与成功有约
作者：风流影子
在众多的创业者中，涂碧翔是成功的。今年三十五岁的涂碧翔现任中国人寿
安庆分公司营销部副经理，是中国人寿三十六位国家级讲师之一，曾在中国人寿
于大连举办的七十五个城市经理培训班中任主讲，是六名讲师中唯一的一名大陆
讲师。他所在的团队自2000年三月份组建以来，一年内共培养了一名总公司讲师，
三名市级讲师，六名组训专员，二十四名基层主任，一名分部经理。
从一名普通的业务员到走上领导岗位，涂碧翔用了五年时间，在安徽省仅此
一人，全国也不多见。
涂碧翔的成功并不是偶然的，为了这个约定，他已经准备了将近二十年，这
其中的幸福和泪水只有他自己最清楚。
选择飞翔
1982年，十六岁的涂碧翔高中毕业了，他未能如愿地跨进大学的校门。由于
家在农村，又没有什么门路，他只好自己在社会这所人生的大学里寻找人生的位
置，选择适合自己的生存方式。那年夏天的农忙时节，毒辣的太阳无情地炙烤着
大地，涂碧翔和家人一起收割水稻、插秧，因为经受不住长时间的高温，他几次
昏倒了。有点残酷的现实让他切身体会到，农活不是那么容易干，自己在这方面
处于劣势，必须尽快寻找别的出路。他和同伴商量，打算合伙做生意。因为没
有钱，两人只能做些小本生意，但他很快就发现，这条路也不适合自己走。这年
农历十二月的一天，天上正纷纷扬扬地落着雪花，地上的雪已经积了厚厚的一层。
一大早，两人就冒着严寒骑车出发到一百多里外的领县的一个集镇上贩子猪回来
卖。那时的交通还不是很方便，大部分路都是崎岖不平的山路，又被大雪覆盖着，
在上面骑车并不容易。直到午饭后，两人才赶到了集镇上，买回了子猪，午饭也
没有舍得吃就又急匆匆地往回赶。雪越下越大，被人踩烂了的路更不好走了。车
上还带着子猪，两人根本就没法骑了，只好推着车走。
天很快就黑了下来，路上的行人很少，虽然偶尔有一两个过路人，但大多数
时候就只有他们两个人。雪天的夜晚很静，只听见两人的脚步踩在雪地上发出的
“咯吱咯吱”声，再也听不到其他的声响了。好不容易走到国道上，他们一遇到
从身边小心地开过的汽车就大声求救，希望能捎他们一程。可是没有一辆汽车停
下来。在那样的冰天雪地的夜晚，两个小毛孩处于什么目的推着自行车行走在马
路上，司机们猜不出，当然也就不敢随便停车。
两人就这样又冻又饿地推着车艰难地往回挪着步子。也不知道是晚上几点钟
了，见路旁一户人家的灯还亮着，两人便过去敲门。开门的是一位老人。老人见
两个十几岁的孩子脸冻得发紫，嘴唇冻得变乌了，在寒风中瑟瑟地发抖，实在看
不出他们会有什么不良企图，就把他们让进了屋里，给他们一人盛了一碗猪肝汤
暖身子。汤里只有几片猪肝，但对于饿极了的他们来说，已经是无比丰盛的了。
谢过了老人，两人就又推着自行车上路了。回到家中，已是晚上九点多了。许多
年以后，提起这件事，涂碧翔仍然感动不已。在他的心中，这碗猪肝汤是他一生
中吃得最好的一餐。
苦难是人生的老师。在家里的种种经历让涂碧翔重新认识了生活，认识了人
生，也成为他深厚的人生积淀的一个重要组成部分，成为他的人生的一笔宝贵的
财富。18岁那年，姐姐顶替了在镇供销社上班的父亲的职务。涂碧翔脱离种田
的唯一的希望破灭了。但他并没有因此而自暴自弃，而是继续追求着心中的梦想。
他明白，自己个头不高，身体也不是很强壮，种田对自己来说根本就没有出路。
为了寻求更大的人生发展空间，那年秋天，涂碧翔应征入伍。走进了绿色的军营，
涂碧翔比别人感受更深的就是一定要在部队里好好干，干出点样子来。他给领导
和战友的一个最深的印象就是无论做什么事情都特别的积极，特别的认真。他识
乐谱，又会唱歌，领导于是把教歌的任务分配给了他。在这个平凡的岗位上，他
干得非常细心。另外，他的文字功底也比较扎实，很快便担任了部队的文书工作。
面对这这来之不易的机会，他除了用勤奋的工作来表达他的感激之情还能做什么
呢？在做好自己本职工作的前提下，他还发挥自己的特长和优势，经常写一些东
西，并积极地向外界投稿。由于没有什么经验，寄出的几百篇稿件都石沉大海了。
他失望过，气馁过，痛苦过，但始终没有放弃。他想只要自己坚持下去了，就一
定会有成功的那一天的。终于有一天，他的一篇稿子被一家不是很有名气的报纸
发表了。虽然只是个豆腐块，但仍然让他足足高兴了两个星期。有了这成功的第
一次，涂碧翔更有信心了。后来，便不断有稿子发表，并且因成绩突出，经组织
推荐上了解放军政治经济学院，圆了大学梦。
军队是一座熔炉。在这座大熔炉里，涂碧翔把自己磨练出来了。是军队培养
了他为人正直、作风严谨、吃苦耐劳、咬定目标不放松、严守纪律的品格，这些
品格也影响了他的一生，改变了他的一生。
走进保险公司
1996年，涂碧翔告别了12年的军旅生涯，回到了安庆。等待安置工作的日子
里，他再次陷入了迷惘之中。在灯红酒绿的城市中，他将扮演什么样的角色？他
又适合扮演什么样的角色？他将选择什么样的角色？他不知道。四月的一天，
在安庆的一条小巷里，涂碧翔看到了一张中国人寿保险公司招聘业务员的广告。
仔细地看了两遍广告，冲着广告上的那一个月两百快钱底薪，他决定去试试，反
正在家闲着也是闲着，不如挣一分钱算一分钱。一开始，涂碧翔同许多人一样，
并不理解人寿保险，工作起来也没有多大的热情。他第一次敲开一家居户的门时，
刚刚自我介绍：“您好！我是中国人寿保险公司安庆分公司的，方便向您请教几
个问题吗……”“对不起，我家没有保险柜。”主人不等他说完就打断了他，
说完，“砰”的一声关了门。又跑了几户，在遭遇了不少冷眼和拒绝之后，他发
现人们一时还很难接受人寿保险这一新鲜事物，这就让他很是怀疑人寿保险的社
会价值，老百姓有投保的必要吗？前半个月，他都是像这样一直在矛盾中度过，
没有推销掉一张保单。他每天早晨骑车从家里出发到公司报到，参加完早会，然
后骑着自行车从城市的东门转到西门，作“环城一日游”。
是第一笔保险让他最终改变了对人寿保险的看法。那次他到一居户家里推销
保险。在跟女主人闲聊时，他看见桌子底下压着一张孩子的照片，是女主人女儿
的，孩子很活泼，很可爱。涂碧翔无意地问道：“你女儿这么可爱，有没有想过
为她的将来准备些什么呢？”说者无心，听者有意，女主人当即决定给女儿买一
份保险。这就是涂碧翔接到的第一份保单。
这次不同寻常的经历让涂碧翔茅塞顿开，他真正地理解了“人寿保险是人类
最伟大的发明”这句话的深刻内涵。原来，保险销售的是利益，而不是金钱；销
售的是明天，而不是今天；销售的是安全、内心的安详、一家人的尊严以及免
于恐惧、免于饥渴的自由；销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣
诞节的玩具和复活节的兔子；销售的是天伦之乐与自尊；销售的是希望、梦想和
祈祷；销售的是人类的幸福。涂碧翔开始认识到自身工作的价值，他这才下定决
心投身人寿保险这一行业。
思想认识转变了，工作起来也就十分努力了。他觉得自己的相貌不是出类拔
萃的，但可以用其他的方法去弥补这一不足。下午，他把宣传材料挨家挨户地塞
进门缝，晚上再去登门拜访。就这样不辞劳苦地做推销，半个月下来，取得了相
当优异的业绩。
在公司举办的“心得分享”保险销售经验交流会上，涂碧翔积极乐观自信的
心态、独特的营销手法、雄辩的口才一次次地激起与会者的共鸣，大家都有这样
的感觉：听涂老师的课能让人振奋，给人力量和鼓舞以及全新的看问题的角度。
不久以后，他被提拔为公司组织部经理，负责业务员的组织培训工作。但涂碧
翔并没有就此止步，他在心中孕育着一个更大的设想。1998年春天，涂碧翔决定
在做好组训部工作的同时，亲自组建一支营销团队。话虽这么说，但要真正做起
来并不容易。他能忙得过来吗？当时，许多人都有这样的担心。但涂碧翔还是去
做了，他觉得年轻人应敢于梦想，勇于创新，他相信自己，他坚信只要自己一直
积极地去行动，就一定能获得成功。他说：“在人寿保险行业，永远没有失败，
只有放弃。不成功的人不是条件不如人，而是从心里不想成功。要成功，就要跟
自己过不去。”经过一段时间的筹备，一个由他任主管、有四十多名新业务员新
的营销分部成立了。可困难也跟着来了。一个有点麻烦的问题就是营销部只有两
个职场用于培训业务员，这两个职场另外两个分部一直在用。新组建的分部暂时
还没有职场。没有职场，每天早晨开早会就没有地方了。涂碧翔在和业务员商量
之后决定，将业务员上班时间提前一个小时，那两个分部是八点上班，他们分部
七点上班，借用别人的职场开早会。而涂碧翔本人则在六点半就来到办公室准备
讲课。这个规矩从一开始大家就主动遵守，没有人愿意打破。大家都知道涂碧翔
办事的纪律性是很强的，但他为人正直，对待下属全凭一片真心，就像待家里人
一样。团队的人际关系很单纯，大家心里有什么不愉快的事情都直接说出来，而
不是采取消极抵抗的方式。时间长了，团队里的每人都把团队当作自己的家，与
它共荣辱。团队建立了吃苦耐劳、严守纪律、严谨、顽强坚韧的作风。
新组建的团队没有老业务员对新业务员的传帮带，只能靠涂碧翔指导，靠业
务员自己在实际中摸索。为了让业务员更好地交流和互助互利，共同进步，涂碧
翔安排业务员两人一起挨家挨户推销保险，使他们能相互学习，相互激励。这支
优秀的团队的业务员早上七点上班，吃晚饭时分再次出门推销，晚上十一点再在
约定地点碰头，总结经验，交流心得体会，几乎每天如此。
这年七八月间的一天，安庆因为接连下了几天的暴雨，早晨，街道上有些地
方的积水已齐腰深了。就在这样恶劣的环境下，团队四十多人没有一个人迟到，
不少人是扛着自行车来上班的。四十多人的衣服都湿透了，但谁都没有一句怨言。
他们每个人心中都有着共同的信念和共同的愿望，为了共同的事业，有什么不值
得呢？一位业务员后来是这样说的。
涂碧翔用一名军人特有的风格、用一名共产党员特有的风范组建了这样一支
团队，他成功了。当年的四十多名业务员现在大都成为营销部的中坚力量。
2000年，安庆人寿营销部重新改组，这支优秀的团队也因此结束了它的任务。
目前，涂碧翔除担任营销部副经理外，还担任营销部第二分部——飞龙部的业务
主管。从飞龙部的信条和宣传口号中，我们还依稀可见当年那支员工扛着自行车
上班的团队的风貌。这些标语曾激励一支优秀的团队取得了不同寻常的成绩，对
年轻人的成长也有着巨大的启迪和激励作用。
“争就争王，干就干强！”
“管理是严肃的爱。”
“用意志克服困难，困难必解；用智慧定方向，方向必到。”
“快快乐乐地去做‘失败的人所不愿意做的事’是我成功的保证。”
“我以身为飞龙部成员为荣，一身为中国人寿一员为荣，以身为保险从
业人员为荣！”
“有组织做大生意，无组织唱独角戏。”
“不做额外的工作，动得不到额外报偿！”
“只要决心成功，失败永远不会把你压垮。”
“风雨同舟手抓手全力以赴渡难关。”
艾青说过：“光荣的桂冠从来都是用荆棘编成。”任何成功的背后都是艰辛
的汗水。涂碧翔的成功同样如此。涂碧翔说，他能有今天的成绩是因为他每天都
用比别人多一倍的时间工作。现在，他每天的工作时间都是在十六小时以上。每
天早上六点钟起床，凌晨一点钟休息，睡眠时间不足五个小时。他坚持每天晚上
十一点送业务员回家，然后自己才回去学习两个小时。每天都要给两百名业务员
讲课，没有丰富而有全新的知识是不能胜任这分工作的。
在飞龙部的职场里，有这样一幅画：一轮红日从浩瀚的大海上冉冉升起，映
红了满天云彩，“飞龙号”巨轮正迎着朝霞，扬帆起航。画的标题是“起锚远航”。
人的一生不也是一次远航吗？涂碧翔的人生格言是：有心人成就大，积极人机会
多。他最大的梦想就是带出一支有特色的优秀的团队。为了这个梦想，涂碧翔在
执著地前行，他也必将走出一片更广阔的天地！
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