了香，心里叨念着：" 你要是能保佑我多多发财，我年年来给你
上香施钱。" 接着两人坐火车直奔上海。丁义心想" 上海是个大城市，上海人个个
爱嗑瓜子儿，在这里一定能订几份儿合同，我得跟唐亮先说清楚，定的合同一人一
半儿，不能像在南京那样归他独吞了。" 唐亮听了没吭声，只是点点头，最后甩出
两个字来：" 依你！" 但是两个人一出火车站，就让精明的上海人给" 涮" 了。他
们是头一次到上海，出了车站不知道东南西北，更不知道到哪里去找旅馆。丁义立
刻在车站外面的书报摊上买了一张上海地图。没等他看明白这张图，旁边一位漂亮
的上海女人立刻盯上了他们两个人。因为他们两人的穿着打扮一看就不是本地人。
丁义在北京的" 寄卖行" 买了一身旧西服，穿在身上皱皱巴巴；唐亮干脆还是在农
场做的那身衣服。农场的裁缝只会做军服，给唐亮做了一身蓝色的四个兜儿的干部
军服，这是他平时在农场舍不得穿的衣服。那女人嗲声嗲气地扯着丁义的袖子往人
少的地方拽，吓得丁义脸色都白了，唐亮手里紧攥着提包只好跟在后边。那女人张
口说：" 侬两个人是不是住旅馆？我们旅馆是上海最干爽最高级的，我们有汽车送
你们去住，到南京路白相有汽车送去，回来有汽车接。便宜呀！一夜只收五块钱。
"说罢不等两个人点头，顺手把唐亮手里的提包夺过来径自走向旁边的一辆中吉普，
把提包丢上车，喊一声：" 又有两个小赤佬!"两人没办法，只好上了车。

    丁义心想：" 一天五块钱不算多也不算少，还受得了。白天出门有汽车接送不
要钱，就把住宿费折下去一部分，行啦！住吧。" 可是汽车开了有一个多小时，已
经从五颜六色耀眼的霓虹灯照亮了整条街的地方渐渐开到四周静寂无人、黑黢黢连
路灯都没有的地方，在一个没有完工的建筑工地一座大楼框架前停下了。听见汽车
响，楼架还没有装门的楼口点亮了一盏电灯，司机下车连声吼叫：" 下车了！" 然
后把车上的人带到楼里登记、交费。

    丁义四下一看，心里一惊：" 这明明只是一座没完工的空楼架子，根本没有门
窗！上海这个鬼地方蚊子多，这样住一晚上还不得让蚊子咬死了？" 一位胖妇女把
他们领到四楼的一间空房壳子里一看，丁义的心才放下来，因为这里虽然没有门窗，
但是每张床都挂了一顶蚊帐。

    当天晚上两个人在灯下看了两个小时地图，还用钢笔在图上画出记号，想着明
天去几个大商场、土产公司、果品公司转转，顺便也到南京路、大世界看看，回农
场也好" 说说古" 。但是第二天从早上八点一直等到十点也没把旅馆接送的汽车等
来，那个胖女人没好气儿的说：" 侬等不来就不要等好嘞！阿拉旅馆的汽车是专门
到车站接人的，侬进城可以坐公共汽车嘛？两个小赤佬还想坐专车？大白天说梦话
吧！" 气得唐亮要跟她辩理，丁义拉住唐亮往外走，果然看见一辆老式" 斯各达" 
红色公共汽车从眼前开过去。丁义一打听这是一辆远郊区公共汽车，一个小时过一
趟，到城里还得再倒两回汽车才能进城。气得两个人一路走一路骂，直到中午时分
才来到南京路。

    两人跑了一下午，看到上海生产瓜子的厂子确实不少，不但本地有名的" 好吃
来" 几个大厂，还有外地来的几个炒货厂。但是哪个厂都对他们说的价钱摇头，上
海果品公司的一位业务员说了实话：" 阿拉在新疆兵团有亲人，那里的价格阿拉晓
得，在上海你们是赚不到钱的。" 两人一想这话有道理，再加上昨天晚上受的窝囊
气，就决定连夜坐火车到昆山去。

    昆山县，就是刘司令员小姨子所在的那个县。这里是昆剧的发源地，瓜子不是
很出名。按丁义的意思，就不一定去了；但是唐亮坚持要到昆山县去一趟：" 我既
然已经答应人家了，就得做到，不然失信于人，人家会怎么看待咱们？" 丁义想想
也是这个道理，于是两人又坐火车来到昆山县。

    昆山县是苏州市下属的一个小县，也是" 津沪铁路" 线上的一个小车站。两人
下了火车，就看见车站旁边有一个旧房群，头一间房门口挂着一个木牌子，上写" 
昆山开口笑炒货厂" 。离旧房群不远的地方正在修建一座新厂房，工地上到处堆放
着砖头、石子和沙子。丁义一看见炒货厂，心眼儿又活动了：" 得到这里边看看，
'瞎猫碰死耗子'，万一能再签一份儿合同，这一趟也就没白来。" 唐亮知道这个厂
就是刘司令员老婆说的那个炒货厂，于是也就跟着丁义一起进去。他是想看看人家
的加工机械和技术。可是厂方人员只让他们在办公室坐了坐，厂长说瓜子原料今年
已经够了，让他们留下联系电话和地址明年再联系。唐亮提出到车间看看，被厂长
婉言拒绝，并且借口有事要办，请他们以后再来。

    唐亮把刘优德写的信拿出来看了看，打听到信上的地址离这里不远，于是立刻
从提包里取出从新疆带来的" 哈密瓜干" 、" 葡萄干" 、" 库车杏干" ，用塑料袋
装好，往县城街里走去。

    刘优德的小姨子是县医院的医生，听邻居打电话来说有" 亲戚" 登门拜访，马
上赶回家来。看了刘优德写的那封信，立刻问唐亮：" 你们到车站那个炒货厂去过
了？" 唐亮把去的情况讲述一遍，正巧刘优德小姨子的爱人下班回来，听了这个情
况，马上给他当县委书记的父亲打了电话。县委书记听说是从新疆来的，想学学瓜
子加工技术，立刻表示支持：" 为了边疆建设、兵团经济发展，要无私无偿地把全
部技术教给你们。我立刻给他们打电话，让他们明天一上班就去。" 第二天，那位
厂长和几个干部在厂门口迎接唐亮和丁义。厂长带着他们从车间一道工序一道工序
地看。而且由工人师傅详细讲解，并且给他们一份儿机械图纸和调料配方。但是厂
长提出两条要求：" 第一不允许使用我们的商标和瓜子名称，第二生产的产品不允
许到南方来卖，也就是不能抢我们的市场。" 厂长随后解释了一下原因：" 你们是
瓜子原料产地，生产的成本一定比我们低，市场竞争力强。所以我们要提出这个要
求，希望你们能信守诺言。" 唐亮拍着胸脯说：" 厂长您放心！我们将来的产品决
不过长江！" 下一站，他们到了苏州。苏州的小旅馆便宜得很，" 玄妙观" 旁边的
"校办旅社"住一夜才三块钱。他们白天到街上逛逛，顺便看看这里的瓜子销路。但
是人家告诉他们：这里虽然瓜子销量很大，但都是从芜湖一带运来的小片瓜子原料
和" 傻子瓜子" 成品。价格比他们手里的" 打瓜籽" 便宜一半儿。这一下让他们有
点儿灰心，丁义提出：" 既来之，则安之，生意做不成咱们也别白来一趟，得逛逛
苏州的几个名胜点再走。" 唐亮心里有点儿急，他有自己的计划：马上学一学加工
瓜子的技术立刻赶回去，要制作出设备，试制一下自己学到的技术做出的瓜子味道
如何？能不能达到销售的水平？所以他主张尽快赶到此行的最后一站--芜湖，然后
马上返回新疆去。丁义拗不过唐亮，于是匆匆逛了逛" 拙政园""留园""寒山寺""虎
丘" 就立刻坐火车直奔芜湖而去。

    他们找到年广九的时候，他正在一个街道边上的面食摊儿上吃" 鱼面" 。一不
小心一根鱼刺扎到嗓子眼儿上，疼得他说不出话来，所以没有接待他们，让他们过
两天再来。两个人没事儿就在狭窄的街面上逛，发现以年字为名的炒货店还有好几
个。进去一打听，原来有一家是年广九的前妻带着小儿子开的炒货店，卖的也是" 
傻子瓜子" ；另一家同样是年广九另一个儿子独立开的炒货店，卖的还是" 傻子瓜
子" 。

    唐亮和他们谈了卖瓜子的事儿，人家一听价格同样是摇头。因为本地也出产西
瓜子，只是个儿小片儿薄，但是本地人吃这种瓜子有上百年的历史，而且店主说这
样大片的瓜子也不适宜加工" 傻子瓜子" 。丁义奇怪地问：" 大片瓜子个儿大肉厚
吃着香，怎么反而不能做' 傻子瓜子' ？" 店主没有给他解释，只是领着他们两个
人来到店铺后边的加工瓜子车间。只见那里是红光一片，十几座炉灶都冒着红光，
师傅们个个光着膀子，身上的汗珠儿被红光映射得反射着金光。他们人手一个直径
有五十厘米的铁锅，带着帆布手套的两只手端着铁锅忙碌地晃动、颠簸着，锅里的
瓜子被急速翻动冒着青烟。不一会儿师傅端着铁锅把瓜子一下子倒进一个铁筛子里，
然后立刻提着铁筛子来到一个装满黑色、黏稠的液体锅旁，急速把筛子里的瓜子浸
进锅里，只听" 呲--" 地一声，瓜子上冒着的青烟没有了。师傅再把瓜子筛子提起
来，把里边的瓜子倒在一个案子上，案子旁边有一个女人把一些白色的粉末掺进瓜
子堆里拌匀，另一边就开始把瓜子装进塑料袋里封上口，一袋" 傻子瓜子" 成品就
算出来了。

    唐亮顺手抓了几粒瓜子丢进嘴里，细细地嚼了嚼，他觉得味道和其他地方吃的
"傻子瓜子"一模一样，同样也是不好嗑开瓜子皮儿。从那家店里出来，唐亮发现年
广九已经不在" 鱼面" 摊儿上了，于是他对丁义说：" 咱们也尝一尝本地的特种风
味，人家全国有名的大老板都在这个摊儿上吃面，咱们也假装当一回大老板。" 丁
义看了看摊儿上的" 鱼面" ，眉头皱了起来，一边用手在鼻子下扇动着一边说：" 
谁吃那种东西？怪腥的，有什么吃头？" 唐亮不由他分说，一把拉着他在小摊儿的
板凳上坐下来，向老板要了两碗" 鱼面" 。他一边吃着一边和老板搭着话，把话题
引到年广九的家事上。老板反正闲着没事儿，就把年广九发了财和老婆离婚，盖了
个小白楼，娶了个小老婆的事儿慢慢聊了出来。老板最后顺便给年广九的生意做宣
传：" 他这个瓜子在全国都卖得顶呱呱！你们是不是来找他谈合营的？现在全国好
多地方都来人找他合营，而且经常就在我这个摊儿上谈。他是以技术入股或者去人
给你们加工，每一斤收多少加工费。现在他的公司就是公家和他合营的，一年都是
几百上千吨瓜子的销售量。不得了哇--！" 老板说到最后对这两个听客伸出大拇指，
吐了吐舌头赞叹不已。

    随后两个人来到年广九的" 傻子瓜子" 有限公司，公司的人说年老板嗓子受了
伤回家休息去了。丁义把带来的瓜子样品掏出来给他们看，对方只扫了一眼就连说
：" 不要！" 并且解释说：这里只收本地产的小片瓜子，大片瓜子加工不成" 傻子
瓜子" 。丁义留了个心眼儿，向人家要了一张年广九的名片，自己也写下联系地址。
他心里想：" 再过几年没准儿他们也得使用大片瓜子，到时候我再来联系。" 这时
候丁义提出立刻赶回新疆，理由是：" 咱们跟北京、南京合同已经签了，要赶紧回
去通知场里。别等咱们回去场里的货已经全卖光了，咱们的合同就成了废纸一张，
那真是空欢喜一场。"

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