铤而走险的损招
电脑屏幕上，色彩鲜艳的甘特图和折线图，分别是去年同期收入和回款对比
表。彩色的光点，构成下滑的曲线。
这是天相公司第一季度的财务报表。危机早已在去年就展开。美宁小，没有
上市，他们有的是卑劣手段和心情在你身后东打一枪西打一枪，就象蚂蚁咬大象，
又不屑又无力还击。“蚂蚁咬大象那是过去了，现在至少也是狗咬狗了。”陈优
在一次会议上不识时务地提醒谭振业说。
其实说起来，美宁才是这个产业的鼻祖，谭振业拉着几个研究生同学到处借
钱借仪器借场地搞开发的时候，美宁早就卖开了老一代的检测试剂和仪器，并占
领了整个华南市场。是谭振业的眼光，陈优的新项目，让天相迎风见长，几年的
功夫蹿出人高马大的个头，股改，上市，在短短时间里以“先行者优势”迅速挖
出一个矿场，让美宁望尘却步。
新技术问世，一旦市场前景看好，总会蜂拥一堆分大饼的人。谁都知道，企
业的竞争，就是产品的竞争，可要想产品在行业中永远保持第一，三流小说才有
这样的笔法。小心翼翼地陪着同行们打着价格大战，广告大战，一个“笼头老大”
的身份，也已经让天相筋疲力尽。眼看就要拿到新药批号的宫颈癌试剂盒，曾是
谭振业准备背水一战、迈大步子甩掉对手押的最大的宝，整一年的时间，地毯式
广告轰炸，全体主力科研人员全国巡回产品培训、学术研讨，声嘶力竭地攻打着
市场。正准备坐到谷仓等丰收去，美宁倒好，找了个二流报刊，给记者塞个两千
块，登一篇“美宁公司宫颈癌试剂盒与天相公司同期问世，暨待取得新药认证，”
将该报纸订购个上千份，按着天相的客户地址一份份送过去，并带着他们自己的
试剂和天相的试剂一家家当场演示，凭着偏低的价格，一家家将有意向的客户搜
罗过去。客户丢了倒在其次，前期的市场投入，好象全是为他们美宁做的！一想
到这个，谭振业就想打人。可是做生意象做人，他已经不要脸了，再要气恨，更
是自损兵力。
绝对不能降价。降价等于降格，这是天相的宗旨。可是听着大区经理一个个
气急败坏打回来的电话，谭振业有些坐不住了。天相输不起，一次都不能输。3
月份的业绩已下滑得厉害，为了季报好看，谭振业只得给黄志能施加压力：没有
收入，报表也要做上去！报表的数字哄过去了，股东会上股民们问，为什么应收
帐款增长如此快，涨到了这么巨额的一个数字（好象比利润增长幅度大多了？）
谭振业厚着脸皮回答，“那是因为公司业务扩展的原因”，自己都想为这个好笑
的理由干笑几声——要不，能说什么呢？说我们遇到困难啦？第一个抛弃你的就
是股民，他们真金白银的从口袋里掏出血汗钱，个个都是以钱为磁场的指向标。
第二个抛弃你的就是董事会：一堆董事监事对你进行围剿，拿不到高管的利润分
红只能排在第二，最棘手的是这届高管的任职期限也正好到了，“是不是要换新
鲜血液，增加新的力量？”有独立董事甚至当着他的面这样说。谭振业当时恨不
能拍桌子：我是总经理，我也是股东，我赤脚打下来的天下，哪种血液比我更尽
职？就凭那些花钱就可以买一个的MBA 、EMBA？这个企业就是我一手拉扯大的，
有融资后，我不算最大股东，可天相依然是我嫁出去了的女儿。谁有资格怀疑我
动力不够？能力不够？我谭振业创业的时候，为了多拿到一点点收入，亲自带着
我的研发队伍上门推销，记得有个抠门的大楼，推销人员不得坐电梯，老子我扛
着一满箱药一步步爬上九楼的。那个时候你们在哪呢？为了控制情绪他去了两趟
洗手间，在镜子里看着自己提前斑白的鬓角苦笑。
4 月份的业绩继续下滑，5 月再这样持续下去，6 月底的半年报是怎么都做
不出来了。黄志能语调缓慢地警告他，“不要因为一纸报表把我牵扯到法律的范
畴去，我可是除了年薪什么都没拿过的。”危急的时候，一个个缩回自己的龟头。
谭振业的手无意识地在桌上抓着，桌面堆了一堆等着他签字的表格和费用报销单
据，唯一可以发泄的是那盆芦荟。他想了想，右手一伸，花盆砰的掉地上，洒了
一地的土，可是并没有碎，没有那声脆响带来的发泄快感。
“谭总，什么事？”秘书尹倩马上跑过来，推开半掩的房门。
“你叫人打扫一下。”谭振业一边收拾电脑包一边说，“以后让他们不要把
花盆到处乱放。”把沉重的包背到背上，“我要出去。”
“可是，您桌上的表还没签字，财务等着急要。”
“通知所有副总，下午3 点在会议室开会。”谭振业不耐烦地说。
云雾缭绕的会议室。人手一份《睾酮检测试剂盒可行性报告》，周韧手上除
了报告外还另有一支燃着的烟。
“这个试剂盒前期的研发已经是差不多要完成了，筛查范围又广，不育、垂
体、肾上腺、肥胖、多囊卵巢综合征和阳萎都可以很迅速地检测，只要25ul样品。
我跟刘博士碰过很多次头，他们也是投入了全部的力量，整个实验室都在做这个
项目，7 月份他博士后出站，我就想邀请他加入我们的队伍，把项目带进来，扩
大我们的研发力量。”谭振业坐在主席的位置上，说话的时候故意没有看陈优。
“那是应该的，”老黄翻着手上那本看不懂的报告，“其实上市以后，我们
一直没有找到放心去做的项目，大部分募集资金在银行里存定期。盘子比原来扩
大了十几倍，场子一点没变，投资收益率跟不上去。扩大研发和市场，这一步迈
得越大越好。”
“刘博士来公司，关于他的岗位构架，不知道……”周韧问。
“技术是第一生产力，当然要列入高管团队。我的意思是做为技术总监，放
陈优手下。”谭振业看着陈优，“给你多个左臂右膀，你看怎么样？”
周韧又吸了一口烟。列入高管团队，那意味着每年利润分红那碗粥，又多了
一张嘴伸过来。
黄志能的脸也摆得象扑克牌上的老K 。
“刘夏博士我比你接触得多，以前跟他们实验室有过合作。这个人做事很踏
实，基本上是那种以实验室为家的。”陈优说，“不过这样一个试剂盒，我们自
己也有能力去开发，空降一个过来，又给这么高的薪资，是不是成本太大？”
“我当然相信你的队伍。可是你现在的担子太重了，近两年立的几个项，钱
都扔下去了，到现在都还没听到响。引进刘夏，并不只是这一个课题，他的专业
能力是非常强的，博士生导师是杜X 院士，拿了两个九五攻关项目！这两个项目
刘夏都是参与做的。现在过来，基本上是过来一个平台。上次听科技局的人说现
在有科技创新项目指标，刘夏的课题一开展，又加上他导师的关系，很容易拿下
这个指标。”
“这些我都知道。刘夏来，第一个沾到好处的就是我了。”陈优说，“我只
不过是在提醒你，请神容易送神难，尤其是高层。肖文静就是例子。”
“这件事当然是深思熟虑过的，”谭振业说，“再不快刀阔斧拿出些措施，
董事会那边很难交差了。还有市场这块，我再不想亲自带下去了，不想再成天疲
于应付签一大堆没时间看的单。公司大了，我们管理层，想得更多的应该是管理，
有些事别人一样可以做，而且还会比我们自己做得好。我正在物色一个销售副总，
只要他效益做得上去，高管分红10% 里面，我要给他一个人二分之一。”
这一句话说得举座皆惊了。前面刘夏要来，大家多少都听到一点风声，关于
这个销售副总，老谭不是心里已经有了人选，是不会这么说的。
周韧开始暗自得意，最近他的事业运非常好，年初去莲花山求的那支签也是
上上，好几个猎头公司主动来跟他沟通，问他有否另找高就的打算。就算不辞职，
这至少也增加了跟谭振业的谈判底气——如果有新人来，他绝对不允许减少一分
自己的收入。当然，他做梦都没有想到，那些简历，都是他的上级谭振业替他寄
的。
“大家有什么意见没有？”看着举座无声，谭振业问。
“市场扩大是应该的。”周韧说，“比如这次美宁的事，虽然他们是够不要
脸的，可也是因为我们总是摆老资格，他们放枪，我们填洞，从没放下架子还手
过。我们的宫颈癌项目，就这样被他们坐享其成了。”
“事情还没有盖棺定论，”陈优说，“先不用坐享其成这个词。”
“你还抱幻想？”周韧问，“你们都知道了，华星公司跟美宁签了代理合同，
购买他们20万人份试剂盒，15万人份就是宫颈癌，正大张旗鼓搞宣传。”
“我们手上有大把的募集资金不是没用好吗？”陈优说。“等他们15万人份
试剂一到位，我们就收购华星。”
这是今天的第二枚炸弹了。
“疯了！”连谭振业都瞪大眼睛，“收购华星！这样一个小代理商，收购来
你打算干什么？”
“我们要华星当然没什么用。但我们要那20万存货，自己去销。”
“我们去销？然后美宁更会加大生产量。”谭都激动得都忘记撕纸杯了，
“你想自杀好象还有其他方式。”
“没错，就这么定吧！美宁给华星的代理价格30块吧，也才600 万。华星资
本小，我们1200万就能收购过来，把美宁的试剂定一个低端价格，5 块钱一人份，
当垃圾一样卖掉。”陈优说，“这5 块的价格定出去，我就不相信有几个人敢买
他们的东西。这1200万我们亏得起。可是美宁不一样，他们的游戏玩完了。”
这一枚炸弹把谭振业也炸懵了。收购华星，好象是最险的棋，可又不得不承
认胜算率很大。试剂不是矿泉水，能喝就行，那可全是向医院销售的终端产品，
一个误诊会导致一条人命！如果引起客户对质量的怀疑，那它基本就完了。把美
宁的产品定在那么低端的位置，几乎想不出他们还有什么本事去说明自己的试剂
是有效的。再说华星虽然小，可是物流平台基本都铺在西北区，而天相在西北的
市场基本上是无穷趋向于零。永远只是陈优才会使这种铤而走险的损招。他当机
立断做出决定：“那就这么办，周韧，你写个报告，一个是引进刘夏，一个是收
购华星，你尽早组织开董事会。”
周韧答应着，跟老黄出去了。陈优站起身也准备走，谭振业确定其他人都听
不见了，说：“04年的股份分红到帐了吧？”
“到了。”
“我昨天转了30万到你帐上——就是老马那个。”
“30万？”陈优漠然地点点头，出去了。
看着他转得急切的身影，谭振业也一腔不高兴。
--------
红袖添香
亦凡公益图书馆(shuku.net)
下一章 回目录