第十六章 手机
这段时间，王华对手机产生了兴趣，由于通话费用和机价的大幅下降，工薪阶层也
能用的起了，他看中一款四千多的摩托罗拉折叠式手机，这东西对一个销售员来讲实在
太重要了，好多时候在公交车上不能回电话，客户等不及就走了，错失了许多机会。王
华对自己讲：就算饿肚子也不能没手机！
今天他从香港广场出来，心里特别开心，一个三十八万的单子基本上能够定下来了，
签了这个单子，拿到佣金马上就去买那款手机！王华似乎感觉到手机就在自己的兜里，
因为客户已经把采购办公家具的最后预算透露给他，这是客户对他的信任，也是他自己
努力的结果。
四个月前，他通过黄河大厦的物业管理得知这家台湾人的公司要搬到香港广场，就
从接待小姐那里打听到负责此次采购的经办人，此君名张越，职位是办公室主任，福建
人，寡言实干。王华与他第一次见面时并未说太多，只是简单的说明一下自己的来意，
然后给他留下一本公司的产品介绍书就走了，王华知道对于一个实干的人，最好不要去
浪费他的时间。直到两个月前，他们在香港广场开始装潢，王华才频频拜访，他最怕的
竞争对手是台湾的震旦公司，因为台湾公司的许多老板受日本影响很大，喜欢用钢制办
公家具，王华必须要了解清楚这点，不然一切都是白搭。
“张主任，您好！请问你们这次办公家具的采购是不是只限于钢结构？”王华有礼
貌的问。
“那倒不是，我们老板是个实在人，采购东西讲究物美价廉。”
“说道物美价廉，我们公司还是挺有竞争力的，当然物美不是我说了算，每家公司
的产品都有自己的特色，至于价廉，我们的工厂就在上海的松江，单在运费上就具有优
势，什么时候张主任能安排个时间到我们厂转转，我将倍感荣幸！当然，最后能否购买
我们的产品倒是其次，现在办公家具竞争这么激烈，张主任是个有眼光又实干的人，定
会做出自己明智的选择。”王华知道贬低竞争对手的产品是销售大忌，很容易引起客户
反感，他不会干这种蠢事。
“不好意思，送来的办公家具介绍书实在太多，我根本没时间看，你们公司叫什么
来着？”张越边问边在一大堆介绍书里翻找。
“我们是意达办公家具公司。”王华走过去，很快帮他在一大堆介绍书里找出自己
公司的，翻开第一页，指着一幢罗马式宽大的建筑说：“这就是我们的工厂，在松江，
这里坐车过去不到半小时。”
“厂房还挺气派的嘛！”张越仔细的看着厂房照片说。
“投资两千多万，是上海地区最大的办公家具加工厂。”王华不加修饰的介绍道。
“这样吧，我们新办公楼还在装修，办公家具采购还需要段日子，什么时候我会安
排个时间去你们工厂看看的，到时再跟你联系。”张越说完把王华公司的介绍书单独放
进了抽屉里。
“那好，那我就先走了，您这么忙，打搅您这么长时间，实在不好意思！”王华微
笑的与他握了握手。
“不要这么客气！”张越很有礼貌的把王华送到门口。
王华对自己的这次会面还是挺满意的，起码公司的介绍书被单独放进了抽屉，张越
有空时一定会去翻看，因为接下来这也是他一项重要的工作内容，作为一个负责的主管
肯定会先去了解了解，这为王华以后的推销打下良好的开头，因为只要他首先看了自己
公司的产品，必定会产生先入为主的感觉。
接下来，王华并未闲着，他马上与装潢设计师联系上，详细了解了装潢的各个细节
和完工时间，这样王华就能根据装潢的特点，设计出多种办公家具的布局方案，王华知
道一般客户对办公家具都不是很在行，你如果能站在他的角度，真心实意的帮他出谋划
策，让他圆满的完成这次采购任务，得到老板的嘉许，那么你的销售就成功了，就算最
后由于种种原因没有购买你公司的产品，但起码你已经把自己成功的推销出去了，在你
的销售网点上又多了一个忠实的客户，因为这个经办人一定会从心底里感激你，信任你，
这正是金武大哥对他说过的话：“一个成功的销售员，推销的不是产品而是你自己！”
推销自己靠的不仅仅是嘴巴，也不仅仅有自信就够了，更多的是实实在在的付出，想客
户之所想，为客户解决各种难题和麻烦，那么终有一天，你一定会得到回报的！
回报的日子并未让王华等太长时间，与张越打了四个月交道，王华并未象其他销售
员那样请客吃饭送东西，他知道张越并不喜欢这些，过完年，王华特地从老家带了两包
茶叶出来，他早就通过接待小姐了解到，张越喜欢中饭后去附近的茶楼喝杯清淡的绿茶。
一天中午，王华特地在黄河大厦附近的那家茶楼吃饭，吃完饭点上烟，便挂了个电
话给张越，“张越，是我，王华，吃过中饭了吗？”自从张越上次看完厂后，就叫王华
不要称呼他为主任了。
“我知道是你，听出来了，我刚吃过，有事吗？”
“没什么事，刚好从你这经过，有点累，在你楼下的那家茶楼喝茶，能过来坐坐吗？”
“我正想去呢，一会就到。”
张越到后，叫了杯绿茶，“到上海几天了？”
“三天了，来了第二天就给你办公室去过电话，说你今天才会上班，知道你喜欢喝
绿茶，我就从老家带了两包，不知道合不合你口味？”
“你怎么知道我喜欢喝绿茶？”
“我猜的，干销售这行，如果跟客户打了这么长时间交道，还一点不知道他喜欢什
么，那不挺失败？”王华露出神秘的微笑。
“看不出你还有这一套，要是我们公司到最后没买你们的家具，你会怎么想？”张
越也笑着问。
“说实话，交往了这么长时间，我早把你当朋友了，能不能签单，最后还是两家公
司的事，不应该影响我们之间的友谊。”王华答。
“这我就放心了，两包茶叶我收下，谢谢你！”
“不用这么客气吧？如果喜欢喝，跟我说声，我再给你带。”
“经过我筛选后，你们公司的设计方案和报价我送给老板看了，加上其他两家公司，
一共是三家，最终的决定权还在老板那里，不过根据我对老板的了解，如果你们公司价
格还能往下调的话，有可能最终胜出。”张越说。
“至于价格问题，我还要回去跟总经理商量，其实我给你的那份报价，对我们公司
来讲已经很低了。”王华答道。
“说实话，我是真心希望能采购你们公司的产品，我以前对办公家具一点都不了解，
如果这次没有你的帮忙，我还不知道从哪下手呢。”
“其实我也说实话，每一个销售员都希望自己能签单，能拿到佣金，可很多事情并
不是我一个人能决定的，我只要干好自己能够决定的那部分，也就没什么遗憾了，就算
最后你们不购买我们公司的产品，但能交到你这样一位朋友，我觉得是一种更大的收获！”
王华真诚的说。
“有你这句话就够了！”张越有些感动的说。
单子最终以三十八万签定，那一天，王华激动的很，向财务预支了五千块钱，因为
他可以拿到2%的佣金，也就是七千六块钱，马上跑到徐家汇买了手机，当天晚上他请张
越一起吃饭。
“现在请你吃饭，应该不会有什么顾虑吧？”王华问。
“那是当然，单子都签了，现在纯粹是朋友间的私人关系。”
“这次真要好好谢谢你，不然这个单子不会这么顺利的签了，我也就没这么快就有
手机。”王华激动的拿出新手机递给张越看。
“这款手机挺好看的，有了手机，以后你联系业务就更方便了。”张越看了看手机，
挺替王华高兴的。
“所以我要感谢你啊，没你帮忙的话，我的手机还在柜台里躺着呢，来，我敬你一
杯！”王华倒满一杯啤酒站起来很有诚意的敬了张越一杯。
“要说感谢，我也要感谢你啊，老板对我这次采购也挺满意的，应该说我们这次合
作于公于私都皆大欢喜，可以说是双赢啊，来，我也敬你一杯！”张越也很有诚意的敬
了王华一杯。
那一晚，他们聊了很多工作之外的话题，张越比王华大八岁，聊多了就有更多的共
同话题，那之后，他们成了真正的朋友。
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