销售的诞生
夏青爬起来的时候，城市已经在太阳下睁着眼睛走了很久了。“今天就要离开
了，”夏青心头掠过的惊喜使他原谅了自己的慵懒。出差已经十天，这些日子像幻
灯片一样终于翻完了。他现在变得很规矩，不再寻花问柳，而是谨谨慎慎夹着尾巴
做人。再过些日子，他就要做爸爸了。
从镜子里看去，他的脸明显成熟，像一台计数器记录着与之有关系人的数量和
质量。为了能有这样一张脸，他经常仔细抛光那把时间刻刀。这几天他还时不时在
客户面前吹嘘网络发展如何迅猛，甚至得意地发表“新进化论”，说什么人种进化
已经停止所以只有依赖网络的演进了。
此时，房间里充斥着久违的安详，窗外是个蒸蒸日上又日益模糊的世界图景。
他谨慎搜查了一遍房间后打开门，在走廊里嗅到了令人怀疑的温馨。他似乎忘
了什么，转身回到房间，又仔细查了一遍。当他终于放心地按亮电梯钮，一种莫大
的满足感就通过手指侵入体内。
夏青走出酒店大门，几个久候的司机围拢上来。夏青从他们身上体味出自己，
蓦的生出几点沮丧。这液状的沮丧，使他的视野里溶进了白昼里那座星星娱乐广场。
他想起了昨夜。
昨天的夜晚并没什么特别，只有些雾蒙蒙。夏青的心里回荡起姜玉恒的歌声，
他竟像个不谙世事的少年不自禁地哼唱起来，感到年轻所特有的轻飘。于是来来往
往的人影和那些绰约的高楼就变了味，多了层新的含义。“这大街多像网络中的一
条八芯的双绞线啊，那涌在其中的人们生活在各自的物理层、链路层，还有表示层、
应用层[ 注一] ……”夏青不敢再想下去，再想下去就轮到了自己。
现在夏青决定忘记自己，他走进星星娱乐广场的舞厅，看到一张“著名摇滚新
锐”的海报。夏青在二层边缘捡到一个适合观察的位置，冷眼打量着这个沸沸扬扬
的空间。“要是着了火，可怎么好？”他为自己的异常冷静感到震惊。
少男少女们在舞厅里尽情摇晃，台上两个领舞的女孩拼命甩着头发。DJ鼓舞着
士气，不时发出尖叫。夏青却像一块不可溶解的物质，面无表情。
“摇滚新锐”终于出现了，像一把插进颠狂肉体的兵器，口哨和惊呼声随之而
起。“摇滚新锐”刚刚出院，他为歌唱事业牺牲了半个扁桃体。“刚才我打的来星
星噢，下车时候听见旁边两个女孩其中一个对另一个说，‘这就是那个摇滚流氓吧。’
怎么说呢，我既感到高兴又有点伤心。高兴的是大家对我的风格给予了肯定。伤心
的是我觉得那两个女孩子对我还是有些误解。我理解的流氓噢，是精神上的流氓状
态，是说精神自由不受约束。”
夏青被他这番出位的开场白征服了，觉得自己有时候也像个流氓，像个没有服
务器愿意接收的数据包。“网络流氓”，夏青觉得这个崭新的名词在模拟时代很难
被理解。
“摇滚新锐”连唱了八首摇滚，唱着唱着，就把郑均《赤裸裸》的词改成了
“……我不想强迫你，我只想对得起人民币……”。
夏青这时还在沉思，他那风一样的思绪此刻正刮过方兴未艾的互联网田野，看
来他也想在这方面有所作为。他羡慕那些在长安街的写字楼里建立起自己网站的因
特网先驱，“流氓终究是流氓，没有自己的根据地。”
通往机场的高速路上，车在飞翔。而夏青已停止了思想，这是心灵独有的精神
死机。肉体彻底放松，像一堆悠闲的硬件垃圾。在高速公路的出口，司机对夏青说，
“最近发生了一起抢劫案，路口全封锁了。警察呆会儿要检查，你不要紧张。”
“我有什么紧张的。”夏青问，“抢了多少？”司机做了个手势，“八十万。”
“至于吗！”司机忙赞同，“是啊，还是太胆小。”夏青一边开门一边说，“欸，
我说的是警察。”
一个嘴上留着稀疏胡子的小个儿武警走过来，例行公事要求夏青打开箱子。
而夏青正在心里回味，觉得警察好象没有向自己敬礼。但他还是打开了箱子，
自顾自地翻着。出于职业习惯，那个武警目光炯炯。“肯定又是限期破案，”夏青
想。不由生出点同情心，手也勤快起来。他的手忽然碰到了一件硬梆梆的东西，这
让他想起了吴厂长。
在夏青所遇到的那些客户中，肥胖是最显著的印象。有时候夏青会想，“或许
改行推销减肥药和各种五花八门的减肥疗法更有前途。”而他对陵阳黄鹤机器厂吴
厂长的深刻印象，却来自吴厂长的幽默性格。夏青记得瘦削的吴厂长见到自己时的
第一句话：“哎呀，自从美国轰炸了我们的大使馆，我们对美国人的东西都不敢用
了。你有没有什么欧洲的？”
夏青那时确实很有点难堪，坐在沙发上像是没了民族气节，尤其是垂在胸前的
那条领带最说明问题。但他毕竟受过高等教育，觉得狭隘的民族主义也要不得，还
是“拿来主义”好，便说，“技术侵略总比领土侵略好，我们还是要诱敌深入围而
歼之。”
与吴厂长的对话是令人快慰的。吴厂长是个副手，主管信息。不过还是有个新
成立的信息中心，主任是个女的，叫马小花。吴厂长告诉夏青，“马小花现在就在
北京。”“噢，原来是她。”夏青心说。
其实夏青找到这个陵阳黄鹤机器厂纯属偶然事件，他是凭着异常灵敏的嗅觉和
执着的销售欲望才顺藤摸瓜找过来的。他曾经去过陵阳鸳鸯冰箱厂，要知道鸳鸯牌
冰箱可是中国的名牌。在这个中等城市出了这么个名牌，就像当年一个小县出了举
人一样，大街小巷都是鸳鸯的形象。
夏青在鸳鸯冰箱厂的计算中心里受到了两个小伙子异乎寻常的热情接待，他们
说“局域网九七年就做完了”这句话时甚至略带惭愧。当年他们通过阅读《计算机
世界报》，以这种十分简捷的方式找到了一家北京的公司。当尾款也收走后，那个
公司就理所当然拒绝了一切售后服务。好在设备的质量不错，至今没什么大毛病。
夏青问用的是哪个品牌的产品，十分失望地听到了“Bay ”。作为一名职业销售，
他立刻对Bay[注二] 进行了一番小型的口诛笔伐，然后又对3Com[ 注三] 的优点做
了即兴的发挥。作为对夏青热情的补偿，他们告诉他黄鹤机器厂一个女的曾来参观
过可能他们那儿要上。
夏青告辞出来看见自己影子时感到了失落，但很快这点失落就被新的希望所取
代了。“去，现在就去。”他叫了一辆连门都关不上的面的，可当他报出目的地，
面的马上就变成了一只不怕虎的小牛犊子。黄鹤机器厂离市区有十几公里，崎岖不
平的道路和荡起的滚滚尘灰让夏青感觉自己走上了征程。他也顾不得什么脏和累，
倒多了点欢快的心情。
黄鹤机器厂坐落在绿色的田野里，大片大片的建筑在夏青的职业眼光里别有一
番滋味，“会用很多单模光纤的。”他望着来往穿梭的自行车上安详若定的人们，
“这个地方也许要常来呢。”夏青有种预感，“就像缘分。”
他在一间简陋的办公室，见到了吴厂长。吴厂长拿给夏青一份厂报，上面在庆
祝黄鹤机器股份公司即将上市。夏青想，“这倒是一个值得额首相庆的事情啊，有
钱就什么都好说了。”
夏青将那件硬梆梆的东西仔细搁好，合上箱子。箱子表面布满各种花花绿绿拖
运行李的标签，这其实足以证明夏青不是什么劫匪而是个爱财有道的本分商人。
饥肠辘辘的夏青很快找到了机场里的餐厅。他简简单单点了两屉小笼包子，就
打开了笔记本电脑，做一个在以前要嗤之以鼻的小方案。他是那么认真，连自己都
没有料到。这时手机响了，里面是他的老板Dennes：“喂，夏青吗？……你在哪里
呀？……好啊好啊，那个Fax 你收到了吗？……好啊好啊，Verygood. 不像老王，
Stupid. 哎呀，那个Cisco[注四] 的人，实在麻烦。……中文名字记不住，英文好
象叫Fundy 吧？……”信号突然断了，夏青厌烦地合上手机。
可没多久，手机又响起来。夏青也不管，呆了会儿，觉得对方的耐心已经打动
了自己，才慢慢拿起来看。
原来是表妹，这勾起了他的兴趣。表妹在电话里说，“表哥，你什么时候回来？
……噢，好呀。……该学函数了，你得好好教我。……考不上大学我可要跳河的。
……哈哈！……你那个老板呀，好有一比，是吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡
萄皮。……”
表妹的声音忽然变得尖利，一会儿又成了粗旷。好端端的小美人，在音容里就
像个杀猪的屠夫。“这GSM ，真够戗！”索性，他关掉了手机。
教表妹学数学，原是夏青的拿手好戏，他是数学科班出身。可从毕业那一天起，
他就一直在安慰自己，“数学嘛，那只是一种思维方式。高等教育嘛，就是当你忘
掉了该忘掉的之后还留下的那个东西。”夏青想起来，吴厂长也是学数学专业的。
那是夏青第二次去机器厂时吴厂长说的。在技术交流会后的晚宴上，吴厂长历
数了作家徐迟的“罪行”：“哎，就是那篇报告文学什么《哥德巴赫猜想》把我给
害了，发表时全国轰动，结果高考时我就报了数学专业。那篇文章给陈景润带来的
麻烦也挺多，如果没有那篇文章，恐怕不会再有什么哥德巴赫猜想了吧。”
夏青说，“这也算是您的猜想了。”“咳，瞎想。”
对面坐的是夏青的竞争对手。刚才在技术交流会上还针锋相对，现在在饭桌上
又要觥筹交错了。交流会前，夏青对这个对手几乎一无所知，只知道它是家本地公
司，代理的网络产品是CableTron[注五] ，而夏青推的是3Com. 为了保险起见做到
知己知彼，夏青甚至还去了趟CableTron ，调查了一下配置和价格，觉得胸有成竹。
在技术交流会上，对手自带了一部投影仪，这是夏青没有预备的。夏青原本只
想发些交流材料，现在也只好厚着脸皮借对手的投影仪演讲。这就先输了一分。
结果马小芳让对手先讲。先讲说明占了先机，这就输了第二分。夏青想，“我
在北京是请马小花吃过绿波廊的呀，标书里的方案也是我出的，凭什么让他先讲呢。”
夏青没法子，只得耐着性子听对手上课。别看是个本地公司，对手确有些花花肠子。
他们建议的网络是个环形网，所谓“没有单点故障”。而夏青的，只是个星形网。
这又输了第三分。最可气的是输的第四分，对手竟然对比起CableTron 和3Com产品
来了，说3Com的局域交换技术最多是第三层的，而CableTron 的产品已经达到第四
层交换了。
对手的夺人之势让夏青开始坐不安稳，不得不思考对策。作为掩饰，他拿起茶
杯喝水，这也使思维升温而活跃。对手用的产品是CableTron 的SSR 系列交换机，
它比夏青采用的3Com CB3500 还要先进。“这么节俭的一个单位，用得了SSR 吗？”
夏青想起马小花一行人在北京时他去看他们，他一路打听那个矿业招待所，路
人们指了又指，他寻了又寻，才明白招待所在地下室。
轮到夏青做研讨了，可他还没有找到好办法，只好边说边想。他自以为说得最
精彩的一句是，“主干铺的是光纤，光纤是石头做的，很稳定又不受干扰，没必要
用环形。”其实夏青心里知道，采用环形是CB3500可怜巴巴的端口数量力所不及的。
夏青只好过早地亮出了3Com的王牌产品CB9000，吹了个天花乱坠不亦乐乎，“最强
大的背板带宽”，“最完整的冗余备份”，“最先进的多路复用技术”。他努力为
客户规划着未来由CB9000构筑的网络蓝图，使他们忘记自己当前方案里的弱点和局
限。他尽量使用技术英语，把那些常用的网络名词弄得格外玄妙。
用翻飞的嘴舌，掩盖起未来与现实的差距。夏青始终坚持的一个原则就是：
“能把对手打败的，不是产品而是嘴皮。”
对手那先发制人的手段在技术交流会上只用了一小部分。饭桌上，他们换了一
副红颜色的拳击手套，继续着表演。他们竟和夏青称兄道弟起来，俨然已经胜券在
握，那口气里洋溢着湿润的不平等，让夏青格外不舒服。夏青决定回击。他冠冕堂
皇地说道，“对手是暂时的，朋友是永远的。”其实他心里想的是，“朋友是暂时
的，利益是永远的。”他觉得自己有点无耻，可又心安理得地想，“能觉得无耻不
正说明自己还有耻嘛。”
在座的还有机器厂的正头儿，李厂长。李厂长在饭前的例行发言里表达了一个
外行人士的典型期望。他寻找着鹬蚌之外渔翁的感觉，用殷切的目光巡视着夏青和
夏青的对手，希望挑起更激烈的竞争。夏青并非迟钝，却装得像个儒商，等对手出
着。对手马上就响应了号召，和李厂长划起拳来。对手卖了个破绽，故意划输了，
然后大声宣布改用小碗，豪爽地仰脖干杯。李厂长自然高兴，转向夏青说，“夏经
理，咱俩来。”夏青觉得到了该卖弄卖弄的时候了，就说，“李厂长，我不会划拳，
咱们对个联子吧。你出个上联。”李厂长略有惊愕，转而笑道，“好。那就——
‘春风吹，战鼓擂’。”夏青略做沉思，对道，“黄鹤飞，陵阳归。”李厂长竖了
个拇指说，“好嘛，跟我们企业联系上了。”对手没有听清，问马小花夏青的下联。
夏青暗自计算，觉得得了两分。
当那些酒桌上那些俗话诸如“喝酒就怕三种人带眼镜片的吃药片的梳小辫的”、
“脸红的实在脸白的内在”、“歪门斜倒背壁下流”、“一口在中央两口到地方”
都说得不好意思再重复的时候，夏青就寻着吴厂长指引的方向，在昏黄灯光的帮助
下，为那一肚子刚刚落户的糜状食物找到了最后的归宿。他连连叫着“浪费啊，浪
费啊”，可还是吐了个一干二净，就像在洗衣服之前掏空所有的衣兜。
请乘客登机的广播一遍又一遍传来，夏青这才把电脑收了起来。当夏青走进舱
门，他又一次记起对自己许下的诺言：“等当了老板，一定坐回头等舱。”他安详
地坐在飞机的软座里，像个襁褓中的婴儿。他感到自己又一次把生命交给了民航事
业，而自己能够无数次生还，这本身就是多么令人感动的奇迹啊。“奇迹每天都在
发生，唯一遗憾的是，保险金额太少。”夏青又觉得自己有点像个廉价的实验品，
贡献给了波音公司改进机型的试验。
飞机在不住颠簸，广播里空姐重复着：“收起小桌板，回直坐椅靠背，厕所暂
时停止使用。”夏青的脑海里马上浮现出《不见不散》里那最后一幕戏，便不自觉
地向右转过头，见一个小女孩高兴地说着，“真好玩儿，真好玩儿，……”
夏青用爱怜的目光打量着这个长得倒有点像徐帆的小囡囡，他忽然后悔了。
老婆将要孕育的是个带把儿的，可他现在想要个不带把儿的了。在今天，当个
带把儿的实在是难。他又想起那条长长的过街天桥，天桥对面是著名的三莆商场。
在长长的天桥上，有两个乞丐，一个是衣衫褴褛的老头，一个是蓬头垢面的老
女人。夏青弯腰给了那女人十块钱，对老头却不屑一顾。这件事现在想来，却觉得
还是那个男人更可怜，因为没有人会可怜一个一败涂地的男人。
那回去三莆，是在这次出差前一天。夏青觉得必须送礼了，不然实在是心里不
塌实。“礼物像是砝码，衡量着社会关系的价值。它又像一条切线，显示出成功线
条的曲折度。”夏青发现自己的数学天分总是时不时地冒个泡，颇有些自命不凡。
他就走过那条其实并不算长的、桥下涌着一条冒烟的河的过街桥。一个跪着的、
放弃了一切羞耻的老女人，像一座遥远天国里的黑色街雕。当夏青走过那个老头、
又走到这个女人面前时，他那颗脆弱的心已经不行了，出现了生理上的血液倒流。
他不断低声自问：“为什么我就不能给她点什么礼物呢？为什么就非得有功利才行
呢？”他弯下腰，瞥见了旁边的老头。老头还是保持着一贯的呆滞，像一座不朽的
腊像。“乞丐，气概，多么相近的发音。”他又一次弯下去，往全是分币的那个破
搪瓷缸里塞进了一张拾圆，不敢看那个女人的反应。他既经不住无限放大的感激，
也受不了心灵过分的纯净。他强忍着走下桥，终于，消失在了主要由购物者组成的
人群里。
在三莆的二层，他找到了还不算俗气价位又合适的礼物——系列小电器，比如：
傻瓜相机、CD、VCD 等等。他谋算好这些礼物的归宿，然后付了钱，把包装上面的
价格标签轻轻地撕掉，将保修单另外放好。
夏青清楚地记得，傻瓜相机送给客户后走出饭店时抬头看见了满天的星斗，那
是多么的辉煌灿烂。他像个将军般挥手叫了辆面的，打马扬鞭而去。
CD随身听送出去的过程有些曲折，因为总是找不到和客户单独相处的时候。
他就耐心地等，觉得客户也很有耐心。他寻找着话由，客户也即兴有很多话要
讲。
最后还是客户找到一个机会，他让他的副手去拿一份刚下发的文件。
商务通的掌上电脑送得比较亏，这让还算豁达开朗的夏青一直耿耿心怀。那个
客户满不在乎地收下时，夏青心疼地想：“就算不看我的面子，也得看看李湘的面
子吧。”
尽管如此，夏青的心情已经轻松不少。他决定要奖励自己一下，就来到宾馆的
夜总会。夜总会里，一个妖冶的女子正邀请观众和她同唱一首歌，但没有人愿意衣
冠楚楚地露丑，都说自己喝多了要上洗手间，然后向边上溜。那位女子只好换了套
衣服，依托一把黑椅表演起艳舞来，人们又一下子聚拢起来争抢着座位。
这样，夏青买的礼物已各有归属，只剩一台索尼的VCD ，那是准备送给吴厂长
的。夏青观察吴厂长是倾向自己的，从一开始就有缘，“这个案子的关键就在吴厂
长。”
夏青来到了陵阳，找吴厂长吃饭，吴厂长正在市里开会。夏青在电话里问中午
能不能聚一聚。吴厂长说不方便，叫夏青下午来厂里。
吴厂长随便坐在沙发旁的茶几上，说自己刚从宁夏讨债回来，结果讨回来三十
套老板台椅。“他们没钱，就剩这了。再不拿，连这都没了。可我们厂也没那么多
老板哪。”吴厂长苦笑一下，“这是笔陈年老帐了。”夏青问，“为什么早没去追？”
“年年都去，不过以前不是我去，是另一个，财务部老蔡。他后来进了局子了。”
“怎么？”“老蔡每次去讨都空手回来，后来一查，原来拿了人家钱了。你说，这
还能讨回来？”
“那老蔡已经死了吧？”马小花在一旁问。“嗯，”吴厂长略略点头。“老蔡
有一回到厂里体检，医生检查完没告诉他实情，只说你半年后再来复查吧。半年后
老蔡来复查了。医生很惊讶，看老蔡红光满面的，就问哪，这半年在忙什么？
老蔡就说啊，在宁夏跑生意哪。这医生也是，就说了实情。结果，老蔡没过多
久就死了。“
夏青觉得要改变一下策略，看来这台VCD 是没有用武之地了。晚上又是在厂里
的餐厅，又是吴厂长请饭。夏青在吴厂长眼里，有了“文质彬彬”的好名。他真是
不好意思，心想，“老这样吃，感情增进得多慢呀。”可又无奈何，只得在一片说
笑中探听些虚实。马小花才到，原来她刚才送儿子去学英语了。夏青关心地问她儿
子上几年级，马小花说小学三年级。夏青问起自己的报价如何，马小花也实在，说
夏青的报价和对手差不多，只便宜四万。夏青心里抖了一下。吴厂长告诉夏青这个
项目还不会马上定。他又指指马小花，“她下星期又要到北京去。”夏青就转脸问
马小花，“是……”马小花这才说，“在科技大学培训WindowsNT 编程。”夏青这
次没有吐，他觉得不值。而且他已经有了些酒量，还新学了一招：喝醋解酒，据说
能合成乙酸乙酯。
飞机下降的时候，那个小女孩开始吐了，她的妈妈忙着收拾残局。小女孩最后
胆汁都吐了，真是一点也不保留，连呕吐都有那么一种无邪的天真。
回到家的时候，表妹也在，她正和夏青的老婆谈论明年的成人高考。表妹是个
小模特，但现在她已经厌倦抛头露面了，想上大学。她最讨厌的就是数学，可如今
是冤家路窄。其实夏青也不喜欢做生意，他觉得和走T 型台差不多，都是亮出自己
任人评说。
夏青并不算个合格的商人，因为商人不会用对联代替划拳，他们不懂划拳的话
就会努力去学，哪怕上个什么培训班。商人最崇尚的是节俭，而夏青直到现在才从
尚未出生的儿子那里懂得了“克制欲望”所包容的伟大的经济意义。
夏青对这次商务旅行难以自我评价。“商海无涯啊，”他有些精疲力竭了，他
奉献了智慧、演技、酒量、微笑、礼貌。他觉得自己真不像个商人，“什么是商人
呢，商人就是内心永远有那么股力量，赚钱赚钱再赚钱，是个利润动物。”
有时候，看着表妹面对数学题连笔都懒得抬，夏青就从中悟出了自己，悟出了
神秘的血缘。他想起那个“摇滚新锐”，“‘流氓’是种多么奢侈的享受啊。”
儿子虽然还在老婆的肚子里，也会无聊地踢上一脚。老婆就兴奋得“嗷”地一
声叫，把夏青吓一大跳。老婆看着夏青那猝不及防的样子，就会未泯天真地乐上好
一阵子，直到儿子踢第二脚。在这时候，夏青的心情就复杂起来，简直要多复杂有
多复杂，想有多复杂能多复杂。他还会情不自禁地重复着《笑林广记》里那个秀才
说的话，“你是肚子里有，而我是肚子里没有啊！”
太阳每天按时上下班，夏青不比太阳高贵，所以也只好早出晚归。
老板叫夏青到他的办公室里来，夏青迈着缓慢而沉重的步子向那个银灰色的门
口走。原来是发工资。老板Dennes拿出一个信封，放在桌面，问夏青，“这次出差
收获如何啊？”夏青知道逃不过去，就一五一十地作答。老板有点激动，“这么个
小Case，就Close 不了，你可已经去了三次了。One ，Two ，Three ，”老板又掰
了掰小拇指，“这个Four要不要？”夏青还是头一回从老板那里受到了正面的感染，
异常坚定地说道，“Dennes，我一定会Try 的！”
从老板屋里出来，夏青就拿起了电话。“喂，吴厂长吗？……您能告诉我一下
马小花的电话吗？……行，我去看看她。……哪里话，有什么麻烦的。……”
在科技大学的传达室里，夏青正在登记。他手里拎着一个纸袋，里面是四套迪
斯尼动画片，国语与英语的双语版。
他展展惺忪的双眼，打了个哈欠，决心这次一定把礼物送出去。他感觉，此刻
自己又像个商人了。
就在今天一早，夏青的儿子诞生了。
[ 注一] ：在网络传输过程中，不同级别的信息在网络的不同层次中实现各自
的表征和传递。这些层次从低到高依次为：物理层，链路层，网络层，传输层，会
晤层，表示层，应用层。
[ 注二] ：Bay 是美国一家著名网络厂商。
[ 注三] ：3Com是美国一家著名网络厂商。
[ 注四] ：Cisco 是美国一家著名网络厂商。
[ 注五] ：CableTron 是美国一家著名网络厂商。
1999年12月北京毕稿
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